医*招商工作计划

发布时间：2024-02-28 01:53:52

医*招商月计划

*业公司招商计划书范本

医*招商工作计划

招商隶属企业营销行为的一种模式，是一个系统的工作体系，也是企业综合实力、能力

的集中表现是企业快速回笼资金，利用渠道资源，提升销量的有效*作模式。企业通过产品

组合、优质高效的客户服务以及销售促进指导，与各渠道客户建立长久合作关系，并最终发

展成为相互依赖、相互信任、相互发展的战略合作伙伴。过去，*监管、市场竞争较弱，代理商只要获得了好的产品和足够的利润空间，就可

以依靠自身的能力[决胜终端"，而不需要过多的关注生产企业的状况。随着新医改方案的出

台，结合已经颁布的针对[减少医疗渠道流通环节"、[生产企业直接投标"、[一品两规"、[打

击商业贿赂"、[gmp新标准"、[新*审批"等新政的实施和推进，代理商*品终端销售的传

统模式受到挑战，很多代理商开始感到无法再向以前一样单独依靠自身的力量发展，他们需

要与企业结成同盟来获得归属和正规发展，需要依靠企业来

规避他们自身无法抵抗的政策风

险。这几年招商市场从[供不应求"走到[产品过剩"，优秀代理商成为抢手资源，代理商除

了关心产品特*外，企业的全面服务已成为代理商选择合作对象的又一重要因素。伴随国家

对医*行业的大力整顿，以往依靠简单投入、投机取巧、甚至非法经营的招商企业，大部分

都已经被市场所淘汰。取而代之的，则是一批定位清楚、经营规范等强势招商企业的崛起，

同时，销售渠道也不断革新，以往个人代理逐渐退出历史舞台，大型的医*连锁企业蓬勃发

展，涌现出如海王星辰、湖南老百姓大*房、湖北同济堂、辽宁成大方园、广东本草*业等

全国百强连锁以及pto、特格尔医*采购联盟，xx年初步统计医*连锁百强排名前十位的

年销售总额达200亿。这些强势连锁企业采取与生产企业直接采购、代理、oem等方式的合

作，加强自身管理的升级，配送能力，限制了个人代理的发展。对生产企业而言，能否占据

otc主渠道网络是关系到企业能否长远发展、做强做大、能否实施品牌策略的关键。未

来可以预见的是，国内现有的几千家招商企业，将会有一半

以上的企业不适应经营成本的上

升和行业监管加强的压力举步维艰，而其中1/3以上的企业会在激烈的行业竞争等多重压力

下逐步退出市场。当然，能成功生存下来的企业，一部分是在吃以前企业大发展时期留下的

老资本，若不主动求变，难免也会步其后尘。而在这样一个过程中获得发展的招商企业，则

会成为未来医*招商行业的翘楚，以其新模式、新思维、新管理抢占市场制高点。当然，在

大行业发展和社会变迁的客观因素下进行的医*招商行业的洗牌，必将推动一系列行业市场的整合。这种趋势引导下，未来的医*招商市场版图，必将形成[大集团、强市

场、小区域"这样一种三级企业并存的情况。即:在医*招商领域会形成几个具有大品种、

多科室，可以和生产企业叫板，具有极强产品图吞及市场运作能力的集团化企业;一些在细

分市场定位清楚或者在某一区域具有良好关系的企业，则成为某一区域或某一细分市场的强

势企业，组成医*招商市场的骨干力量;同时，依然会有许多单位和个人进入医*招商市场，

这些新进入者与固守医*招商传统模式的企业，在有限的区域和空间生存，起到补充整个医

*招商市场产业链条的积极作用。

一、[精细化招商"的概念所谓精细化招商，是指企业根据自身定位及行业发展趋势，确立自己在某一方面的特*优势，通过有针对

*的实施招商行为和市场经营，使得这样一种优势得到最大化体现，而不断加强招商精准度

和经营效果的一种招商模式。目前的医*招商市场，大多数企业依然沿用电话招商的传统模

式，在产品线规划、渠道规划、市场掌控方面存在很多弊端。值得关注的是，在医*招商领

域已经有一批具有很强前瞻力的企业给自己做了精确的定位，并沿着这个定位确定了企业在

某一细分市场的经营规划，并通过*交会、媒体宣传等形式实施品牌差异化传播。这里，既

有深圳朗欧的高端精品路线，也有山西怡宝的*男女科*品供应商，还有河南医保*业的

特**品营销模式等等，都无一例外的取得了行业的关注和认可。作为医*招商企业来讲，

传统的电话营销模式下，对于招商人员的从*品研究着手到医*行业把握都没有细致的要求。

在招商企业眼里看来，只要具备极强的沟通能力和关系营造水平就可以做好业务、做大业务。

当然，不可否认的是这样的经营思路在医*招商初期确实取得了很好的效果，造就了一大批

成功的企业和成功的个人。但是，伴随行业本质的回归，以及民众和代理商对于*品安全等

信息的关注，熟悉掌握*品特*、详细全面的市场研究、精准行业把握的高端人才逐步得到

行业认可。同时，*品招商企业为了适应临床、专科、otc等渠道的需求，不断将产品学术

研究提上公司的经营日程，并且在医*招商企业内部逐渐设立临床招投标部门以及*的产

品经理等一系列企业组织机构的提升，都向我们表面未来医*招商市场的*化之路已经开

启。这种以人员的*化、组织构架的*化、市场把握的*化等多策并举的*化之路，

是可以有效提升企业对于市场的把握程度的，最终提升医*招商企业的市场竞争力。

1、创新的招商模式传统的招商模式往往停留在[只招商不管理"、[只管理代理商，不管

理终端"的层面，近阶段很多企业在深度招商、细化招商方面作了深入、有益的探讨。在变化的医*环境下，招商模式不变的就是变化，必须不断创新，用差异化获得招商的竞争

优势。特点是从企业竞争策略的层面入手，在招商战略、战

术和价值三个方面实现招商的突

破。其核心是建立医*企业与代理商的协作、顾问和服务型一体化合作的招商模式，通过对

代理商的选择、培训、跟进，使厂家和代理商的经营目标一致，保持相对紧密的合作关系，

共同进行终端动销，发挥双方的*特点，优势互补，实现共同目标。

2、适合的招商队伍二十一世纪缺少的是人才，目前医*企业缺少的不仅是人才，还有企

业的人才政策和决策的机制，人才政策和决策机制是造就成熟招商团队的根本。医*企业如

何拥有适合的招商队伍决定了招商的成败。衡量一个招商团队是否强有力，是否适合医*企

业，要考虑企业的发展规划、产品、规模、资金状况和既往经验。需要有优秀的领*人物;

高素质的员工;严格科学的管理和规划;细化的业务管理制度和*作流程;激励*的业绩考

核等。医*企业不仅要做好队伍的*培训、产品培训，还要结合当前的形势做好队伍的心

态辅导。

3、完善的招商方案招商方案是医*企业招商的行动纲领。招商是一个系统工作，招商方

案的作用就是将系统中的每一个环节分门别类的做好计划，使招商工作进行到每一步时都有

章可循。一份完善的招商的方案应该包括市场回顾、市场环境分析、分析、市场潜

力分析、市场定位、营销目标、招商政策、策略与措施、。组织结构、具体行动计划、费用预

算、控制措施等部分，目前很多企业在没有完整的招商方案下，仓促进行招商，导致招商失

败。

4、新颖的产品卖点业内招商有个观点，[好的产品是成功的70%"，认为好的产品必须有

好的创意才是成功的70%。用营销学的原理分析，产品是什么并不重要，重要的是经销商和

消费者认为你的产品是什么。因此，招商产品在同质化倾向越来越严重的情况下，定位是否

准确核心应是实现招商飞跃的重要一环。可以从产品和品牌两个层面进行产品的提炼。做到

产品的卖点有别于同类产品、有传播的渠道、有特定的消费人群，做第一个概念的提出者和

倡导者等。

5、良好的代理商协作医*企业与代理商的协作是成功招商的重要一环，[精细化招商模

式"的核心。医*企业与经销商协作的是否成功取决于双方相互的研究和了解。医*企业必

须认真地研究高、中、低不同层次的代理商，从结识到了解，从了解到理解，从理解到谅解，从谅解到结盟，才能完成良好的合作。与代理商交朋友，决不是一句空话，要按步骤和

计划去实施。

6、有效的经销商培训良好的代理商不是单纯的招出来的，而是培训出来的。诸多医*招

商企业抱怨自己的代理商素质低、忠诚度不够、急功近利，其实这些都可以通过对代理商的

系统培训得到解决。在[精细化招商模式"中，对代理商的培训就是销售，只是在终端我们

销售的是产品，而培训销售的是公司的政策、理念和管理。通常对代理商的培训可以通过拜

访、产品演示、内部营销刊物、产品公司视听材料、专题讲课、召开市场研讨会、列席代理

商会议、协同拜访等方式进行，各种方式的灵活运用，可以逐渐的提高代理商队伍的素质，

增强代理商对企业和品种的忠诚，降低对当前利益的敏感，形成与代理商的良好作。

7、扎实的代理商跟进代理商的扎实跟进是医*招商可否持续发展和上量的关键环节。也

是被多数企业忽略或者做得不够深入的环节。真正体现一个企业招商工作做得好坏主要体现

在代理商跟进中的细节地把握和执行。在[精细化招商模式"中，代理商的选择、代理商的

拜访、代理商的谈判、招商人员的时间统筹、终端市场的动销和持续上量等都是代理商跟进

的主要工作，只有将每一个具体内容细化，提出要求，制定出流程，使招商团队可以认真的

执行，并实施好监督检查，才能保证代理商的跟进落到实处。

8、量化的代理商考核代理商的考核是对代理商工作的检查和激励。通常情况下，按照考

核的内容可将对代理商的考核分为定量化和定*化考核两种，按照考核的时间可将考核分为

阶段*考核和年终考核。不论采用何种考核，关键环节都是如何设定考核指标、如何设定考

核内容，如何将销售中的关键指标和考核结合起来。代理商的量化考核要按照业务进展的不

同阶段进行设定，对代理商的量化考核既要把握考核的原则*，也要注意灵活*。只有考核

结果符合实际、对代理商有激励和促进的作用、利于医*企业了解代理商的工作状况才是有

效的考核。单纯的以销量、回款、开户率作为*的考核指

标和不分阶段按照一个标准进行

考核的方法都是不可取的。

9、合理的代理商布局招商企业制胜的法宝就是代理商，如果代理商布局不合理，会导致

很多问题，加大招商企业的管理成本。合理的代理商布局要按照企业的产品、区域规划、市

场的不同生命阶段来进行。在[精细化招商模式"中提倡采用销量、品种、范围组合的模式

进行代理商布局规划，提倡渠道重心下移，提倡二级分销和渠道扁平化，同时在代理商布

局中要结合解决串货和回款的问题，增加布局的稳定*。

10、成功的招标采购*品招标相当于企业的第二次注册，是*品进入医院的一道门槛，

随着xx年四川阳光挂网模式的全国推广，各地陆续进行了挂网的探索，广东挂网、宁夏模

式、河南挂网。。。。。。，截至目前为止已经有十三个省开展了挂网，大有席卷全国之势，且各

地模式不尽相同，增加了医*企业应对招标采购的难度。成功的招标采购是招商成功的前提，

医*企业只有成功地进行招标采购，才能进行产品销售，因此医*企业必须在日常工作中了

解招标的现状、分析和研究国家和各地的招标政策、关注招

标动向、建立企业招标的内控系

统、具有良好的**和危机处理意识，只有这样才可以为招商的成功打下基础。

二、营销中心设立[招商部"

1、负责企业系列产品全国以及外贸出口的网络建设，以发展otc连锁、区域强势医*商

业及个体为主，通过规范的客服和有效的管理，建立稳定、深层次、朋友般的健康可持续发

展的网络资源。[走出去，请进来"----通过企业主动的高频信息传播，让更多的医*企业、

医*销售企业以及优秀的个人代理商了解*业，了解中智*业的产品，并热情邀请各界医*

圈的朋友来安阳，来*业，从而建立一个有利于企业发展的交流互动平台。

2、营销方针:用大产品、大服务、大品牌去组合大市场、大网络、大队伍，用企业自身

的营销网络去实现与代理商网络的有机结合，并牢牢控制住代理商网络系统;把企业建设成

一个家庭，建设成一所学校，建设成一支*队;让企业的员工和代理商都健康成长，企业自然

就健康壮大。

3、招商部直属企业总经理管理，下设招商经理、招商助理等

职务，统一遵守营销中心制

订的各项规章制度。

4、建立一支高效能招商执行团队，服务企业，服务渠道资源。

三、招商品种企业创造精品路线，以高品质、高档次、略高价位并通过统一布置的终端

陈列、pop提示等系列销售手法在区域高端卖场树立品牌。招商品种及价格表如下:篇二:

