xx产品销售规划书

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一、 建立产品概念

市场上流行一种说法叫炒[概念"，意思是说，一些企业的产品没有什么实质的东西或者技术上的创新，完全是利用文字或者广告形式通过告知的方式把一个人为设计的理念推广出去，达*们对这个产品的认可。这种说法本身就是对营销中的概念行为的误解。如何这个词是新闻记者的产物，我们还可以理解，因为他们毕竟不是*人员，但现在很多营销人员，甚至一些*人士也跟着炒作起这个概念来了。其实概念本身是一个产品的本质的东西，就是核心的东西，缺少了这个核心，这个产品的概念就会改变。就像人的概念是有思想的高级动物一样，他和其他的动物概念但他并不能损害产品的核心概念是有区别的，对于产品来说有概念是应该的，而没有概念是不正常的。

之所以产生这样的理解误区，原因是他们把产品的概念和产品的卖点混为一谈，产品的卖点是围绕在产品的概念之外的一个利益，这个利益是可以设计的，而这个利益是产品的短期利益，企业涉及这个利益就是为了阶段*的促进产品的销售成长。

1、什么是产品概念

一种产品提供给顾客的核心利益和价值，就是顾客真正需要的服务或者利益。

在实际的实战*作过程当中，我们不是把这个概念想的多么的抽象，而是把这个概念总结出来适合我们在推广的过程中让消费者接受的一个理由，因为每一个产品都有其自身的特点，而这个特点需要让消费者认知，并且是消费者所要的利益，所以，我们会根据产品的实际状况考虑到市场的现状，总结自己产品的特点，然后张扬给消费者看。

2、什么是产品卖点

产品的卖点与产品的概念有一些区别，因为，产品概念是产品的核心利益，而产品卖点可以脱离这个核心的利益而存在。

某种产品区别于类似产品的，在相同或者具有产品概念的基础上从产品上提取出的告知目标消费者，促成他们购买本产品的理由。

在产品卖点的创造上，我们很多企业都想方设法的去挖掘产品的可利用的机会，其实卖点的范围很广，产品的个*概念同样可以作为卖点，产品的包装的新颖，产品的使用的方便等等都是我们可以塑造的卖点。

3、寻找自己的概念

我们把自己的产品对应市场的需要或者需求的方式找出了自己的产品定位，还需要进一步的寻找自己的产品概念，寻找的产品概念不能够脱离市场而*存在，要在符合市场的前提下考虑自己的产品特点，从产品形式上寻找是否占有优势，从产品类别让看是否具备竞争能力；从产品的利益点上看是否最适合消费者，从产品的价格上看我们产品的*价比如何，总之需

要拿出很多的资源进行对比，包括包装、*能等等。

二、 产品市场定位

如何寻找自己产品的概念进行创造呢?这里主要说的是产品的个*概念的市场挖掘和创造，因为我们需要利用这个被挖掘出来的概念对消费者进行引导和教育，所以，这个概念不仅有其合理*的问题，还需要有市场是不是符合的问题，市场有没有需求的问题，所以，在创造这个概念的时候，还要考虑市场因素的影响，不能自己认定什么就是什么。而是需要把产品和市场的定位搞准确

如何做自己产品的市场定位

企业的营销人员可以采用许多种产品市场定位策略，如根据特定的产品属*、根据使用时机、根据使用者的类别、根据所要满足的需求、根据竞争者、根据不同的类型来定位。 产品市场定位策略可以分为三个步骤:

1)找出产品的一组优势以形成定位；

2)在其中选择正确的合理的优势；

3)有效的与市场沟通，将选好的定位传播到设定的细分市场。

具体来说，营销人员对产品的定位可以把握以下的策略方向:

1)根据特定产品属*定位

特定产品属*定位就是公司营销人员从产品的价格、技术、功能的不同特*等方面制定的相应产品市场定位。

2)回避*定位的方式

回避*定位的做法是公司根据远离竞争对手的策略制定产品定位，它要求公司对产品与竞争对手产品不同的特点加以宣传，以此形成消费者对产品的特殊认识。

3)竞争*定位

使用竞争*定位是指公司针对竞争者的产品组织产品定位策略，它要求公司产品以与竞争对手产品同类特点比较的方法来建立消费者对本产品的认知和印象。

4)产品的市场定位

市场定位要求营销人员以消费者出发，根据一些重要的属*对此产品作出定义的方式，即产品在消费者心目中相对于竞争产品的地位。

5)单一目标市场定位策略

采用单一目标市场策略，企业力求定位在一个单一的销售市场，推广产品，力求能在一个子市场中占有较大的份额，而不是从一个大市场或几个子市场中只得到较小的份额。这种市场策略特别适用于资源有限的公司。

三、 营销管理制度

1、营销人员岗位描述

a、围绕公司销售和回款计划制定并实施区域销售和回款计划。

b、围绕公司相关计划制定并实施区域市场推广、品牌宣传、促销、客户开发等计划。

c、传递信息给现有客户和潜在客户，传递有关企业产品和服务方面的信息。

d、提供服务，向现有客户和潜在客户提供相关售前、售中和售后服务。

e、收集、整理情报信息并向企业汇报有关市场调查信息和客户访问情况

2、营销人员的工作职责及要求

◆制定拜访计划，拜访计划主要包括拜访路线设计和时间安排。

◆注重拜访效率，客户拜访工作的内容包括:

