报价技巧_外贸业务员报价技巧

外贸业务员报价技巧有哪些?下面是小编整理的外贸业务员报价技巧，希望对大家有帮助!

外贸业务员报价技巧

1.外贸业务员顺向报价方法

顺向报价方法是一种传统的报价方法,即卖方首先报出最高价格或买方报出低价.这种报价方法,价格中的虚报成分一般较多,为买卖双方的进一步磋商留下了空间.卖方报出高价后,如果买方认为卖方价格过高时,会立即拒绝或怀疑卖方的诚意,并要求卖方降低价格.而当买方认为卖方的价格较为合理时,买方依然会坚持要求卖方继续降低价格,一旦卖方降价,买方就会产生一定的满足心理,这时只要卖方能够把握时机,往往能够促使交易成功.如果卖方所报价格水分过多,超出对方可预见的最小收益,就变成了乱开价,买卖双方的谈判也就无法继续进行.

2.外贸业务员逆向报价方法

逆向报价方法是一种反传统的报价方法,具体做法是,卖方首先报出低价或买方报出高价,以达到吸引客户.诱发客户谈判兴趣的目的.然后,再从其他交易条件寻找突破口,逐步抬高或压低价格,最终在预期价位成交.运用此种报价方法,对首先报价一方风险较大.在报价一方的谈判地位不很有利的情况下,在报出令对方出乎意料的价格后,虽然有可能将其他竞争对手排斥在外,但也会承担难以使价位回到预期水平的风险,对商务谈判人员要求较高,除非确有必要,在实际商务谈判中应尽量避免使用.

3.外贸业务员先报价方法

先报价方法是指争取己方首先报价.这种报价方法使己方掌握主动,为双方提供了一个价格谈判范围,如当买方先报低价时,则双方的预期成交价格是买方价位与卖方预期价格之间.相反,当卖方首先报出高价时,双方预计的成交价位则应在卖方所报价位与买方预期价格之间.

4.外贸业务员尾数报价方法

尾数报价方法即利用具有某种特殊意义的尾数或人们的“心理尾数”定价,尽量避免整数报价.采用尾数报价方法一方面是针对人们对数字的心理,另一方面也是出于商业谈判技巧的需要.如前所述,某种商品的价格一般是按实际成本加上利润计算的,较少出现整数,因此,当一方采用整数报价方法时,往往难以使对方信服.又比如利用一些民族或地方的风俗习惯,在报价或还价中使用当地人们特别偏好的数字,投其所好等.

业务员的报价策略:

一、直接报价

顾客问价格是天经地义的事，也往往是第一个关注的问题，这个无可厚非。尽管顾客看到明明白白的标价，都还是喜欢问多少钱，言外之意就是看看有多少优惠。*箱导购采取直接报价法:4960。一开始并没有说出任何的优惠政策，这个是非常正确的。很多导购在顾客问价格后，马上把优惠政策抛出来，这是不妥当的。

笔者也常常这样，有一次明明看到一个标价500元的东东，还是问多少钱。没想到导购一句话把笔者赶了出来。导购说，你没看见吗，不是写着500元吗销售心态比什么都重要，销售心态不好，80%的顾客都会被赶跑。

二、用反问回应价格诉求

当导购不抛出优惠诱饵的时候，顾客往往会问:能不能优惠?打几折?最低多少钱?这个时候是最考验导购的时候，导购因为这个问题处理不好，导致顾客转身就走或者不能成交的不胜枚举。该导购使用的方法是用反问回应顾客的价格诉求:那今天能定下来吗?言外之意很明白，今天能定，就有优惠，不能定，不能随便给你优惠。这个反问一下子把问题抛回给了顾客，可攻可守，进退自如。

三、要求对方报价

在谈判报价中，一般的原则是尽可能地让对方先报价。当然，当对方的报价离你的底价相差很远的话，则需要很好的回旋技巧。顾客要求优惠，导购非常聪明，马上问顾客愿意出价多少。

由于顾客看上了这台*箱，就说出了自己的底价:4500。要求对方报价的风险就是可能超出了自己的底线。4500的报价导购不能接受，接下来就需要运用谈判策略进一步讨价还价。看来国美和菜市场是一样的，讨价还价声不绝于耳，不得不让人想起黄宏生说过的一句话:卖彩电不如卖白菜。