医*招商策划方法

一、确立目标

医*招商策划是招商过程的第一步，那么，招商策划程序的第一步又是什么呢?策划程序

的第一步是确立目标。只有目标确立了，策划工作才能做到有的放矢。确定目标包括三个方

面:第一，要达到的目标是什么;第二，围绕目标进行随后的一切工作;第三，目标是否得到

了实现。比如，要策划一次海外的新闻发布会。在策划过程中，首先得确定这次新闻发布会

的目标是什么?我们要达到一个什么目的?通过新闻发布会，我们或者是要让世界了解我们的

投资环境，了解我们的优惠政策，提高我们的知名度;或者是推出多少项目。目标确立之后，

随后要围绕目标搜集各种资料，制定各类方案，最后检查目标是否得到了实现。

二、广泛搜集各方面资料招商策划程序的第二步是广泛地、大量地收集信息，获取情报。信息收集对招商工作来

说，显得尤为重要。从一定程度上来说，招商过程就是一个收集信息、寻找机遇、寻求合作

伙伴的过程。一个地区、一个单位的信息流量大、信息面广，就有可能获得较多的招商机会，

取得较好的招商成绩。如果信息闭塞，与外界交往甚少，要想招到较多的项目是不可想象的。

因此，在医*招商策划中，收集资料、获取信息是非常重要的一环。收集信息时要把握如下

几个要点:第一，既要注重信息的针对*，但也不要放过信息的广泛*。如我们策划新闻发布

会时，事先理所当然要重点收集与新闻发布会相关的资料及信息，但也不要放过附带而来的

一些资料及信息。因为有时稍加留心就可以获得一些意外收获。这一点在广州经济技术开发

区的招商史上不乏其例。如某广场项目就是偶尔从报刊上获得的一则消息而因此引进的。第

二，要注意改进收集资料、获取信息的手段。信息瞬息万变，信息交换日益频繁，信息流量

不断增加，获取信息的方式也在不断更新。我们要尝试采用各种先进的手段来收集信息

。第

三，要对信息及时加以处理，并提高加工处理信息的能力。信息是有时效*的，一定期限内

信息才有价值，过时的信息是一钱不值的。我们要提高对信息的分析、处理和加工能力，对

信息进行深加工，从而使信息的价值量大增。

三、制订各类招商方案制订方案是招商策划的一个重要程序，因为方案的优劣直接影响招商策划后几个程序的

进行，直接关系到招商效果的大小。因此，必须极为重视招商方案的制订这一环节。医*招商方案的制订要考虑两个因素:一是方案的可行*，二是方案的可选择*。制定招

商方案要切合实际，制订的目标要能够实现，或者说经过努力能够实现。不能不顾实际和可

能凭空拍脑袋，不切实际，制订无法实现的方案。所谓方案的可选择*，就是指要同时制订

各类方案，以利于决策人物能比较选择其中最优的方案。为什么要同时提出各类招商方案?

这是因为方案的提出与实施之间有一个时间差，在这个时间差里，可能会由于政策、市场或

*、*事、文化等因素的变化而使整个招商环境发生改变，

从而使原先制订的招商方案无

法实施。如果我们同时制订几类招商方案，当一个方案不可行时可以实施另一个方案，这样

就能化被动为主动。比如，在策划海外的新闻发布会时，可以预先提出在美国、德国或日本

举行等几类方案，以利比较选择。

四、比较选择各类方案各类医*招商方案提出来了，比较选择其中最合适、最理想的方案也就成为招商策划中

一个带有决策意义的重要环节。如果方案选择得好，继而进行的招商工作就有可能取得好的

成绩;如果方案选择不当，就会影响效果。那么，如何比较选择各类招商方案呢?第一，要考虑招商方案是否与我们招商工作的长远

战略目标相一致。前面已经提到，招商是一项系统工程，我们对本地区、本单位的招商工作

要站在战略的角度进行准确的目标定位，在组织一项具体的招商活动时，首先要考虑招商方

案是否与我们长远的招商目标相一致。第二，要选择成功率较高的一种方案。成功率的大小与方案的科学*和创造*有关，也与外方

的*、经济、宗教、文化、地理等因素有关，要选择双方有良好合作意向，把握较大的招

商对象。第三，要选择成本较小，而效果又相对较好的一种方案。成本包括机会成本和货币

成本。机会成本是指我们在得到一个机会时而又去另一个机*付出的代价。如我们决定到

美国招商的同时，失去了在日本招商的可能*。我们在比较选择方案时，要选择机会成本和

货币成本都较小，而效果又较好的一种方案。

五、方案的实施

方案的实施就是将招商方案付诸实际、付诸行动的过程。一般说来，实施的方案是在各

类招商方案中经过了严格筛选和充分论证的，是可行和可靠的方案。因此，实施过程中要遵

守原方案中制订的程序、原则和*作办法，不得随意变更时间、地点、出席会议的人员等，

在万不得已的情况下才改变会议的有关事项。方案的实施一般是一段较为集中的不太长的时

间，如举办一个招商会一般只是一星期左右。在方案的实施期内，参加招商会的有关人员最

好一天开个碰头会，交流当天的工作情况，明确下一天的工作任务。这样做可以避免工作的

盲目*，使大家做得心中有数，有利于在工作中互相支持，加强协调。招商会有其自身的特

点，招商方案也有其不同一般的特*。招商方案的实施过程中，尤其要注意信息的捕捉和资

料的收集、储存、整理，这样才能保证招商会获得尽可能大的收获。因此，在整个招商活动

期间内，需组织尽可能多的力量，主动出击，广交朋友，挖掘新的信息，建立新的招商渠道。

六、方案实施后的跟踪和反馈医*招商方案较为集中的实施阶段结束后，并不是招商方案全部过程的完结，更不是招

商策划的终止。要圆满地完成整个策划工作，还有一道必不可少的程序――方案的跟踪、反

馈。跟踪得好，能巩固和扩大招商会的成果，达到事半功倍的效果;跟踪得不得力，则有可

能前功尽弃。因此，策划者要极为重视方案的跟踪、反馈工作。跟踪和反馈主要表现在以下几个方面。第一，主动征询和收集外方对整个招商方

案的意见。在外商或他人眼里看来，本次招商活动成功的地方在哪里?需要改进和

注意的地方在哪里?通过收集这些反馈意见，对我们在以后进行类似的招商策划和制订招商方

案时能有所借鉴。第二，对在招商活动中所捕捉到的信息要继续跟踪，对新接触的外商要保

持联系，不要出现招商会一结束，信息和来往就随之终止的

局面。对有意向的合作项目，要

在方案实施之后创造条件促其尽快签约。第三，对在医*招商活动中已签约的项目要加快立

项和报批工作，促使项目尽早上马，促使外资尽快到位，使合作项目进入实质*的实施和建

设阶段。第四，对如何做好方案实施后的跟踪反馈工作也应制订一个方案，分工到人，明确

职责，并定期检查跟踪、反馈工作的成效。篇三:*业公司市场营销计划书浙江新光*业有限公司

2016年度市场营销计划书

一、背景资料

21世纪，随着知识经济的崛起，医*科技高速发展，未来的新光*业仍将依靠科技进步，

以人为本，扩大和加深与科研院校合作，走[产学研"共同发展之路。公司制定了一系列战

略方针，从抓管理、抓科技、抓新品、抓形象、抓企业文化入手，开始了新光的[二次创业工程"。公司将立足中成*，逐步开发天然*物、海洋*物，按照[*业为主、科工

贸合一、主副业互补"的方针，坚持走质量效益型之路，朝多元化方向发展。[十二五"规划

公司将投入2亿元资金进行技术改造，期末产值将达到6亿元，产量达到3千万吨，销售达

5亿元，利税超8000万元，固定资产达3亿元。将基本建成全国最大心血管类中*生产基地。

二、目标

篇一:医*代表的工作计划

医*代表的工作计划

作为医*销售代表，我的工作计划如下:

每日必做:

1。细化一次当天的工作

5。整理一次所需的资料礼品等

6。确定一次拜访医生的路线，准确掌握拜访科室医生每日排班表

9。同坐医生沟通交流了解一次用*的请况，对不了解我们产品的医生，在闲暇时耐心*的介绍产品成份，用途，功效，以及用量比较好的医生对此产品好的评价。

遇到同类的产品介绍其不同点，更好体现出本产品优势

14。请一个医生吃饭或喝茶聊天

15。了解一个医生的*格爱好及家人请况

16。了解一个医生的社会关系

19。夜访一次值班医生以增进感情

20。熟记一个医生或**的名字

21。认真填写一次工作日志

23。遇到节假日或天气变化以短信形式或电话问候。

24经常看看报纸或新闻杂志，能广泛的与兴趣爱好不同的医生更好的交流。拜访一位目标医生看能否约好外出活动一次

8。汇报一次工作并提出需要解决的问题。

27。休息前，找出当天工作中的不足，计划一下明天的工作，以利于改进。

每周必做:

1(参加一次科室学习推广会。

2(做一次重点医生的家访。

3(请一个目标医生户外活动一次。

4(交一个医生或**做朋友。

5(收集一次疗效显著的

病例。

6(根据可客户的爱好、学习一门知识。

7(与一名优秀同事做一次请教沟通。

8(与经理或主管谈心一次。

9(与一名新同事沟通交流一次。

10(浏览一次公司的网页，了解公司的最新动态。

11(总结一次本周工作中的不足。

12(协助主管开一次科会。

13(参加一次找差距式的周例会。

14(查找一次本周不足，制定纠错措施。

15(参加一次`案例`轮讲轮训课。

16(核销一次本周的费用。

17(认真制定下周工作计划及维护计划。

18(给医生或**发一次祝福`周末愉快`的短信。

19(积极主动清理一次集体和个人卫生。

每月必做:

1(统计一次当月的销量。

2(兑一次费

3(排一次当月医生的用量，并重点维护。

4(把同类品种做一次比较，找出差距。

5(系统分析一次*及竟争对手。

6(制定一次针对*对策。

7(开发一位目标医生。

8(交一位医生做朋友。

9(参加一次市场部每月例会。

10(根据业务排名找一次不足。

11(请教一次排名上升业务员的工作经验。

12(参加或讲一次业务培训课，并做好记录。

13(申请一次下月的维护费。

14(细化一次经理下达考核目标任务。

15(参加一次市场部*活

动，放松自己。

16(交一位医*销售方面人士做朋友。

17(认真做一次下月的工作计划。

每季度必做:

1(总结一次本季度的工作，找出不足。

2(汇总一次医院的季度销量。

3(评述一次本季度中的每月销量。

4(收集一次专家的学术论文并上报公司。

5(和主管、内勤分析研究一次业务工作计划。

6(参加市场部全体员工聚餐联欢一次。

7(参加一次市场部季度工作计划，深入学习公司的企业文化。

8(汇总一次的档案，上报省区。

9(认真做一次下季度工作计划。

10(细化一次下季度工作、销售目标。

11(确立一次目标医生的销售排行，并重点维护。

12(调整心态，善用阳光思维，永不言败。每半年必做:

1(汇总一次半年销量与计划任务做比较。

2(参加一次半年工作总结会。

3(参加一次批评与自我批评活动。

4(参加一次下级评价上级的活动。

5(申请一次重点主任到公司参观旅游。

6(参加一次业务技能比赛。

7(参加一次半年工作考核。

8(修正一次客户档案及资料并上报。

9(参加一次市场部集体旅游活动。

10(细化一次经理制定下半年工作计划。

11(对公司的制度、文化等提一次意见和建议。

12(回家探亲一次。

每年必做:

1(做一次全年自我工作总

结并上报。

2(制定下一年度工作计划。

3(收集医生有价值的临床资料并上报。

4(请教其他市场部同事的工作经验，取长补短。

5(找出自己工作中的不足，并改进。

6(慰问一次vip。

7(参加一次业务培训。

8(参加一次全国销售会议。

9(参加一次年终总结会。

10(参加一次公司举行的文艺活动。

11(参加一次内部的评比活动。

12(回家探亲，并给予亲朋好友新年的问候。

篇二:医*代表制定一个六个月的实习计划要求

制定一个六个月的实习计划要求

备注:辉瑞大区经理面试结束后大区经理留下的作业

有一个城市有两家医院，一个是3甲级a医院，公司对其期望值非常高，希望每季度销售额能增长50%，里面有一位公司的老员工，*也卖得很好，同时其他品牌同等产品卖的也挺好，公司希望其销售额能持续增长，击败同行业的仿制品。

