路演活动总结

大理地区教育电子产品的销售，近年来一直处于云南市场的前列。诺亚舟大理代理商在去年的销售中也取得了比较好的业绩，在校园推广、节假日促销上，在各地代理商中也是开展得比较彻底的。春节前06年的12月开始，我们就在大理市区、各县展开大规模校园推广活动，累计发放资料到课桌5万多份、校门口发放3万多份，基本上覆盖了该地区所有二三级市场及重要乡镇网点。春节期间，更是组织了大规模的外场展销、举牌游街等各种形式的促销活动。

进入春季小旺季以来，大理地区在云南整个市场的实销一直不是很好，所占比例与去年同期相比有所下降。从各品牌区域市场*作来看，好记星更换代理、步步高新品上市迟缓、文曲星气势不济，都没有进行大规模促销，整个市场处于诺亚舟独家炒作状态，预期的市场购买热潮迟迟没有到来。考虑到该区域市场现状，我们前期所做推广工作又比较大，再加上高空广告所带来的品牌效应，也必须要有相应的承接，在吕总、王经理的指导下，决定在市区人流量最大的苏宁电器举行一场大型路演，造势以深入拉动市场。

一、活动主题：“*屏新状元、购机送*礼”感恩回馈活动

二、活动时间：3月10日9：30—16：30（路演时间段）

3月11日9：00—18：00（承接时间段）

三、活动地点：苏宁电器大理店（路演现场）、市区各大卖场（促销联动）

四、活动形式：

邀请该市一支经常在各卖场进行促销推广的*表演队，以歌舞、走秀、有奖问答、互动游戏、现场展销等形式多角度对公司、产品进行展示。

1、产品秀：包括np890+、np800、学习卡的展示

2、有奖问答：现场观众参与公司知识、产品知识等有奖问答，根据问题难易程度，可以获得复读机、护眼仪、矫姿带、小手电筒、碳素笔笔、圆珠笔等礼品，问答涉及公司发展历程、所获荣誉、销售成果、核心技术、产品知识等内容

3、互动游戏：参与互动游戏的观众，可以获得复读机、护眼仪、矫姿带、碳素笔笔、圆珠笔等礼品

4、礼从天降：歌舞表演过程中，主持人随机抛洒小手电筒、笔等小礼品，吸引观众

5、购机送*礼：活动现场购买学习机的顾客，除购np890+和np560+可获“提高班”学期卡外，各机型均可获赠护眼仪、矫姿带、计算器等多重大礼

6、购机抓现金：现场购买学习机的顾客，还可在装满零钱的箱子里抓一把现金

7、举牌游街：在活动开始前及活动期间，组织了由11个人组成的游街小队，在市区各主要街道进行举牌游街、喊口号活动

8、现场展销：现场三个帐篷、7个促销台，进行现场产品展示、促销活动

9、各卖场联动：为配合苏宁活动主场氛围，营造良好的促销氛围，在建设商场、新知书城、正阳商场举行外展，新华书店受场地场地限制，进行了贴柜促销。

五、人员安排及物料准备

1、职责分工：

人员培训/总体协调：崔恒宇

苏宁现场指挥：林元展（地代老总）

建设商场：韩燕（地代业务）举牌领队：方建林（地代业务）2、路演专用物料/人员安排：主持人：1人舞蹈/走秀：3人歌手：1人舞台：1个音响：1套背景喷绘：1块拱门：1个现金箱：1个复读机：3台护眼仪：3个矫姿带：3个计算器：5个小手电筒：30支

碳素笔/圆珠笔：250支

走秀专用产品：np890+，3台；np800，3台；学习卡，3张

4、费用核算（略）

六、过程控制

1、前期准备

a、校园资料发放：

周一至周五，由地代销售经理带队业务员、导购员到市内、郊区各学校发放*页，包括下关一中、下关二中、下关三中、下关四中、下关五中、下关六中、大理一中、大理三中、育才中学、世纪中学、民族中学、天骄中学、凤仪中学、下关一小、下关二小等学校，共发放资料计一万多份。

b、校园招聘

星期二开始，在大理学院张贴招聘启示，星期四、星期五进行报名，确定40多名人选，通过培训，最终遴选25名临促。

七、销售总结

1、效果评估

活动现场地处市区黄金地段，临主街道，在整个活动过程中，从上午音乐热场开始，人气逐渐集聚，到帐篷咨询的人开始增多。到中午路演开始，围观人群基本稳定在六七十人左右，到15：00左右开始互动游戏的时候，现场人数一度达到100多人。在整个表演过程中，通过抛洒小礼品、互动活动、歌舞表演等方式的调动，现场气氛一直很活跃。

活动中，我们把告知观众，互动问答及游戏知识可以通过主持人产品介绍、宣传资料、现场咨询等方式获得，大多数观众主动索要宣传资料，并积极向现场的业务、临促人员进行咨询，有效的传达了公司、产品信息。

意外因素：星期四（3月8日）大理国家级风景区苍山突然发生特大火灾，后经查实，起火原因是几个中小学生野外用火不慎引燃。由于各媒体、行政部门高度关注，在周六要求大理市区各学校紧急进行消防知识培训，刚好与我们的路演形成冲突，导致我们的路演活动目标客户群——学生人数寥寥无几，观众集中在父母亲上，也由此造成路演当天销售不力，没有达到预期的现场销售目标。

2、销售成果

10日：市区销售np890+5台，词典机4台

11日：市区销售np890+14台，np8001台（缺货，部分顾客持*待购），np560+1台，词典：9台

八、现场照片

见《附件：现场图解》

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