四、对客户的第一个报价说NO

顾客的出价是4500，超出了导购的底线，导购不能接受，于是说，这个价格我们不可以的。假如一旦答应顾客，那顾客就可能放弃购买，因为你的让步很容易，顾客就会感到他上当了，继而继续还价或者决定退出。

就算顾客的报价没有超出导购底线，在顾客报价后，导购也是不能同意的，要对顾客的第一个报价说NO，甚至第二个报价，第三个报价都要说NO，即使最后同意了，也要表现得极不情愿，这就是“极不情愿”策略，只是在这里没有细节表现出来。

五、报价留有余地

标价是4960，在顾客要求优惠后，导购报价是4870，最后主任说底价是4800，而结果是4650成交，比最初的报价优惠了310。假设导购方的底价是4650，那她在报价的时候是要高于4650的，这是连猪猪都知道的道理。只有这样才可能给顾客还价的空间，只有这样才可能让顾客有“成就感”。

在报价和最后成交价的中间要经过很多次厮杀，然后一步一步接近成交价或者自己的底线。这个过程就像一个没有平衡的天平，通过拆左右补右边，拆右边补左右的方式最后达成平衡。

第2篇：外贸业务员实用报价技巧介绍

外贸业务员实用报价技巧

当产品要成交时必须经过“报价”阶段，但很多业务员面对报价的时候，经常是一种很大的心理障碍，尤其是面对自已的亲朋好友时都不知如何报价。

这种心理障碍一定要先自我排除，报价时绝对不能担心因为价格报高了可能无法成交，各位要先想到一个问题，就是即使你价格报低了也不见得会成交，但你价格报高就有调整的空间，如果价格报低时你可能因此而失去比赛权。记住：客户永远不会满足的。

业务员不管是在推展业务或是报价都需要同事的配合，并利用推销术里第十六法：“ABC三点关系法”，这种技巧是让客户感觉到最满意的.成交法。以下几种报价技巧供各位参考，但要因客户的层次的高低，及成交量大小的区别加以交互利用，如此一来才会提高你的成交率。

1、已成交者最高成交的成交单(订单或交贷单)来诱导客户并让客户知道，一样的产品他买的价格比别人低。这是一种比较简单的做法。也是对一般客户常用的方法，但对顽固的客户此方法就不能使用。

2、与客户谈判当中，由你的同事(此时你同事办演的角*就是另外一个客户)以电话联系，进行较高的价格报价并当场说明交贷日期，此报价务必要比你对该客户的报价还高让客户感觉到他确实买到比别人低的价格。

3、先准备一张“假”的“成本”价格表，在与客户谈判当中，利用机会找借口离开谈判现场(上厕所、接电话)，然后把价格表放在现场(想办法让客户知道这是一张成本价格表)，这时客户一定会趁你不在的时候来偷看此价格表，所以你要把这张“假”的“成本”价格表里的成本与你的售价接近，不能相差太远。

根据心理学实验报告指出在这种状况下会偷看价格表的比例高达92%。这种方法是针对较大成交量的生意谈判时所运用的也是最有效的方式之一。以上只是列出较常用的简单三种方式，当然还有更多的报价技巧无法在此详细说明。

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8.外贸业务员的谈判技巧

第3篇：外贸信函报价小技巧

外贸信函中，关于报价的信函是非常讲究技巧的，因为对方没法听到你的语气看到你的表情，只能通过你的信函表达来判断，所以外贸信函报价中表达的语句语气不同，最后的结果也会因此而变化。来看看下面分享的两个报价小技巧吧!

(一)ItisaconditionofthisletterthatthenameofthisBankwillnotbedisclosedintheeventofourreportbeingpassedontoyourclients.

译文：本函有一个条件，即在把我们的报告转交你们的客户时，请勿泄露本行的名称。

这段话是出自银行对某项咨询的回复信函。此类复信一般包括三部分：

1)陈述实事;

2)表示意见;

3)提醒对方所提供的资料是绝密的。上面的句子属于第三部分。

本句中的it是形式主语，其主语是that……从句。

其他表达方式：

1.Pleasenotethatthisinformationisfurnishedwithoutanyresponsibilityonourpartandshouldbeheldstrictlyconfidential.

2.PleasenotethattheinformationisfurnishedatyourrequestwithoutanyresponsibilitywhatsoeveronthepartofthisBankoronanyofitsofficers.

3.Mayweaskthatyoutreatthisinformationasstrictlyconfidentialwithoutresponsibilityonourpart.