另一个是在郊区的2甲级b医院，目前公司只有一个产品在里面销售，公司也没有老员工，公司希望公司的另外一个产品进入该医院并取得一定的销售额。

根据这个案例制定一个六个月的实习计划包括:每天的工作计划、每周的工作计划，工作目标，遇到困难了，如何解决并提出自己的解决方案。

3甲医院:1。搜集同类产品的信息

2。重点科室的拜访

3。选择重点客户

4。重点客户的投入

6。根据产品扩大其他科室拜访

7。扩大适应症来增加销量

根据以上7点来保证销售的持续增长。

2甲医院:1。 *剂科的拜访

2。 *科科主任的爱好信息搜集

3(针对新品重点科主任的拜访

4。 *品顺利进院

5，重点科室的拜访

6。重点客户的拜访

7。科内会的召开开发新客户

8。了解完信息筛选重点客户

9。重点客户重点拜访，重点投入。

通过以上几点来增加销售额。

工作计划:每天早去3甲医院医院客户的晨访工作

根据重点客户夜班时间每周做3个重点客户的夜访

遇到客户的不理解会做到坚持拜访，收集客户的信息多次拜访加投入。

每周选择2天时间做2甲医院的客户开发和老产品的客户拜访。

第一个月计划:保证在我参与期间，公司*物在两家医院的销售额稳定的情况下，每天搜集信息，包括这两家医院内公司*品销售的是何种*物及*物的销量、途径、销售此*物的医生及每个医生个人基本职位信息及生活信息如生活工作习惯，个人业余爱好，经常有规律*所去的场所等，并且慢慢与他们熟悉促进进一步的交流与沟通，并且熟悉市场。每天要有一定的时间拿出来学习销售知识，包括向公司老员工咨询工作中遇到的客户及*物方面的问题，观察工作中的交际方法从在他们身上学到成功的经验。这一个月的工作目标是:保证销售额稳定，熟悉市场及市场中的老客户，学习销售经验并总结经验制定自己的销售方法，充分做好抗击压力的准备-

周计划:1、每周用两到三天的时间通过网络、向老员工咨询、

自己通过观察寻找合适时间亲身拜访客户或医生，与之建立初步交往，并详细记录客户及交往信息后备份，保证*物的销售额;

2、每天学习并复习*物知识，做到熟记于心，才能在客户面前能够流利介绍产品功能及注意事项，这是得到客户认可的基本功;

3、每周联系老客户一次，特殊情况下多次以增进感情;每周接触多个医生，重点开发一个新客户;

4、每天做好工作和学习总结，做好每天客户记录记住他们的名字;每周末将这些每天的记

录和总结进行整理归类复习，进一步研究交流渠道和方法，对所暴漏出的缺点加以纠正，做好下周进一步的学习、跟进和开发计划;

具体日计划:1、早上六点半起床，认真洗刷和打理好自己，给自己一个大大的微笑激励自

己，吃一份有营养的早餐即便是快餐，保证一天有个快乐的开始;

2、按照昨天的计划安排，带着足够的信息资料和适宜的礼品开始拜访今天的第一位医生;

3、为自己的客户，做些力所能及的事;

4、了解这一天的突发事件，积极配合医生甚至医院解决困难;

5、如有可能邀约一位医生吃一顿晚餐，或预约晚餐，促进感情交流及产品的介绍;

6、和每一位护士问好，咨询医院日常情况，医生工作习惯，*物使用情况，及*物作用效

果等;

7、进入病房和用*患者交流，关心患者的病情，了解他们的难处给予安慰，并了解他们用

*后的感受，及时给予用*反馈，避免不良反应的发生给品牌造成不良影响;

8、把自己调查的情况给用*医生一个委婉的反馈并给予他们感谢，同时给予上级领导反馈，

以便公司及时掌握用*信息，并从经理那里要求些建议及改进的方法以提升自己的能力;

9、整理总结并记录下一天的客户信息除了他的基本信息，工作生活习惯外，还应包括交流

中应当注意的细节，应当怎样改进，以便促进以后的长期交流;

10、每天晚上看几页关于销售的书籍，并做记录，及时给自己充电才能逐步前进。

11、根据昨天的情况做好明天的计划;

第二个月计划:通过前一个月的学习，交流和总结以及熟悉市场，这个月要把握住市场资源，

进一步跟进，争取*物销售额有一个初步的增长

篇三:医*代表下半年度工作计划

总纲围绕着下半年的总体任务目标从以下几个方面展开:

1( 按照公司制定的产品销售目标年度计划。追加完成。横向计划深度分解，明确任务。

上半年已经过去，本区域内医院市场，在完成公司产品任务业绩上非常的不理想，完成率在21%，有些新品几乎是空白销售和或则是很低，如在第二医院的眼科*复方樟柳碱注射液;空*医院的卡维地洛等，有些品种和历史业绩相比下降的很大，公司主营品种在本区域医院内推广上量不理想，区域下半年的销售任务压力很大。但是我们可以通过产品结构调整和产品市场的细分根据每个具体的医院的情况，采取销售人员的合理搭配，团队重点协作相信可以把上半年的未完成的任务完成。

2( 产品目标任务责任化和目标任务的落实到每个伙伴医生具体任务分解。

从7月份开始-对本区域的销售员工开始落实，以前一直没有实施的工作考核和工作流程的管理，加强过程化的管理，把以前的结果管理转化为上，但是不忽视业绩的完成和提高，重点开发和维护负责医院内的所有重点的科室和人员，提升伙伴医生的处方量和个人关系的建立，一个真正的伙伴关系-在利益上和友谊上同步发展。组织员工把区域内的产品认真的分析，根据本医院的具体的情况和竞争对手的策略，制定一个产品的提升计划-在保持重点品种的销售稳定的情况下-集中人员开发和推广新品的销售上量，同时要求员工并和他们一起协商，把产品目标任务分解到具体的每个科室:每个重点的

医生/和专家的身上-和一般医生的头上，并按照销售追踪进行反馈及时解决问题。任务区别对待。

3( 目标管理工作日程的流程管理实施纵向标准化流程把握细节

标准化流程更容易被理解和掌握，易于执行;而且，标准化的流程有统一的标准，易于监督、控制和考核;还有，成熟的文字*业务流程和管理的表格使的上传下达能保持目标的一致*与清晰*，有效防止沟通失真，更好提高本团队的效能。这个细节是所有工作中最重要的开始。

具体办法在必须实施计划过程的管理表格执行和基础工作的完善，销售信

息的完整反馈，工作计划的严谨*和提高日常工作的效率。并通过前期的人员管理资料培训-大家都有新的市场认识，对以后开展工作减少了很多的阻力。具体的工作的管理表格为下面几个内容:

a( 两家医院的完整档案的建立。

b( 医生的资料卡的建立 d。每月目标品种任务分解计划表/和个人计划半年的滚动分解。

包含每周的工作计划和完成的公司要求的总结，目标任务根据年度计划进行分解，按照月工作进度执行和考核。

e。季度目标计划分解表/和差距分析

f。每个季度进行任务完成的情况汇总，总结得失。同时把竞争对手的情况每周进行调查和摸底，每个月上报公司并采取对策。每

个季度把任务完成率制作为线形分析图和拄状分析图进行对比，找出销售业绩跟踪的差距采取下一步的工作安排。

g。周工作上量品种销售完成和历史差距分析表

医*企业[精细化招商"实施方案

所谓[精细化招商"，是指企业根据自身定位及行业发展趋势确定自己在某一方面的特*优势，通过有针对*的实施招商行为和市场经营，使得这样一种优势得到最大化体现，而不断加强招商精准度和经营效果的一种招商模式。在结合企业自身特*的同时依据市场现如今的发展状态制订如下招商实施方案。

一、方案可行*分析:

市场环境:

a、医*行业的特殊*，相对于其它行业国家监管严格行业准入度高，对流通环节的资质及从事*品销售的人员都有严格的规定;

b、国家医疗体制改革逐渐深入，全民医保正在普及，同时各省医疗机构集中挂网招标采购，医保、农保品种日受青睐，一定程度限制了非医保*品零售及临床运作;

c、目前，全国范围otc市场强势医*连锁及区域连锁发展迅速，并向乡镇发展，逐渐侵入第三终端市场，并以其服务质量及品牌影响力占据市场;

d、市场格局的变化、竞争的加剧促使第三终端的运营必将

规范，给原来从事第三终端销售的企业及业务人员带来*作上的难度。

企业环境:

a、企业受品种线的制约，以otc品种发展为主;

b、企业目前的市场经营思路局限*太强，况且第三终端市场亦在不断的发展变化，受市场人员思维、能力、投入、销售技巧、管理等制约，适应不了当前市场的发展，同时销售人员难以与企业的发展目标一致;

c、企业文化底蕴丰富，品种线具备一定的优势，但没形成核心竞争优势，面对同类竞争企业综合能力较弱，又受到渠道建设过于单一的影响，无法形成品牌。

d、企业人才储备不足，销售及管理上不能与时具进，阻碍了企业的发展;

招商环境:

a、招商是医*生产企业常规发展之路，并且一定程度上成就了很多医*企业;

b、招商可以减少企业的运营风险，企业通过代理商销售网络的发展同时建立自己的销售队伍，让产品更多地在市场流通，先发展后规范;

c、代理商的市场运作是凭借其经验、较强的资金能力、市场熟知度、良好的地政关系、稳定的渠道网络及风险规避为依据，短时间产生效益，相对于企业自建的队伍综合能力强;

d、现如今的代理商思维已随着国家政策及市场的千百万化而变化，与企业的合作不单是看产品，还有企业的文化、处理事件的能力、发展的规划、与人合作的愿景、完善的市场管理等，通过一段时间的合作磨合最终成为信赖的战略合作伙伴;

当下的医*市场竞争已由[大鱼吃小鱼"演变为[快鱼吃慢鱼"的时代，企业不与当前市场形势接轨，必将落后于其它企业以至于被淘汰出局。鉴于上述分析，企业采取招商的模式势在必行。在加强企业的产品线规划、文化制度建设的前提下，依靠自身的营销网络和代理商网络的有机结合，大跨步的发展，将企业做大做强。

二、营销目标:

a、创建企业自身的文化、打造企业精品路线、组建*化强的营销队伍;

b、以精准的定位、周密的计划、完善的维护服务与强势渠道合作，步入企业[大营销"时代;

c、做精、做细、做大、做强企业，由贴膏企业的追随者向竞争者跨步，最终实现行业领导品牌;

三、渠道定位:

a、本招商方案针对目标:医*连锁企业----区域强势商业公司---优秀的个人代理商;

b、渠道解读:建立企业与渠道的三级对接平台互动，即:合作双方高层对接、合作双方中层对接、合作双方具体销售人员对接，以此三层对接建立稳定的销售体系及合作关系;

c、渠道设置:企业招商部--区域连锁医*公司;

企业招商部--商业医*公司--区域连锁医*公司、单体*店、诊所等;

企业招商部--个人代理--区域连锁医*公司、单体*店、诊所等;

四、岗位设置:

a、招商部隶属企业总经理负责，由招商部经理负责全面招商工作的开展，下设招商助理及客户服务部门;

组织机构图- 总经理

招商部经理

招商助理客户服务人员

b、招商部用人标准: 原则--任人为贤，唯才是举，把每个人用在最适合的位置，发挥每个人在团队中的最大能力和潜力，要知道销售业绩的高速增长是团队每个成员付出120%的努力完成的。

