论文关键词:*品营销;藏*;战略.
**品业现今的发展趋势:一是*品的数量和种类都越来越多,我们可以将此称为*品浪潮;二是*品的目标消费群更为细分,形成了专类*品的趋势。*品浪潮和专类*品对*品的营销战略的影响,尽管在每个国家的情况各不相同,但对于每个*业公司来说,这个影响是一致的。
1*品营销概述
在*品生产前,*品公司竭尽全力设计出一个具有市场竞争力的产品。之后,要将它推向市场,势必通过销售渠道。销售的核心作用就在于按照患者需求将产品送到患者手.中。所有参与销售的人都是以消费者来买产品,甚至是尽可能多地买产品来生存和盈利的。成功的厂家已经认识到,在今时今日,各种不同的*品都必须准确地按照他们的目标消费群体定位。
在产品销售中有两种途径是至关重要的,即零售与批发。通常,我们又将零售分为两个销售环节,“经销曲”和“零售商”。经销商要拥有将来,只有深入分析所有可得到的数据和信息,找出哪些*品适合在哪里销售,把这些*品按适当的数量分发给零售商;并且,在消费者无法买到喜爱的*品的地方,必须充分了解他的患者,主动地销售,为顾客提供建议,并将销售的产品作最佳的陈列。为了促进公平有效的销售,今天,*业公司在国内各协会的促进下通力合作。
2*品销售的基本原则
为了达成公平有效的贸易,世界贸易组织为协调销售而制定了各种原则:①数量分配权,即产品销售权由谁决定;②退返权,即未销售的产品是否可以退回;③定价约束,即在定价与折扣分配上所达成的一致;④范围约束,即销售和*批的范围应泾渭分明;⑤独家经销权,即在各自的销售区域内经销商独家的代理权;⑥中立*,即没有一种*品会受到优先考虑或不公平对待。
根据这些原则,我们才能够判断产品销售的结构和当今趋势,是否有利于公平有效的贸易,还是存在一定的阻碍和成本负担。
3*品营销的结构模式
比较美国、法国、英国、德车的*品销售模式,看究竟有何不同。图2美、法、英、德4国*品销售模式图:
美国的*品公司受约于四大经销商,这四大经销商集中了约90%的产品销售额。经销连锁网具有退货权、定价约束、范围约束、中立*,但没有独家发送权。零售连锁网具有实际的数量分配权、退货权、定价约束、范围约束。其经销结构的缺点是:零售网点的密度太小;*品公司难以进入市场(因为零售连锁网只订购最畅销的*品)。
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