(二)Shouldyoubepreparedtoreduceyourlimitby,say10%,wemightetoterms.

译文：如果你方愿意减价，譬如说减10%，也许能达成交易。

这句话是在讨价还价中常用到的句子。在双方的谈判中，价格是一个很重要的环节，婉转地提出自己的意见可以使自己处于主动地位。

say10%是letussay10%的简化。

bepreparedto…准备做……事，例如：Wearenotpreparedtochangetheterms.

limitn.限度(在外贸业务中有时用来指价格，即价格限度)，例如：Yourlimitistoohightopermitbusiness.

etoterms达成交易。类似说法有etobusiness，closeabargain，closeadeal等等。

第4篇：报价小技巧

报价是有很多技巧的。语气、表达的不同，做成生意的`结果可能就不一样。下面是两个报价的小技巧。

（一）ItisaconditionofthisletterthatthenameofthisBankwillnotbedisclosedintheeventofourreportbeingpassedontoyourclients.

译文：本函有一个条件，即在把我们的报告转交你们的客户时，请勿泄露本行的名称。

这段话是出自银行对某项咨询的回复信函。此类复信一般包括三部分：

1）陈述实事；

2）表示意见；

3）提醒对方所提供的资料是绝密的。上面的句子属于第三部分。

本句中的it是形式主语，其主语是that……从句。

其他表达方式：

1.Pleasenotethatthisinformationisfurnishedwithoutanyresponsibilityonourpartandshouldbeheldstrictlyconfidential.

2.PleasenotethattheinformationisfurnishedatyourrequestwithoutanyresponsibilitywhatsoeveronthepartofthisBankoronanyofitsofficers.

3.Mayweaskthatyoutreatthisinformationasstrictlyconfidentialwithoutresponsibilityonourpart.

（二）Shouldyoubepreparedtoreduceyourlimitby,say10%,wemightetoterms.

译文：如果你方愿意减价，譬如说减10%，也许能达成交易。

这句话是在讨价还价中常用到的句子。在双方的谈判中，价格是一个很重要的环节，婉转地提出自己的意见可以使自己处于主动地位。

say10%是letussay10%的简化。

bepreparedto…准备做……事，例如：Wearenotpreparedtochangetheterms.

limitn.限度（在外贸业务中有时用来指价格，即价格限度），例如：Yourlimitistoohightopermitbusiness.

etoterms达成交易。类似说法有etobusiness，closeabargain，closeadeal等等。

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第5篇：关于外贸业务员的价格谈判技巧

作为一个外贸业务员，经常给客人报完价后，99%都会收到客人说价格高，毕竟谁去买东西，都想买到价格便宜,质量好的产品，自己去买东西的时候，同样也会有这样的想法。价格高，这个都是一般客人的第一反应，关键看我们怎么去引导客人，让他觉得你这个产品就值得这个价钱。

一．借用*产品知识来分析的大概实际成本给客人，让他消除价格过高的顾虑。

例如：客人向我询价公司的新产品时，您可以这样详细地解说，这个产品大概多少克，需要用料多次，现在的这种材料大概多少钱一吨，生产这个产品大概要多少天，人工费用，还有我们公司对产品质量控制得比较严格，一般的不良品有多少，这些都是成本，学会利用多个数字相加，让他也知道现在的生意确实难做，我们的利润空间大概是多少，其实客人心理也清楚，亏本的生意没有人去做的。另外，如果你的竞争对手给他报价比较低的话，也会让他感觉到一定是在质量上偷工减料，价格低的东西他都不敢去要。

二．学会向客户突出你产品的独特卖点，让他感觉你公司的实力雄厚，价格高也是理所当然的。

例如：假如是我现在做业务的话，在交流过程中，适当地向客人展示我公司的优势

(1)我公司有多少年的相关行业的经验

(2)我公司有行业最先进的机器

(3)我公司有自己专门的研发部门

(4)我公司的厂房面积有多少平方米等等

这些都是公司的硬件设施，在和客人交流过程中不段地渗透，也可以发一些厂房和机器设备的图片，让他感觉是在和大公司合作，这样会提高他对你整个公司的认可度。

三．学会借力，把之前和公司合作的一些大公司案例展示给客人。

例如，如果客人询问产品时可在适当地时机和他展示，我们公司都给nike，adidas这样的大公司做过类似的产品，既然一些大公司都能和你们合作，肯定在很多顾虑方面会得到消除，对你的公司更有信心（这需要掌握个度，适可而止。不能让客户觉得您是在故意的抬高自己）。