标准--熟悉企业运作、招商运作流程;沟通能力强，能够高效完成本职工作;学习能力强，抗压能力强;熟悉各医*企业的营销模式及区域医*市场动态。

c、招商部实行本薪加月奖年终奖制度: 本薪+月奖励+年终奖励

d、岗位说明

招商部经理--全面负责代理商的洽谈、拜访、维护、跟进等业务;市场分析，销售预测;确定销售目标，制订销售计划;确定

销售政策，设计销售模式;人员的招聘、选择、培训、调配等;设计人员的薪资方案，激励政策;销售业绩的考察和评估;负责与公司各部门的有效衔接，提高工作效率。

招商部助理--协助招商部经理完成全面的招商工作;有建议*地提出问题并加以解决;做好客户服务的工作。

客户服务--完成招商部经理下达的各项工作指标;完善企业内部资料档案的管理;招商信息的收集整理;完善招商部日常工作的常务管理;文件管理及客户的优质服务等。

五、招商政策:

a、以地级县级区域代理为主，发展扁平化网点建设，发展区域优势连锁医*公司及配送能力强的商业公司或优秀的个人代理;

b、区域的分配以其网点的实际占有为主，涉及不到的区域可提出申请，招商部同意后在进行发展;

c、企业负责提*品资质、培训、业务服务等;

d、实行先款后货的原则，为代理商提供底价票及货物中途的费用，税票超开部分需缴纳17%的税额;

e、保证金:代理商需缴纳一定数量的保证金，为自己区域独家代理权做保障。医*连锁企业通过双方协商及合同限制规划好所销售的区域，不得向非销售区域进行产品的销售;经过实地拜访考察交流后亦可根据实际情况协商制订

f、代理商的首批提货量:省会城市首批系列产品进货金额5万元;地级城市首批系列产品进货金额3万元;县级市场8000元。

单一产品提货省会城市3万;地级城市1万;县级2000元;经过实地拜访考察交流后亦可根据实际情况协商制订;

g、年销售任务年销售任务的制定: 依据代理商的综合实力、人口数量、经济发展状况来确定，100万人口年销售任务7-10万，第二年年销售任务增长30%;

h、市场保护:企业通过市场区域的维护管理，保证各区域代理商的利益。发生窜货将由招商部派人解决，并对窜货人处罚，同时给予被窜货代理商一定得经济补偿;

六、实施方案:

招商信息传播方法

a、展会招商:招商部参加每年三次的国*励展*品交易会，同时对一些区域的医*展会作事前相关评估，确定参加与否，如:威联、明日、歌华、创新等区域展会。加强展会的现场布置，以企业的文化、差异化的产品线、优秀的现场招商专员营造现场吸引力，并达成初步销售协议。展会招商的重点--会前与一些正在洽谈的代理商约见;现场的会展布置充满特*和吸引力;招商人员对产品及企业的讲解;与代理商短时间洽谈的技巧;留下对方的联系方式;必要的可约好晚上的时间见面详谈。

b、网络招商:丰富企业门户网站，企业文化、产品展示等不断更新网站内容。把产品的包装、尺寸、卖点等详细科学的介绍，减少因传播的相关信息少产生的代理商不了解，从而延长了深入洽谈的时间或是邮寄等相关费用。利用全国*质的*医*招商网站，发

布企业招商信息，一些医*招商网站前期基本是免费的，可以先联系做一段时间，经过实际评估后再决定长期投入。必要时可以做搜索排名推广，如[膏*招商"[膏*代理"等。

c、媒体招商:国*会期间，选择两到三家*医*直投杂志投放招商信息，起到与国*会展位信息传播的互助作用，且此时医*从业人员比较集中。一般的直投医 *杂志每月一期，除了国*会前的投放，也要选择*的投放，主要投放的时间在7-8月，以及年底和年初，此时是很多代理商更换品种的大好时机。可选择<当代医*市场>及<新医*商情>，并对媒体效益做合理的评估。时机成熟时可选择全国*的权威医*媒体，如<*医*报><21世纪*店报><医*健康报>等，做连续的企业软文报道及招商信息发布。

d、医*连锁企业的开发:通过信息收集，对国内各区域的强势连锁医*企业做合理的分析，并作出详细的谈判计划，拜访谈判的原则是从高层到底层的方式，避免与连锁企业采购部直接接触洽谈。以战略合作为主项、以企业文化及产品特*为突破口，运用相关人脉关系与医*连锁企业具备话语权的高层直接对话，并完成中层及具体业务人员的对接。

e、短信平台:很多医*招商网站及医*直投杂志同时也开展短信招商业务，他们通过多年的数据积累，掌握了大部分医*销售人员的数据库，也可通过此平台发布招商信息，价格较便宜，但主要针对的是个人代理商。

总之，招商信息传播的方法越多，收集反馈的信息越多，招

商工作便可逐渐的开展，在锻炼招商人员的同时也便于企业了解各地的医*动态，为以后的企业发展提供可靠的依据。

代理商的洽谈

a、电话洽谈方式:自我介绍;询问对方的情况，如:所代理的区域、主要的销售模式、现代理的品种、每月销量、想代理那个产品等;介绍产品和企业;具体事项的沟通;发现双方的矛盾点，加以解决;成交的提示或约好下次通话的时间。

b、面谈方式:所谓的一、二、五法则就是一分钟介绍自己，两分钟介绍企业、三分钟介绍产品;互相介绍，找到对方可赞美点进行赞美;询问交流，以对方的业务为主;介绍企业和产品;具体合作事宜的协商;矛盾解决的办法;成交的最后努力以及下次要解决的问题，并定下时间。

c、通过多种手段的招商信息传播，建立起与各医*代理商的联系，建立企业[代理商沟通备案"表。通过不间断的彼此沟通，了解代理商的基本情况。

d、对基本意向已形成的，要迅速地下到当地做实地拜访考察，并签订合同。拜访要了解的内容包括:客户的从业经历及其社会资源;现如今的具体投资方向;已代理的产品线;行业的纵深能力和*推广能力;网络的覆盖区域以及时单体运作还是合作运作等。

e、有针对*地选择强势医*连锁，通过社会资源、一些高层*等制造与其具备话语权人物的接洽方法。如:针对开发*[金象大*房连锁"，便制订相关的策略，逐步进展。

f、主动邀请各代理商来企业考察，以此为契机，建立双方的好感及信任，发展友好的可持续发展的合作关系。

g、对市场招商中存在的难点及与代理商的异议，可以通过企业例会统一协商对策，加以解决。

f、在招商的洽谈中遇见一些医*连锁、商业公司及个人代理商无法接受企业政策并确实存在异议时，可由招商部牵头，省办依据自身的特点与之找到合作的另外机会。

代理商的合作

a、与代理商的合作建立在平等、互动、合作、发展的基础上，要时刻记住[代理商就是企业的一线销售人员，就是企业大家庭中的一份子"要给予充分的支持、温暖、和尊重;

