对待不同客户的销售技巧

一老太太去买菜，路过四个水果摊。四家卖的苹果相近，但老太太并没有在最先路过的第一家和第二家买苹果，而是在第三家买了一斤，更奇怪的是在第四家又买了两斤。

1、摊主一

老太太去买菜，路过水果摊，看到卖苹果的摊主，就问道：“苹果怎么样啊？”

摊主回答：“我的苹果特别好吃，又大又甜！”。

老太太摇*走开了。（只讲产品卖点，不探求需求、都是无效介绍，做不了单）

2、摊主二

老太太又到一个摊子，问：“你的苹果什么口味的？”

摊主措手不及：“早上刚到的货，没来得及尝尝，看这红润的表皮应该很甜”。

老太太二话没说扭头就走了。（对产品了解一定是亲自体验出的，亲自体验感受出的才是卖点。只限于培训听到的知识，应对不了客户）

3、摊主三

旁边的摊主见状问道：“老太太，您要什么苹果，我这里种类很全！”

老太太：“我想买*点的苹果”。

摊主：“我这种苹果口感比较*，请问您要多少斤？”

老太太：“那就来一斤吧”。（客户需求把握了，但需求背后的.动机是什么？丧失进一步挖掘的机会，属于客户自主购买，自然销售不能将单值放大）

4、摊主四

这时她又看到一个摊主的苹果便去询问：“你的苹果怎么样啊？”

摊主：“我的苹果很不错的，请问您想要什么样的苹果呢？”（探求需求）

老太太：“我想要*一些的”

摊主：“一般人买苹果都是要大的甜的，您为什么要*苹果呢？”（挖掘更深的需求）

老太太：“儿媳妇儿怀孕了，想吃点*的苹果”

摊主：“老太太您对儿媳妇儿真是体贴啊，将来您媳妇儿一定能给您生一个大胖孙子。（适度恭维，拉近距离）几个月以前，附近也有两家要生孩子的，她们就来我这里买苹果，（讲案例，第三方佐*）您猜怎么着？这两家都生了个儿子，（构建情景，引发憧憬）你想要多少？（封闭提问，默认成交，适时逼单，该出手时就出手）

老太太：“我再来两斤吧。”

老太太被摊主说得高兴了（客户的感觉有了，一切都有了）。摊主又对老太太介绍其他水果。

摊主：“橘子也适合孕妇吃，*甜还有多种维生素，特别有营养（连单，最大化购买，不给对手机会），您要是给媳妇儿来点橘子，她肯定开心！（愿景引发）”

老太太：“是嘛！好那就来三斤橘子吧。”

摊主：“您人可真好，媳妇儿要是摊上了您这样的婆婆，实在太有福气了！”（适度准确拍马屁，不要拍到马蹄子上）

摊主称赞着老太太，又说他的水果每天都是几点进货，天天卖光，保*新鲜（将单砸实，让客户踏实），要是吃好了，让老太太再过来（建立客户黏*）。

老太太被摊主夸得开心，说“要是吃的好，让朋友也来买”提着水果，满意的回家了。

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