a、寻找和培养新客户和潜在客户，发展的特约经销商。

b、了解公司产品销售情况和市场信息。

c、努力争取和不断完善公司产品的陈列效果。

d、推广介绍公司新产品。

e、了解公司产品的库存情况，做好安全库存。

f、核对客户往来账目，做好货款回笼。

g、认真听取客户意见和建议，积极妥善处理客户投诉。

h、加强对客户的经营指导，为其提供咨询服务，给予其技术上的支持，发展下线客户，培训导购员，帮助促销、策划营销方案等，巩固客情关系。

◆ 建立辖区内完整的*档案。

a、客户基本档案包括:客户类别、名称、地址、联系电话、销售额度、企业*质、经

营规模、新建时间、信用级别、对公司的忠诚度、营业执照复印件、销售合同等。

b、客户特征资料:资金实力、发展潜力、经营观念、经营方向、经营政策、内部管理

状况、企业文化、经营历史等。

c、业务状况资料:财务表现、销售变动趋势、经营管理人员及业务员的素质品行与其

它竞争对手的关系，与本公司的业务关系及合作态度等。

d、客情资料:客户周年庆典情况、企业内部决策层、负责人的出生年月、*格、兴趣、工作经历、作风、社会关系情况、最适合的激励方式等。

◆做好市场信息调查和情报工作，信息内容包括:

a、我公司产品的销售情况、各级经销商的经营状况，顾客的反馈信息等。

b、竞争品牌的价格、畅销产品、销量、促销手法、广告策略、渠道策略、市场占有率

等。

◆认真填报公司各项业务报表，业务报表内容包括:

a、工作日报表(即工作日志)；

b、周报表及周行动计划；

c、月工作总结和每月重要行动计划表；

3、营销人员的工作制度

 营销人员出差时，须提交详细的出差计划，包括日程安排、费用预算、

出差路线等。

 如有私事离开预定的工作地点，需向公司提前请假，说明原因和请假

天数，获公司批准后方可离开。按时返回当地并以当地固定电话及时向公司报到。

 每次从公司出差到达目的地区后，营销人员必须用当地的固定电话向

公司报到，表示已到预定地点，让公司确认每人的确切地点，每到新地方亦然。

 辖区内须向经销商支付的一切费用(包括广告费用、聘请业务人员工

资、促销费、超市或商场的入场费、礼品费、抽检费等)必须预先向公司以传真件

的形式申请，一切口头申请均无效。获得公司以传真形式予以批准后方可执行，费

用凭证必须正规有效，并在发生的当月寄回公司。业务招待费用(包括请客吃饭、

*等)不作报销。

 出差结束时，必须向公司提交所出差地拜访客户的名片和其它资料，

填写<*档案>及出差总结报告，作为报销出差费用的依据。无资料和报告、

伪造资料或资料不全的不作报销。

 每日以电话或短信息的形式向公司报告前日工作情况及当日行程安

排，每周填写周报表，汇报和总结当周的工作情况，并做好下周工作计划、行程安

排，于下周一9:30以前传回公司；每月填写月报表和下月工作计划，在下月2日

前传回公司。

 营销人员在公司时，必须严格遵守公司考勤制度，上下班均须打卡。

 货款必须以银行汇款形式结算，严禁以现金或无抬头支票的形式向客

户收取货款 ，一经查实，立即辞退。

4、营销人员的工作纪律

 营销人员出差在外必须严格遵守国家法规，适应当地的风谷习惯，严

禁沾染黄、赌、毒等不良恶习，一旦发现，立即开除。

 严禁隐瞒、谎报行踪，如有发现，一经查证，取消当段时期的*、

补贴，并按每天*额的五倍罚款。

 和经销商有矛盾，须如实向公司反映，严厉禁止与经销商发生任何形

式的冲突。

 营销人员和客户交往过程中，涉及到费用问题及退换货问题的，不得

超越公司的销售政策之外进行承诺，或者盲目应承客户的过分要求，

否则，此笔费用发生后无法和经销协调，由营销人员自己承担。

 如营销人员对公司的政策有不同意见，可以任何形式向直接上司反

映，通过对话方式解决，不得带任何不满情绪工作。

5、营销人员的财务制度

 各营销人员应对辖区内经销商的货款按时回笼负责，公司财务部针对

各辖区的回款状况，为每个营销人员制定当月的对账清理计划，各区经理应具实履

行。

 财务部和营销中心每三个月对公司的坏账进行一次评估，确认为坏账

的，由负责该区域的经理负责承担坏账金额的20%

 各种应付费用，如广告费用、促销费用、抽检费、营销人员*等应

在费用发生的当月将真实有效的凭证寄回(广告费须附图片)。虚假票证或*与事

实不符的不作报销，并处以等额罚款。

 营销人员不得以任何借口挪用、借用公司货款，一经发现，立即作开除处理。并扣发所

有*、提成，情节严重的，将依法追究其法律责任。

营销人员不得以私人名义与发生工作关系的经销商借款。

四、 产品的前瞻*

目前的墙壁开关和排插等电工产品各个层次的竞争都是很激烈，从第一代产品的产生到现在*的品牌概念，质量是各个商家的基本存在标准，从产品的质量本身来看各商家半斤八两，主要的是看我们的细节变化，从接孔的铜厚度和触点的取材上来把握自己产品的细致之处等等。*的钢结构和模块式结构产品目前有四个大公司瓜分着市场，从业内权威人士讲到目前仅开关排插这一个品类的市场容量就有80亿*币，如果延伸到整个装置电气行业，市场容量超过1000亿*币，不得了的。2005年天朗预计琴键开关销售量将突破6000万个，上马三年的电工器材也有望实现4000万*币的销售额，[进入广东省同类产品厂家前五名，订单在上半年已经排满了。"从以上数字来看，市场的需求量还是很大的，我们如何运用快速准确的营销手段来抢占自己的一份天地是目前各商家的重中之重。

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