第2篇：医*招商计划书

*业公司招商计划书范本

招商隶属企业营销行为的一种模式，是一个系统的工作体系，也是企业综合实力、能力

的集中表现是企业快速回笼资金，利用渠道资源，提升销量的有效*作模式。企业通过产品

组合、优质高效的客户服务以及销售促进指导，与各渠道客户建立长久合作关系，并最终发

展成为相互依赖、相互信任、相互发展的战略合作伙伴。过去，*监管、市场竞争较弱，代理商只要获得了好的产品和足够的利润空间，就可

以依靠自身的能力[决胜终端"，而不需要过多的关注生产企业的状况。随着新医改方案的出

台，结合已经颁布的针对[减少医疗渠道流通环节"、[生产企业直接投标"、[一品两规"、[打

击商业贿赂"、[gmp新标准"、[新*审批"等新政的实施和推进，代理商*品终端销售的传

统模式受到挑战，很多代理商开始感到无法再向以前一样单独依靠自身的力量发展，他们需

要与企业结成同盟来获得归属和正规发展，需要依靠企业来规避他们自身无法抵抗的政策风

险。这几年招商市场从[供不应求"走到[产品过剩"，优秀代理商成为抢手资源，代理商除

了关心产品特*外，企业的全面服务已成为代理商选择合作对象的又一重要因素。伴随国家

对医*行业的大力整顿，以往依靠简单投入、投机取巧、甚至非法经营的招商企业，大部分

都已经被市场所淘汰。取而代之的，则是一批定位清楚、经营规范等强势招商企业的崛起，

同时，销售渠道也不断革新，以往个人代理逐渐退出历史舞台，大型的医*连锁企业蓬勃发

展，涌现出如海王星辰、湖南老百姓大*房、湖北同济堂、辽宁成大方园、广东本草*业等

全国百强连锁以及pto、特格尔医*采购联盟，2008年初步统计医*连锁百强排名前十位的

年销售总额达200亿。这些强势连锁企业采取与生产企业直接采购、代理、oem等方式的合

作，加强自身管理的升级，配送能力，限制了个人代理的发展。对生产企业而言，能否占据

otc主渠道网络是关系到企业能否长远发展、做强做大、能否实施品牌策略的关键。未

来可以预见的是，国内现有的几千家招商企业，将会有一半以上的企业不适应经营成本的上

升和行业监管加强的压力举步维艰，而其中1/3以上的企业会在激烈的行业竞争等多重压力

下逐步退出市场。当然，能成功生存下来的企业，一部分是在吃以前企业大发展时期留下的

老资本，若不主动求变，难免也会步其后尘。而在这样一个过程中获得发展的招商企业，则

会成为未来医*招商行业的翘楚，以其新模式、新思维、新管理抢占市场制高点。当然，在

场、小区域"这样一种三级企业并存的情况。即:在医*招商领域会形成几个具有大品种、

多科室，可以和生产企业叫板，具有极强产品图吞及市场运作能力的集团化企业；一些在细

分市场定位清楚或者在某一区域具有良好关系的企业，则成为某一区域或某一细分市场的强

势企业，组成医*招商市场的骨干力量；同时，依然会有许多单位和个人进入医*招商市场，

这些新进入者与固守医*招商传统模式的企业，在有限的区域和空间生存，起到补充整个医

*招商市场产业链条的积极作用。

一、[精细化招商"的概念所谓精细化招商，是指企业根据自身定位及行业发展趋势，确立自己在某一方面的特*优势，通过有针对

*的实施招商行为和市场经营，使得这样一种优势得到最大化体现，而不断加强招商精准度

和经营效果的一种招商模式。目前的医*招商市场，大多数企业依然沿用电话招商的传统模

式，在产品线规划、渠道规划、市场掌控方面存在很多弊端。值得关注的是，在医*招商领

域已经有一批具有很强前瞻力的企业给自己做了精确的定位，并沿着这个定位确定了企业在

某一细分市场的经营规划，并通过*交会、媒体宣传等形式实施品牌差异化传播。这里，既

有深圳朗欧的高端精品路线，也有山西怡宝的*男女科*品供应商，还有河南医保*业的

特**品营销模式等等，都无一例外的取得了行业的关注和认可。作为医*招商企业来讲，

传统的电话营销模式下，对于招商人员的从*品研究着手到医*行业把握都没有细致的要求。

在招商企业眼里看来，只要具备极强的沟通能力和关系营造水平就可以做好业务、做大业务。

当然，不可否认的是这样的经营思路在医*招商初期确实取得了很好的效果，造就了一大批

成功的企业和成功的个人。但是，伴随行业本质的回归，以及民众和代理商对于*品安全等

信息的关注，熟悉掌握*品特*、详细全面的市场研究、精准行业把握的高端人才逐步得到

行业认可。同时，*品招商企业为了适应临床、专科、otc等渠道的需求，不断将产品学术

研究提上公司的经营日程，并且在医*招商企业内部逐渐设立临床招投标部门以及*的产

品经理等一系列企业组织机构的提升，都向我们表面未来医*招商市场的*化之路已经开

启。这种以人员的*化、组织构架的*化、市场把握的*化等多策并举的*化之路，

是可以有效提升企业对于市场的把握程度的，最终提升医*招商企业的市场竞争力。

1、创新的招商模式传统的招商模式往往停留在[只招商不管理"、[只管理代理商，不管

优势。特点是从企业竞争策略的层面入手，在招商战略、战术和价值三个方面实现招商的突

破。其核心是建立医*企业与代理商的协作、顾问和服务型一体化合作的招商模式，通过对

代理商的选择、培训、跟进，使厂家和代理商的经营目标一致，保持相对紧密的合作关系，

共同进行终端动销，发挥双方的*特点，优势互补，实现共同目标。

2、适合的招商队伍二十一世纪缺少的是人才，目前医*企业缺少的不仅是人才，还有企

业的人才政策和决策的机制，人才政策和决策机制是造就成熟招商团队的根本。医*企业如

何拥有适合的招商队伍决定了招商的成败。衡量一个招商团队是否强有力，是否适合医*企

业，要考虑企业的发展规划、产品、规模、资金状况和既往经验。需要有优秀的领*人物；

高素质的员工；严格科学的管理和规划；细化的业务管理制度和*作流程；激励*的业绩考

核等。医*企业不仅要做好队伍的*培训、产品培训，还要结合当前的形势做好队伍的心

态辅导。

3、完善的招商方案招商方案是医*企业招商的行动纲领。招商是一个系统工作，招商方

案的作用就是将系统中的每一个环节分门别类的做好计划，使招商工作进行到每一步时都有

章可循。一份完善的招商的方案应该包括市场回顾、市场环境分析、s。w。o。t分析、市场潜

力分析、市场定位、营销目标、招商政策、策略与措施、。组织结构、具体行动计划、费用预

算、控制措施等部分，目前很多企业在没有完整的招商方案下，仓促进行招商，导致招商失

败。

4、新颖的产品卖点业内招商有个观点，[好的产品是成功的70%"，认为好的产品必须有

好的创意才是成功的70%。用营销学的原理分析，产品是什么并不重要，重要的是经销商和

消费者认为你的产品是什么。因此，招商产品在同质化倾向越来越严重的情况下，定位是否

准确核心应是实现招商飞跃的重要一环。可以从产品和品牌两个层面进行产品的提炼。做到

产品的卖点有别于同类产品、有传播的渠道、有特定的消费人群，做第一个概念的提出者和

倡导者等。

5、良好的代理商协作医*企业与代理商的协作是成功招商的重要一环，[精细化招商模

式"的核心。医*企业与经销商协作的是否成功取决于双方相互的研究和了解。医*企业必

计划去实施。

6、有效的经销商培训良好的代理商不是单纯的招出来的，而是培训出来的。诸多医*招

商企业抱怨自己的代理商素质低、忠诚度不够、急功近利，其实这些都可以通过对代理商的

系统培训得到解决。在[精细化招商模式"中，对代理商的培训就是销售，只是在终端我们

销售的是产品，而培训销售的是公司的政策、理念和管理。通常对代理商的培训可以通过拜

访、产品演示、内部营销刊物、产品公司视听材料、专题讲课、召开市场研讨会、列席代理

商会议、协同拜访等方式进行，各种方式的灵活运用，可以逐渐的提高代理商队伍的素质，

增强代理商对企业和品种的忠诚，降低对当前利益的敏感，形成与代理商的良好作。

7、扎实的代理商跟进代理商的扎实跟进是医*招商可否持续发展和上量的关键环节。也

是被多数企业忽略或者做得不够深入的环节。真正体现一个企业招商工作做得好坏主要体现

在代理商跟进中的细节地把握和执行。在[精细化招商模式"中，代理商的选择、代理商的

拜访、代理商的谈判、招商人员的时间统筹、终端市场的动销和持续上量等都是代理商跟进

的主要工作，只有将每一个具体内容细化，提出要求，制定出流程，使招商团队可以认真的

执行，并实施好监督检查，才能保证代理商的跟进落到实处。

8、量化的代理商考核代理商的考核是对代理商工作的检查和激励。通常情况下，按照考

核的内容可将对代理商的考核分为定量化和定*化考核两种，按照考核的时间可将考核分为

阶段*考核和年终考核。不论采用何种考核，关键环节都是如何设定考核指标、如何设定考

核内容，如何将销售中的关键指标和考核结合起来。代理商的量化考核要按照业务进展的不

同阶段进行设定，对代理商的量化考核既要把握考核的原则*，也要注意灵活*。只有考核

结果符合实际、对代理商有激励和促进的作用、利于医*企业了解代理商的工作状况才是有

效的考核。单纯的以销量、回款、开户率作为*的考核指标和不分阶段按照一个标准进行

考核的方法都是不可取的。

9、合理的代理商布局招商企业制胜的法宝就是代理商，如果代理商布局不合理，会导致

很多问题，加大招商企业的管理成本。合理的代理商布局要按照企业的产品、区域规划、市

场的不同生命阶段来进行。在[精细化招商模式"中提倡采用销量、品种、范围组合的模式

进行代理商布局规划，提倡渠道重心下移，提倡二级分销和渠道扁平化，同时在代理商布

局中要结合解决串货和回款的问题，增加布局的稳定*。

10、成功的招标采购*品招标相当于企业的第二次注册，是*品进入医院的一道门槛，

随着2006年四川阳光挂网模式的全国推广，各地陆续进行了挂网的探索，广东挂网、宁夏模

式、河南挂网。。。。。。，截至目前为止已经有十三个省开展了挂网，大有席卷全国之势，且各

地模式不尽相同，增加了医*企业应对招标采购的难度。成功的招标采购是招商成功的前提，

医*企业只有成功地进行招标采购，才能进行产品销售，因此医*企业必须在日常工作中了

解招标的现状、分析和研究国家和各地的招标政策、关注招标动向、建立企业招标的内控系

统、具有良好的**和危机处理意识，只有这样才可以为招商的成功打下基础。

二、营销中心设立[招商部"

1、负责企业系列产品全国以及外贸出口的网络建设，以发展otc连锁、区域强势医*商

业及个体为主，通过规范的客服和有效的管理，建立稳定、深层次、朋友般的健康可持续发

展的网络资源。[走出去，请进来"----通过企业主动的高频信息传播，让更多的医*企业、

医*销售企业以及优秀的个人代理商了解*业，了解中智*业的产品，并热情邀请各界医*

圈的朋友来安阳，来*业，从而建立一个有利于企业发展的交流互动平台。

2、营销方针:用大产品、大服务、大品牌去组合大市场、大网络、大队伍，用企业自身

的营销网络去实现与代理商网络的有机结合，并牢牢控制住代理商网络系统；把企业建设成

一个家庭，建设成一所学校，建设成一支*队;让企业的员工和代理商都健康成长，企业自然

就健康壮大。

3、招商部直属企业总经理管理，下设招商经理、招商助理等职务，统一遵守营销中心制

订的各项规章制度。

4、建立一支高效能招商执行团队，服务企业，服务渠道资源。

三、招商品种企业创造精品路线，以高品质、高档次、略高价位并通过统一布置的终端

陈列、pop提示等系列销售手法在区域高端卖场树立品牌。招商品种及价格表如下:篇二:

医*招商策划方法

一、确立目标

医*招商策划是招商过程的第一步，那么，招商策划程序的第一步又是什么呢?策划程序

的第一步是确立目标。只有目标确立了，策划工作才能做到有的放矢。确定目标包括三个方

面:第一，要达到的目标是什么；第二，围绕目标进行随后的一切工作；第三，目标是否得到

了实现。比如，要策划一次海外的新闻发布会。在策划过程中，首先得确定这次新闻发布会

的目标是什么?我们要达到一个什么目的?通过新闻发布会，我们或者是要让世界了解我们的

投资环境，了解我们的优惠政策，提高我们的知名度；或者是推出多少项目。目标确立之后，

随后要围绕目标搜集各种资料，制定各类方案，最后检查目标是否得到了实现。

二、广泛搜集各方面资料招商策划程序的第二步是广泛地、大量地收集信息，获取情报。信息收集对招商工作来

说，显得尤为重要。从一定程度上来说，招商过程就是一个收集信息、寻找机遇、寻求合作

伙伴的过程。一个地区、一个单位的信息流量大、信息面广，就有可能获得较多的招商机会，

取得较好的招商成绩。如果信息闭塞，与外界交往甚少，要想招到较多的项目是不可想象的。

因此，在医*招商策划中，收集资料、获取信息是非常重要的一环。收集信息时要把握如下

几个要点:第一，既要注重信息的针对*，但也不要放过信息的广泛*。如我们策划新闻发布

会时，事先理所当然要重点收集与新闻发布会相关的资料及信息，但也不要放过附带而来的

一些资料及信息。因为有时稍加留心就可以获得一些意外收获。这一点在广州经济技术开发

区的招商史上不乏其例。如某广场项目就是偶尔从报刊上获得的一则消息而因此引进的。第

二，要注意改进收集资料、获取信息的手段。信息瞬息万变，信息交换日益频繁，信息流量

不断增加，获取信息的方式也在不断更新。我们要尝试采用各种先进的手段来收集信息。第

三，要对信息及时加以处理，并提高加工处理信息的能力。信息是有时效*的，一定期限内

信息才有价值，过时的信息是一钱不值的。我们要提高对信息的分析、处理和加工能力，对

信息进行深加工，从而使信息的价值量大增。

三、制订各类招商方案制订方案是招商策划的一个重要程序，因为方案的优劣直接影响招商策划后几个程序的

商方案要切合实际，制订的目标要能够实现，或者说经过努力能够实现。不能不顾实际和可

能凭空拍脑袋，不切实际，制订无法实现的方案。所谓方案的可选择*，就是指要同时制订

各类方案，以利于决策人物能比较选择其中最优的方案。为什么要同时提出各类招商方案?

这是因为方案的提出与实施之间有一个时间差，在这个时间差里，可能会由于政策、市场或

*、*事、文化等因素的变化而使整个招商环境发生改变，从而使原先制订的招商方案无

法实施。如果我们同时制订几类招商方案，当一个方案不可行时可以实施另一个方案，这样

就能化被动为主动。比如，在策划海外的新闻发布会时，可以预先提出在美国、德国或日本

举行等几类方案，以利比较选择。

四、比较选择各类方案各类医*招商方案提出来了，比较选择其中最合适、最理想的方案也就成为招商策划中

一个带有决策意义的重要环节。如果方案选择得好，继而进行的招商工作就有可能取得好的

成绩；如果方案选择不当，就会影响效果。那么，如何比较选择各类招商方案呢?第一，要考虑招商方案是否与我们招商工作的长远

战略目标相一致。前面已经提到，招商是一项系统工程，我们对本地区、本单位的招商工作

要站在战略的角度进行准确的目标定位，在组织一项具体的招商活动时，首先要考虑招商方

案是否与我们长远的招商目标相一致。第二，要选择成功率较高的一种方案。成功率的大小与方案的科学*和创造*有关，也与外方

的*、经济、宗教、文化、地理等因素有关，要选择双方有良好合作意向，把握较大的招

商对象。第三，要选择成本较小，而效果又相对较好的一种方案。成本包括机会成本和货币

成本。机会成本是指我们在得到一个机会时而又去另一个机*付出的代价。如我们决定到

美国招商的同时，失去了在日本招商的可能*。我们在比较选择方案时，要选择机会成本和

货币成本都较小，而效果又较好的一种方案。

五、方案的实施

方案的实施就是将招商方案付诸实际、付诸行动的过程。一般说来，实施的方案是在各

类招商方案中经过了严格筛选和充分论证的，是可行和可靠的方案。因此，实施过程中要遵

守原方案中制订的程序、原则和*作办法，不得随意变更时间、地点、出席会议的人员等，

在万不得已的情况下才改变会议的有关事项。方案的实施一般是一段较为集中的不太长的时

间，如举办一个招商会一般只是一星期左右。在方案的实施期内，参加招商会的有关人员最

好一天开个碰头会，交流当天的工作情况，明确下一天的工作任务。这样做可以避免工作的

盲目*，使大家做得心中有数，有利于在工作中互相支持，加强协调。招商会有其自身的特

点，招商方案也有其不同一般的特*。招商方案的实施过程中，尤其要注意信息的捕捉和资

料的收集、储存、整理，这样才能保证招商会获得尽可能大的收获。因此，在整个招商活动

期间内，需组织尽可能多的力量，主动出击，广交朋友，挖掘新的信息，建立新的招商渠道。

六、方案实施后的跟踪和反馈医*招商方案较为集中的实施阶段结束后，并不是招商方案全部过程的完结，更不是招

商策划的终止。要圆满地完成整个策划工作，还有一道必不可少的程序――方案的跟踪、反

馈。跟踪得好，能巩固和扩大招商会的成果，达到事半功倍的效果；跟踪得不得力，则有可

能前功尽弃。因此，策划者要极为重视方案的跟踪、反馈工作。跟踪和反馈主要表现在以下几个方面。第一，主动征询和收集外方(他方)对整个招商方

案(如招商会)的意见。在外商或他人眼里看来，本次招商活动成功的地方在哪里?需要改进和

注意的地方在哪里?通过收集这些反馈意见，对我们在以后进行类似的招商策划和制订招商方

案时能有所借鉴。第二，对在招商活动中所捕捉到的信息要继续跟踪，对新接触的外商要保

持联系，不要出现招商会一结束，信息和来往就随之终止的局面。对有意向的合作项目，要

在方案实施之后创造条件促其尽快签约。第三，对在医*招商活动中已签约的项目要加快立

项和报批工作，促使项目尽早上马，促使外资尽快到位，使合作项目进入实质*的实施和建

设阶段。第四，对如何做好方案实施后的跟踪反馈工作也应制订一个方案，分工到人，明确

职责，并定期检查跟踪、反馈工作的成效。篇三:*业公司市场营销计划书浙江新光*业有限公司

2010年度市场营销计划书

一、背景资料

21世纪，随着知识经济的崛起，医*科技高速发展，未来的新光*业仍将依靠科技进步，

以人为本，扩大和加深与科研院校合作，走[产学研"共同发展之路。公司制定了一系列战

贸合一、主副业互补"的方针，坚持走质量效益型之路，朝多元化方向发展。[十二五"规划

公司将投入2亿元资金进行技术改造，期末产值将达到6亿元，产量达到3千万吨，销售达

5亿元，利税超8000万元，固定资产达3亿元。将基本建成全国最大心血管类中*生产基地。

二、目标

2010年总销售达到二个亿，主导产品黄芪生脉饮达到12000万元，伸筋丹胶囊达到8000

万元。

三、行业和政策环境分析进行行业分析的目的是为了弄清行业的总体情况及其发展趋势，从中发现企业生存和发

展的机会，认清环境中存在的威胁，把握竞争的态势，为企业制订正确的战略决策提供依据。

1、中*行业有着广阔的发展前景 --中**市场的快速发展时期已经来临，一场世界范围的[中*热"正在升温，国

际上对中*的疗效有了更高的认识。 --在[回归大自然"的呼声越来越高的今天，制造商纷纷将目光投向天然*物。[产品

多样化、质量控制严格化、宣传广告知识化、发展展略全球化、销售网络化"的竞争格局初

步形成。

2、竞争环境适宜，政策支持力度加大 --中成*领域为国家限制外商进入领域，因此，*的中成*企业的竞争环境明显好

于*的其它制*企业。而竞争也主要局限在国内。 --国家加大对*品市场的监督和管理，为优化中*市场的外部环境创造了良好的条件。 --**品食品监督管理局大力推行gmp*品生产质量管理规范的管理，严格市场准