四．因为专注，所有*，提高你的个人服务水平以及公司整体的服务意识。

给予客人*的形象，从每一个细节开始，例如，收到客人的邮件后，一定要在24小时之内回复，和客人在聊天工具上聊天的时候，多说两句：”thankyou.”这些都不需要花钱的工夫，主要是看你自己有没有比别人多付出一点点。

五．借用提高定单数量来降低产品价格。

例如，如果你能把量加到多少，我的价格就可以降下来，因为这样是大货生产，我们的流水线成本也可以降低，这样我们就能给到你最优惠的价格。

较高的报价需要有令人信服的理由支持，增加其附加价值。

第6篇：外贸业务员谈判技巧

导语：在外贸活动中，把握一些实用的谈判技巧是很必要的。下面是小编为你准备的外贸业务员谈判技巧，希望对你有帮助！

1、良好的竞技心态

谈判犹如比赛，谁调整得好，谁就有可能成功。坦然面对失败和成功，有时放弃也是成功，有的公司最大只有接30万美金订单的能力，那要是300万美金的订单如果远远超出了你们的接单能力，选择放弃未必是一件坏事，大客户也会找实力大的供应商，难道他们不会调查你们公司的实力吗？放弃也许会避免受骗的风险。

2、推销自己

客户大多是先认识你，然后才了解你们公司，所以我们的角*很关键，如果客户对我们业务能力持否定态度，那他们对我们的公司也会持怀疑态度，如何展示我们的坦率，真诚，可信，敬业，从而让客户对我们有好感，我们要下下功夫。这个可能因人而异，有的时候尽量为客户推荐几款好的产品，如果客户在价钱上选择犹豫不定，可以帮助客户正确分析分析，不一定让他们买价格高的产品，遇到前期技术上，或者材料上的问题时，由于时差，可以晚走一会，这样都会博得客户的好感，增加了合作的机会。

3、推销公司

很多国外企业很重视公司的推广，也愿意和经验丰富，实力超群，技术*的大公司合作。有条件可以做成幻灯片，或者做一些宣传画册来宣传公司。

1）公司的实力

2）公司的形象

3）主要客户群体

4）公司海外运作模式

5）对客人售前和售后服务

6）对agent商的扶持力度和政策等等。、

4、摸清客户的心理

了解他们主要是在价格上作文章，还是在技术或材料方面有要求。无论买方还是卖方心中都有三条准则

1）上线

2）中线

3）底线

大家都知道买的没有卖的的精，至少我不会赔钱卖。但是通常买方和买方在中线和接近底线的时候能够成交

5、谈生意

生意是谈出来的，有的时候出现了COLDATMOSPHERE，谁也不愿意主动BREAKTHEICE的时候，

1）换个时间或地点再谈。

2）休息半个小时后再谈。

3）换个轻松的话题谈谈，心情好了，再谈这个问题。

手有王牌

我本人喜欢斗地主，玩到最后剩一张牌的时候，很容易被人制服，但是要是手中有一条长龙的时候，往往可以迷惑和偷袭对手。牌不要急于打出，应该留有王牌，关键时刻可以为你扭转局势的，如价格幅度，包装特*，优等材料的选用，特殊工艺的应用等等，一点一点渗透给客人。

出牌顺序

谈判或交流时，无非是内行对内行，内行对新手，新手对内行，新手对新手。

1）内行对内行。大家都是行家，我觉得还是先发制人为好，占取主动。

2）内行对新手。我觉得还是让新手先出牌，因为对方是新人，价格定位，产品定位不一定十分准确，如果条件在内行的中上线可以接受，即使有些偏颇，因为你是行家，你可以引导加诱导，使他回到你的轨道上来

3）新人对内行。

我觉得这时候还是让内行先发表看法为妙，因为他的经验，他的*，给出的价格范围和产品定位应该在正常的范围之内，不至于太离谱，这样你既可以学习，又可以避免出现一些难题而尴尬，定不下来的事宜，告诉他回头给他发MAIL。

新手对新手。有的买方也可能刚入行不久，所以大家都是新手，你可以主动，因为有些事情他本来就不精通，以为你是老师呢。所以有利于你争取主动权。但判最重要的还是以静制动，其中的玄机有待慢慢发觉。