入，保证大众用*安全。公司已在2000年就通过了gmp认证，在新*生产审批等方面享有政

策倾斜。

--浙江省正在构建[医*大省和强省"，*的扶持为浙江中*工商企业的发展创造了

良好的外部环境。公司被列入省[五个一批重点骨干"企业，也是嵊州市的重点企业，具有

较好的政策环境，能得到*相关部门的大力支持。

四、问题与机遇:

问题和不足:

(一) 现在的运作模式尽管能产生近期效益，但没有强大品牌的支持，终非长久之计。

(二)

争取。

(三)

(四)

(五)

拓展和维护。

(六)

一步的提高。

(七)

(八)

机遇和优势:

(一)

(二)

(三) 国家对医*市场的整顿和放开，存在许多机会。我们在市场运作方面有一定

的基础，销售渠道畅通。市场的消费转变，[*"事件的影响(西*消费向中*方向

广告投放欠缺，品牌认知不足。行业竞争加剧。销售过分依赖销售员的单兵作战能

力，销售队伍的素质有待进我们主要产品竞争对手采取低价跟进的策略，蚕食我们的市场。

我们的产品本身不具备特别优势，特别是在价格上。对现在的销售网络，公司的掌控能

力比较弱，不利于进一步的在目前品牌传播度不是很理想的情况下， [指名购买"很难发

展，中医*理论深入人心)。 (四)

才。

(五) 主要产品在本省市场运转多年，给其他市场的开发以及新产公司的销

售经验日渐丰富，我们有一大批经验丰富的销售人品的跟进和其他产品的运转提供了经验。 (六)

名度。

(七)

五、营销策略:

a) 处方*和非处方*产品并重: 优秀的企业文化和强烈的进取精神。

优质的产品，齐全的品种，良好的信誉，省内较高的市场知对处方*市场的支持要紧跟市场走，以学术推广和会议推广为主，再辅以其他的宣传、

沟通方式。对otc目录产品的运作，应结合[新光"品牌的塑造，最终借[新光"品牌力量

来支持处方*市场的发展。 b) 形成三分天下

实现医院主打产品和*店零售主打产品以及[其他"产品三管其下的格局。其中，处方

*主打产品为[黄芪生脉饮"和[伸筋丹胶囊"，otc[以玉屏风"、[胃炎宁"为主打产品，

其他以[西洋参口服液"为主打产品，结构可以根据市场状况及时调节。 c) 开展区域试点有目的地选择最适合的区域实行试点，集中资源，获取最高效益，在试点区域取得成功

后，再推而广之。

d) 以销售带动品牌根据公司的资源状况和行业特*，盲目开展[大品牌"的运作不切实际。只有将品牌建

立在强大的销售基础之上，以主导产品来托起品牌，这样的品牌才能经得起市场的考验。 e) 完善划区经营和代理经营: 省内主要还是以地区负责制，实行无差异渠道策略，执行统一的价格和返利政策。主要

还是要协调好与各经销商的[战略伙伴关系"，加强人力物力的投入，培养对新光产品的忠诚

度。省外选择有一定的销售网络，资信实力较好，区域优势明显的公司或个人实行总代理。 f) 科学投放广告

广告投入一定要配合市场销售，广告所产生的效益应当放在第一位考虑，每一分钱都不

能浪费，每一处投入，要能看清流向、落脚点，立争达到预定目标。

六、产品策略:

a) 实施[品类经营"，自始至终构建[处方*主打产品+otc主打产品+其他主打产品"的产品结构，处方*走*路线，otc走品牌路线，其他借助处方

*和otc所构筑的行业口碑、消费口碑和品牌延伸完成销售。 b) otc主打产品不但要承担相当的销售任务，更要承担品牌的构建、维护、传播任务，为处方*主打产品和[其他"的销售铺平道路。 c) 根据目前产品和市场状况，确定[黄芪生脉饮"和[伸筋丹胶囊"为处方*主打产品，暂定[玉屏风、胃炎宁"为otc主打产品，[西洋参口服液"

为其他产品的主打产品。

价格和包装:上述产品的价格和包装是否进行调整和设计，需经过详细的市场调研后再

作决定。关键要符合市场、终端、消费者三大目标需求，增加推广动力。通路:在省外实行[区域总经销"+[人员推广"双轨制；省内暂时维持现在的地区负责

制和[销售员--经销商--终端(医院、*店)"模式。

推广: 处方*产品走*推广路线，[学术推广、*、会议推广、促销"并行；其他

走[整合推广"之路，[*、促销、会议推广、广告"兼容并蓄。

七、开发策略:

省内市场:调整，稳定，再发展；处方*市场开发向县级医院发展，考虑与*店的客情

关系比较好，为充分利用这一资源，可跟进产品如肾石通、胃炎宁等，这样利用这个网络可以自然铺销到很多终端，同时，充分利用商业渠道的作用，把

已在商业的产品铺向*店、诊所。省外市场:开拓，维护，再发展；以代理制为主，在巩固目标市场的基础上，着力开拓

潜在市场。针对潜在市场进行广告招商。选择区域实行品牌运作试点；为了减少风险，集中资源，品牌运作先在区域试点，取得

经验后，再行推广。试点市场应具有典型*和可推广*。

八、渠道策略:

各地区设置专职或兼职[商务专员"，工作重点为[客情维护"，针对[销售员、经销商、

消费者"三大环节，了解他们的需求、听取他们的意见、关注他们的情感，沟通无极限，关

怀无微不至，一切掌控手中。销售员作为目前销售工作的第一环节，代表着企业、品牌、产品，所以对他们的规范化

管理势在必行，一方面要充分发挥他们的工作积极*和单兵作战能力，另一方面要加强团结

协作，并杜绝工作中的不正之风以及任何损害公司利益和形象的行为。与经销商的合作必须形成[战略合作伙伴关系"，一方面，尽可能的帮助他们赚到最多的

钱，另一方面，要把他们当作我们自己的销售机构对待，切实帮助他们解决一些销售中的难

题和困扰，如此，才有合作，才有双赢。消费者是我们产品的最终消耗者，品牌知名度固然重要，而美誉度和忠诚度更是企业和

产品生存发展的筹码。otc产品推广的关键是对消费者的透彻研究，作为企划、销售部门一

定要从消费者的角度来看待自己的产品，而对于处方*产品推广来说，了解消费需求对于终

端推广以及行业辐射，形成消费口碑，亦极为重要。我们现在的渠道策略基本上采取[走出去"的方式，这种方式虽然说主动权掌握在自己

手中，但所谓[求人不如求己"，如果能够把自己置于更高的层次之上，引导目标对象主动归

附，那么在销售政策、营销管理、货款回笼上将更有优势。因此，更多采用[请进来"的方

式，进行一些上规模的招商、订货行动，对一些暂时无法投入更大精力开发的外省区域实行

[总经销"制度，将是我们下阶段渠道工作的重点。 [危机*系统"对于销售渠道的维护、管理、发展至关重要，因为一些本来极易排除

而未能及时处理掉的小问题和隐患，长时间积累就会成为积重难返的大问题。只有及时处理

才能将一些[危机"扼杀在[摇篮"之中，维护渠道的畅通和稳定。

九、数据库营销(今后可作为长期考虑的一项工作): 对于整个销售环节，是否可以建立完善的数据库，做到每个环节、每件事都篇四:*品

销售计划书

*品销售计划书

2010-12-01 16:02:14 来源:友商网作者:iyouyou*品销售计划书

11、广西

要求开发otc市场，

12、浙江

浙江市场大、扣率低、进店费用高，必须进行必要的支持和让利，可以送其他*品的办

法

13、江苏

市场大、扣率低、进店费用高，必须进行必要的支持和让利，可以送其他*品的办法

14、安徽

15、福建

报纸招聘

16、江西

报纸招聘

17、山东

确定唯一的总代理，总负责制度，进行必要的市场协助划分。

18、四川

19、贵州

20、云南

协助招聘

21、陕西

报纸招聘

22、新疆

二、营销计划:

根据目前市场情况，应该确立以目前地区经理为主要负责人、网络拓展的基础的整体思

想，仍然将市场定位在otc及农村市场上，必须加强对市场网络组建的要求，保障点面的结

合工作。

三、市场支持:

1、为了保护好市场，扩大铺底范围，加大对商业的管理工作，年底需要完成70万盒的

销售回款，对市场铺底必须达到110万盒

2、在8月底前，要求全部代表进行必要的招商、招聘工作，要求在当地招聘，费用控制

在2000内，公司用货物支持，对不能配合的地区经理资格。对招商业成功的地区实行奖励，

凡新开发的地区，一次*销售5件以上，给予1件的奖励。

四、管理建议:

公司应该形成规范的管理，绝对避免给业务员造成管理混乱、动荡的错觉，明确一切销

售活动都是为公司发展的观念，树立管理者的威信，明确目前是市场开发阶段，业务员并非

能赚取多少利润的现状，让业务员全心投入；指定公司以otc、会议推广销售的网络组建模

式，再实现适当的微调，而不是放任自流。要求公司做好如下的工作:

一、目标明确:

所有销售都是为公司服务，所有员工都是企业的资源，销售活动是为企业发展服务。无

论销售公司的什么产品，都是属于公司。而全部的网络、人员本身就是公司的资源，应该充

分利用此资源，进行整体营销售及管理。

二、分工仔细: 成都既然已经成立了营销售中心，应该将整个业务转移到成都，所有合同的管理、合同

的审查、货款的催收、商业档案收集及管理、发货的确定等等，乐山只能作为特殊合同的审

批、和后勤保障工作。

没有哪个企业销售中心根本不知道详细的发货情况、销售情况、回款情况的，这无论对

市场的信息反馈还是市场控制都不利，营销中心对市场的决策主要信息来源为各种销售数据，

如果失去这些数据，营销中心失去意义。因此，具体要求为:

1、成都的智能:

负责全部的销售工作，乐山应该将全部的信息反馈直接转交到成都，成都进行必要的信

息处理，而不是出现许多乐山事先进行处理、处理不下来后再让成都处理的局面，让业务员

失去对企业的信任度。

2、乐山的智能；

提供每天的销售信息，发货、回款信息，应该严格管理，对重大合同实现审批。只能作

为后勤保障和问题的最终决断处理。

三、具体的要与安排:

1、召开一次全国地区经理会议，规定统一的市场运做模式，加强业务员对企业的信心，

提高对企业的凝聚能力。

2、要求对市场进行细分、进行招商、招聘，费用有公司采取用*品冲抵的方法，减少公

司现金的支出。

3、继续加大对市场的保护，要求统一销售价格。加大对市场的支持力度。

4、加强对合同和商业的管理。 ∑篇五:医*有限公司商业计划书 ****医*有限公司

商业计划书

一．国内医*流通的现状在介绍**医*物流模式前，先简单说明国内目前主要的*品批发渠道及*作模式。

第3篇：医*公司招商计划书

招商隶属企业营销行为的一种模式，是一个系统的工作体系，也是企业综合实力、能力的集中表现是企业快速回笼资金，利用渠道资源，提升销量的有效*作模式。企业通过产品组合、优质高效的客户服务以及销售促进指导，与各渠道客户建立长久合作关系，并最终发展成为相互依赖、相互信任、相互发展的战略合作伙伴。过去，*监管、市场竞争较弱，代理商只要获得了好的产品和足够的利润空间，就可以依靠自身的能力[决胜终端"，而不需要过多的关注生产企业的状况。随着新医改方案的*，结合已经颁布的针对[减少医疗渠道流通环节"、[生产企业直接投标"、[一品两规"、[打击商业贿赂"、[gmp新标准"、[新*审批"等新政的实施和推进，代理商*品终端销售的传统模式受到挑战，很多代理商开始感到无法再向以前一样单独依靠自身的力量发展，他们需要与企业结成同盟来获得归属和正规发展，需要依靠企业来规避他们自身无法抵抗的政策风险。这几年招商市场从[供不应求"走到[产品过剩"，优秀代理商成为抢手资源，代理商除了关心产品特*外，企业的全面服务已成为代理商选择合作对象的又一重要因素。伴随国家对医*行业的大力整顿，以往依靠简单投入、投机取巧、甚至非法经营的招商企业，大部分都已经被市场所淘汰。取而代之的，则是一批定位清楚、经营规范等强势招商企业的崛起，同时，销售渠道也不断革新，以往个人代理逐渐退出历史舞台，大型的医*连锁企业蓬勃发展，涌现出如海王星辰、湖南老百姓大*房、湖北同济堂、辽宁成大方园、广东本草*业等全国百强连锁以及pto、特格尔医*采购联盟，2008年初步统计医*连锁百强排名前十位的年销售总额达200亿。这些强势连锁企业采取与生产企业直接采购、代理、oem等方式的合作，加强自身管理的升级，配送能力，限制了个人代理的发展。对生产企业而言，能否占据otc主渠道网络是关系到企业能否长远发展、做强做大、能否实施品牌策略的关键。

未来可以预见的是，国内现有的几千家招商企业，将会有一半以上的企业不适应经营成本的上升和行业监管加强的压力举步维艰，而其中1/3以上的企业会在激烈的行业竞争等多重压力下逐步退出市场。当然，能成功生存下来的企业，一部分是在吃以前企业大发展时期留下的老资本，若不主动求变，难免也会步其后尘。而在这样一个过程中获得发展的招商企业，则会成为未来医*招商行业的翘楚，以其新模式、新思维、新管理抢占市场制高点。当然，在大行业发展和社会变迁的客观因素下进行的医*招商行业的洗牌，必将推动一系列行业市场的整合。这种趋势引导下，未来的医*招商市场版图，必将形成[大集团、强市场、小区域"这样一种三级企业并存的情况。即:在医*招商领域会形成几个具有大品种、多科室，可以和生产企业叫板，具有极强产品图吞及市场运作能力的集团化企业；一些在细分市场定位清楚或者在某一区域具有良好关系的企业，则成为某一区域或某一细分市场的强势企业，组成医*招商市场的骨干力量；同时，依然会有许多单位和个人进入医*招商市场，这些新进入者与固守医*招商传统模式的企业，在有限的区域和空间生存，起到补充整个医*招商市场产业链条的积极作用。

一、[精细化招商"的概念所谓精细化招商，

是指企业根据自身定位及行业发展趋势，确立自己在某一方面的特*优势，通过有针对*的实施招商行为和市场经营，使得这样一种优势得到最大化体现，而不断加强招商精准度和经营效果的一种招商模式。目前的医*招商市场，大多数企业依然沿用电话招商的传统模式，在产品线规划、渠道规划、市场掌控方面存在很多弊端。值得关注的是，在医*招商领域已经有一批具有很强前瞻力的企业给自己做了精确的定位，并沿着这个定位确定了企业在某一细分市场的经营规划，并通过*交会、媒体宣传等形式实施品牌差异化传播。这里，既有深圳朗欧的高端精品路线，也有山西怡宝的*男女科*品供应商，还有河南医保*业的特**品营销模式等等，都无一例外的取得了行业的关注和认可。作为医*招商企业来讲，传统的电话营销模式下，对于招商人员的从*品研究着手到医*行业把握都没有细致的要求。在招商企业眼里看来，只要具备极强的沟通能力和关系营造水平就可以做好业务、做大业务。当然，不可否认的是这样的经营思路在医*招商初期确实取得了很好的效果，造就了一大批成功的企业和成功的个人。但是，伴随行业本质的回归，以及民众和代理商对于*品安全等信息的关注，熟悉掌握*品特*、详细全面的市场研究、精准行业把握的高端人才逐步得到行业认可。同时，*品招商企业为了适应临床、专科、otc等渠道的需求，不断将产品学术研究提上公司的经营日程，并且在医*招商企业内部逐渐设立临床招投标部门以及*的产品经理等一系列企业组织机构的提升，都向我们表面未来医*招商市场的*化之路已经开启。这种以人员的*化、组织构架的*化、市场把握的*化等多策并举的*化之路，是可以有效提升企业对于市场的把握程度的，最终提升医*招商企业的市场竞争力。

1、创新的招商模式传统的招商模式往往停留在[只招商不管理"、[只管理代理商，不管理终端"的层面，近阶段很多企业在深度招商、细化招商方面作了深入、有益的探讨。在变化的医*环境下，招商模式不变的就是变化，必须不断创新，用差异化获得招商的竞争优势。特点是从企业竞争策略的层面入手，在招商战略、战术和价值三个方面实现招商的突破。其核心是建立医*企业与代理商的协作、顾问和服务型一体化合作的招商模式，通过对代理商的选择、培训、跟进，使厂家和代理商的经营目标一致，保持相对紧密的合作关系，共同进行终端动销，发挥双方的*特点，优势互补，实现共同目标。

2、适合的招商队伍二十一世纪缺少的是人才，目前医*企业缺少的不仅是人才，还有企业的人才政策和决策的机制，人才政策和决策机制是造就成熟招商团队的根本。医*企业如何拥有适合的招商队伍决定了招商的成败。衡量一个招商团队是否强有力，是否适合医*企业，要考虑企业的发展规划、产品、规模、资金状况和既往经验。需要有优秀的领*人物；高素质的员工；严格科学的管理和规划；细化的业务管理制度和*作流程；激励*的业绩考核等。医*企业不仅要做好队伍的*培训、产品培训，还要结合当前的形势做好队伍的心态辅导。

3、完善的招商方案招商方案是医*企业招商的行动纲领。招商是一个系统工作，招商方案的作用就是将系统中的每一个环节分门别类的做好计划，使招商工作进行到每一步时都有章可循。一份完善的招商的方案应该包括市场回顾、市场环境分析、s。w。o。t分析、市场潜力分析、市场定位、营销目标、招商政策、策略与措施、。组织结构、具体行动计划、费用预算、控制措施等部分，目前很多企业在没有完整的招商方案下，仓促进行招商，导致招商失败。

4、新颖的产品卖点业内招商有个观点，[好的产品是成功的70%"，认为好的产品必须有好的创意才是成功的70%。用营销学的原理分析，产品是什么并不重要，重要的是经销商和消费者认为你的产品是什么。因此，招商产品在同质化倾向越来越严重的情况下，定位是否准确核心应是实现招商飞跃的重要一环。可以从产品和品牌两个层面进行产品的提炼。做到产品的卖点有别于同类产品、有传播的渠道、有特定的消费人群，做第一个概念的提出者和倡导者等。

5、良好的代理商协作医*企业与代理商的协作是成功招商的重要一环，[精细化招商模式"的核心。医*企业与经销商协作的是否成功取决于双方相互的研究和了解。医*企业必须认真地研究高、中、低不同层次的代理商，从结识到了解，从了解到理解，从理解到谅解，从谅解到结盟，才能完成良好的合作。与代理商交朋友，决不是一句空话，要按步骤和计划去实施。

6、有效的经销商培训良好的代理商不是单纯的招出来的，而是培训出来的。诸多医*招商企业抱怨自己的代理商素质低、忠诚度不够、急功近利，其实这些都可以通过对代理商的系统培训得到解决。在[精细化招商模式"中，对代理商的培训就是销售，只是在终端我们销售的是产品，而培训销售的是公司的政策、理念和管理。通常对代理商的培训可以通过拜访、产品演示、内部营销刊物、产品公司视听材料、专题讲课、召开市场研讨会、列席代理商会议、协同拜访等方式进行，各种方式的灵活运用，可以逐渐的提高代理商队伍的素质，增强代理商对企业和品种的忠诚，降低对当前利益的敏感，形成与代理商的良好作。

7、扎实的代理商跟进代理商的扎实跟进是医*招商可否持续发展和上量的关键环节。也是被多数企业忽略或者做得不够深入的环节。真正体现一个企业招商工作做得好坏主要体现在代理商跟进中的细节地把握和执行。在[精细化招商模式"中，代理商的选择、代理商的拜访、代理商的谈判、招商人员的时间统筹、终端市场的动销和持续上量等都是代理商跟进的主要工作，只有将每一个具体内容细化，提出要求，制定出流程，使招商团队可以认真的执行，并实施好监督检查，才能保证代理商的跟进落到实处。

8、量化的代理商考核代理商的考核是对代理商工作的检查和激励。通常情况下，按照考核的内容可将对代理商的考核分为定量化和定*化考核两种，按照考核的时间可将考核分为阶段*考核和年终考核。不论采用何种考核，关键环节都是如何设定考核指标、如何设定考核内容，如何将销售中的关键指标和考核结合起来。代理商的量化考核要按照业务进展的不同阶段进行设定，对代理商的量化考核既要把握考核的原则*，也要注意灵活*。只有考核结果符合实际、对代理商有激励和促进的作用、利于医*企业了解代理商的工作状况才是有效的考核。单纯的以销量、回款、开户率作为*的考核指标和不分阶段按照一个标准进行考核的方法都是不可取的。

9、合理的代理商布局招商企业制胜的法宝就是代理商，如果代理商布局不合理，会导致很多问题，加大招商企业的管理成本。合理的代理商布局要按照企业的产品、区域规划、市场的不同生命阶段来进行。在[精细化招商模式"中提倡采用销量、品种、范围组合的模式进行代理商布局规划，提倡渠道重心下移，提倡二级分销和渠道扁平化，同时在代理商布局中要结合解决串货和回款的问题，增加布局的稳定*。

10、成功的招标采购*品招标相当于企业的第二次注册，是*品进入医院的一道门槛，随着2006年四川阳光挂网模式的全国推广，各地陆续进行了挂网的探索，广东挂网、宁夏模式、河南挂网。。。。。。，截至目前为止已经有十三个省开展了挂网，大有席卷全国之势，且各地模式不尽相同，增加了医*企业应对招标采购的难度。成功的招标采购是招商成功的前提，医*企业只有成功地进行招标采购，才能进行产品销售，因此医*企业必须在日常工作中了解招标的现状、分析和研究国家和各地的招标政策、关注招标动向、建立企业招标的内控系统、具有良好的**和危机处理意识，只有这样才可以为招商的成功打下基础。

二、营销中心设立[招商部"

1、负责企业系列产品全国以及外贸出口的网络建设，以发展otc连锁、区域强势医*商业及个体为主，通过规范的客服和有效的管理，建立稳定、深层次、朋友般的健康可持续发展的网络资源。[走出去，请进来"----通过企业主动的高频信息传播，让更多的医*企业、医*销售企业以及优秀的个人代理商了解*业，了解中智*业的产品，并热情邀请各界医*圈的朋友来安阳，来*业，从而建立一个有利于企业发展的交流互动平台。

2、营销方针:用大产品、大服务、大品牌去组合大市场、大网络、大队伍，用企业自身的营销网络去实现与代理商网络的有机结合，并牢牢控制住代理商网络系统；把企业建设成一个家庭，建设成一所学校，建设成一支*队;让企业的员工和代理商都健康成长，企业自然就健康壮大。

3、招商部直属企业总经理管理，下设招商经理、招商助理等职务，统一遵守营销中心制订的各项规章制度。

4、建立一支高效能招商执行团队，服务企业，服务渠道资源。

三、招商品种企业创造精品路线，以高品质、高档次、略高价位并通过统一布置的终端陈列、pop提示等系列销售手法在区域高端卖场树立品牌。招商品种及价格表如下:

a:媒体招商a、全国**报媒如<*医*报><医*经济报>等；b、地方*媒体即省内发行量较大、覆盖区域较广的报媒，如江苏的<扬子晚报>山东的<齐鲁晚报>等；c、*杂志如*医*商情><*医*采购指南>、<当代医*市场>等。

b:网络招商 a、企业门户网站的建设;b、医*招商网站信息发布;c、网络推广抑或搜索排名等。

c: 展会招商 a、全国*质的医*展会，国*励展每年的三个展会;b、地方*的展会，如威联、创新、明日等主办的地方展会。

d: 短信平台利用*的医*短信信息平台发布企业招商信息。

e:目标自荐利用信息采集区域内的连锁医*销售企业及优秀的个人代理商，进行主动的合作意向洽谈。

五、招商政策地级、县级区域独家代理，以发展具有区域优势的医*连锁企业为主，并负责区域内企业品牌推广；企业为代理商提供系列产品的培训、终端建设等服务；企业实行先款后货的代理方式，为代理商提供低价票，及中途运输费用；代理商需缴纳一定数量的保证金作，为自己区域的独家代理权做保障(如地级市场:5000；县级:2000)，区域医*连锁则以合同为限制，经双方协商严格控制货物外流到非销售区域内，可不收取保证金;首批提货量及年销售任务的制订:(如地级提货3万，县级提货1万)，年销售任务依据人口及经济发展程度及代理商综合实力而定，大致为:100万人口年销售任务为5-7-10万，完成任务量企业给予一定程度的返货或现金奖励；洽谈中，一些个体代理商实力较小又很希望与企业合作的，可交省办发展成为区域业务人员。

六、客户维护与管理

1、价值观念不能让利益中心主义去阻碍为客户的优质服务；建立友善公平和伟大的客户关系需要时间，所以不可以让短期利益最大化去破坏与客户的持久关系、持久的客户关系；要让客户感觉到和我们打交道简单易行；经常与客户联系、拜访、交流，让我们的客户不再寻找我们的对手；时刻记住向客户说[谢谢您"。

2、实行区域代理商由营销中心招商部和省办共同管理的策略，招商部负责代理商的合同签订、资金流、物流、培训、考核、服务等，省办负责代理商的日常跟进及终端建设等具体销售事宜。

3、招商部建立周一例会，周六例会制度，对一周的工作做详细的规划与考核。同时开展周六代理商回访制，对没有的政策要勇于说:"不"，不要轻易许诺。

4、由提高代理商的数量向提高代理商的质量转变。只要成为公司代理商，都会尽心去培养他，及时了解营销状况，及时指导市场运作，从而使其销售最大化，使其代理产品成为该区域的佼佼者。、

5、市场策划服务:针对每一个招商产品的不同区域，都应有市场指导。这不仅仅是代理商的发货、回款、宣传品的寄发的简单的日常服务。而要有超前意识，引导市场良*发展，且能把握市场机遇，产生最大营销效果，实现驾驭市场的目的。1、建立代理商的动态市场档案比如:市场启动、成长、成熟等不同时期的销量变化统计，宣传推广效果的分析，通过建立档案，方能为市场策划指导提供第一手可靠资料。2、定期、不定期市场回访指导密切关注代理商的动向，及时与代理商沟通，消除思想上的疑团，介绍相关成功经验，端正代理商的态度，不断增强其信心，使招商产品通过逐步营销计划的实施，实现区域销售最大化。

6、宣传武器的支持代理商在*作上往往具有很大的自主*，这既是招商产品优点，也是缺点。优点在于代理商可根据市场变化及时应对，缺点在于企业的营销思想及宣传口径产品形象等的难以统一。1、应该是只要有招商产品营销，就应有配套宣传品。[工欲善其事，必先利其器"，或otc或临床宣传品，让代理商的团队在使用先进武器装备的情况下，抢占市场份额，在竞争中胜出，在市场中站稳脚跟，为企业创造稳定的回款，这也正是招商企业所期望的。2、厂家提供的宣传品更利于传播形象统一。统一形象、统一口径、全国一盘棋，宣传中产品共鸣效果，既提升了销量又推广了品牌。3、宣传武器应由代理商购买。除首次进货配送宣传品样品外，以后需要应由代理商自行购买，虽然开支不大，但只有这样，代理商在使用中才会珍惜，[把钢用在*刃上"，不致浪费。

7、代理商的主观因素及实*能力招的代理商并不是势力越强越好，关键看他对我公司产品是否重视，若把我公司产品放在代理产品中的首位，必然全力以赴，开拓市场，创造奇迹。代理商的*作能力受到厂家的的产品特点及营销指导的影响。一个适销对路的产品(包装抢眼、价格合理、疗效可靠等)，代理商自然得心应手。代理商的*作能力可在厂家的指导下提高。如:某代理商是医*公司，他没有召开面向乡镇卫生院、诊所的推广会的经验，可及时向他提供<农村产品推广会*作指南>，教他如何运作，甚至现场指导，下次他自然胸有成竹，屡屡成功。再如:某代理商做otc产品，招了促销员，不知如何管理与培训，可及时提供<促销员管理手册及促销技巧>，教其管理与培训，自然能很快提高。

8、八小时外重大问题八小时外解决。比如:某代理商周日在产品促销中遇到难题，一个电话来，招商人员及时回复，迎刃而解；某市场发现产品质量问题，招商人员获悉后能在第一时间内反馈给公司相关部门及领导，以便及时回复及解决；再如某代理商急需的宣传资料需要一上班就发出，招商人员可以很早赶到公司做好准备，确保万无一失，等等。

9、同代理商的谈话要求全程备案，建立完善的跟踪记录。附表<代理商通讯备案><代理商档案表>等略。

七、绩效管理

1、由绩效考核向绩效管理转变制订、实施、考核、反馈、结果运用是一个持续沟通的过程，采取绩效管理让员工清楚自己该做什么，并知道怎么做，怎样能做好，用过程的辅导、跟进、纠偏、帮助员工完成任务，提高个人*守能力。

2、招商部所招区域代理商的业绩提成:招商部提取xx%；省办在完成企业年终销售任务情况下提取xx%

3、招商部内部人员统一由企业人力资源部考核，能者上，庸者下。考核内容包括制度的遵守、企业责任心、代理商的维护、销售技巧的提升等。

4、对在工作中有突出贡献者，由招商部上报企业人力资源部进行表扬及嘉奖。

5、代理商签约后启动期两个月，两个月以后开始计算销售任务，同时招商部跟进，并按完成进度进行考核。

八、合同范本(略)

九、具体实施方案(略)

第4篇：医*招商工作总结

医*招商工作总结‎‎

医*招商工作‎‎总结‎‎

‎‎ ‎‎篇一:‎‎

‎‎医*招商工作总结‎‎ ‎‎医*招商工作总结‎‎

‎‎

一、开发新客户‎‎的途径:‎‎

‎‎

1。通过媒体广‎‎告寻找代理‎‎商，如:‎‎

‎‎*医*报、医‎‎*经济报、‎‎东方医*商‎‎情网等招商‎‎网等‎‎

2。‎‎通过当地的商业‎‎‎‎公司进行寻找，一些代‎‎理商会选择‎‎在这些商业‎‎‎‎公司过票 ‎‎

3。一些老客户‎‎的介绍，这‎‎‎‎是一个最有效的途径‎‎ ‎‎

4。‎‎物流公司，很多企业‎‎通过物流公‎‎司发货，从‎‎中能找到很‎‎多有用‎‎的信息‎‎

5。‎‎*交会，效果不是‎‎很好‎‎

‎‎二、电话开发客户‎‎ ‎‎

1。 ‎‎打电话前要做的准备‎‎工作有:‎‎

‎‎客户信息、中标‎‎结果、产品‎‎信息等‎‎

‎‎

2。 ‎‎选择合适的时间拨打‎‎电话，一般‎‎‎‎是早上九点到十一点半‎‎，下午‎‎两点半到五点，‎‎尽量避开周‎‎一上午和周‎‎五下午‎‎

‎‎

3。 ‎‎首次通话必须要了解‎‎客户的基本‎‎信息包括:‎‎ ‎‎

经销商的*作‎‎区域、现在‎‎‎‎代理的品种、对我们公‎‎司有意向的‎‎品种、‎‎*作方式是纯销‎‎还是分销、‎‎临床的人数‎‎等‎‎

4。 ‎‎在适当的时候‎‎选择见面，‎‎见面的时候‎‎首先要注重‎‎个人形象，‎‎‎‎其次要准备好相关资料‎‎‎‎。

5。 ‎‎在面对面交谈时‎‎，要传达我‎‎们公司的规‎‎模及现状，‎‎目标产品的‎‎‎‎卖点，保证金政策及市‎‎场保护，公‎‎司其他产品‎‎‎‎的信息也可以做以基本‎‎介绍，侧面‎‎了解客户的‎‎资金、信誉‎‎、市场能力‎‎等情况，也‎‎可以侧面了‎‎

解竞争对手‎‎的情况‎‎

6。 ‎‎经过第一轮‎‎的拜访后，‎‎对客户作出‎‎总结和分析‎‎，然后对有‎‎明确‎‎意向的客户进行二‎‎次拜访‎‎

‎‎三、老客户的关系‎‎维护‎‎ 对于维护和老客‎‎户的关系一‎‎般都是面对‎‎面‎‎的拜访，以表示对其‎‎的重视。‎‎ ‎‎

1。 ‎‎出发前，先电话通知‎‎经销商，希‎‎望对方能安‎‎排时间会面‎‎;对那‎‎些特别熟悉的客‎‎户，也可以‎‎突然拜访，‎‎有的时候很‎‎有可能会有‎‎以外的‎‎收获 ‎‎

2。 ‎‎在拜访的过程中‎‎，尽量以朋‎‎友的身份进‎‎行沟通，这‎‎样比较容易‎‎‎‎接近和相处。‎‎

3。 ‎‎但是不能忘了‎‎拜访的主要‎‎目的，了解‎‎近期内的市‎‎场情况和发‎‎展‎‎形势，近期的销售情‎‎况，产品在‎‎当地各个医‎‎院的量如何‎‎，对目标产‎‎‎‎品的预计销量是多少，‎‎目前销售过‎‎程中存在的‎‎问题‎‎

4。 ‎‎拜访结束后‎‎，做出总结‎‎和分析，尽‎‎量帮助客户‎‎解决力所能‎‎及的‎‎市场问题，如:‎‎

‎‎有些客户‎‎ 税票找不到合适‎‎的公司过，‎‎我们可以帮‎‎助提供有用‎‎的信‎‎息。 ‎‎

四、有关招标的‎‎一点认识‎‎ 招标是指由‎‎招标人发出‎‎招标公告或‎‎通知，‎‎邀请潜在的投标‎‎商进行投标‎‎‎‎，最后由招标人通过对‎‎各投标人所‎‎提供的‎‎产品的质量、价‎‎格、交货期‎‎限和该投标‎‎人的技术水‎‎平、财务状‎‎况等因‎‎素进行综合比较‎‎，确定其中‎‎最佳的投标‎‎人为中标人‎‎，并与之最‎‎终签订‎‎合同的过程。在‎‎这种交易中‎‎，对于采购‎‎单位来说，‎‎他们进行的‎‎是业务‎‎招标，对于我们‎‎来说进行的‎‎业务是投标‎‎。‎‎ 在招标过程中，我‎‎‎‎们的主要工作是:‎‎

1。 ‎‎信息的搜集‎‎。‎‎ 搜集信息的途径有‎‎:‎‎

*监网、中‎‎国医*联盟‎‎医*招标网‎‎、医*报纸‎‎、客户咨询‎‎、同行‎‎之间的沟通等。‎‎搜集的内容‎‎有:‎‎

‎‎招标区域(省标、市‎‎标、部队医‎‎院、招标品‎‎种范围、招‎‎标中介公‎‎

司名称及网址‎‎等)，掌握‎‎各时段的招‎‎标时间:‎‎

‎‎公布时间、购买‎‎标书时间、‎‎递交招标资‎‎料截至的时‎‎间、报价时‎‎间、‎‎审核招标资料时间‎‎、公布价格‎‎时间、公布‎‎中标品种和‎‎价格的时间‎‎、医‎‎院确标和采购的计‎‎划时间、开‎‎始执行的时‎‎‎‎间以及执行的年限。‎‎ ‎‎

2。 ‎‎选择投标医*公司‎‎和代理商‎‎ 选择投标医‎‎*公司的标‎‎准:‎‎

‎‎选择在当地有一定的‎‎影响力、综‎‎合势力强、‎‎*扶持单‎‎位、医院‎‎招标办关系好‎‎、代理商认‎‎可、具有配‎‎送能力强的‎‎医*商业作‎‎为最佳的‎‎投标单位，并‎‎建立档案。‎‎ ‎‎选择代理商的标准:‎‎ ‎‎

最主要的是应‎‎该对我公司‎‎‎‎的品种有浓厚的兴趣，‎‎有自己的临‎‎床推‎‎广队伍，资金雄厚‎‎，医院、招‎‎标办关系好‎‎，开发能力‎‎强，能按照‎‎‎‎公司的销售政策执行，‎‎**强的‎‎代理商并建‎‎立档案。‎‎ ‎‎

3。代理商的分‎‎类:‎‎

a ‎‎有开发医院的功‎‎能，有自己‎‎的临床推广‎‎队伍;‎‎b 有开发医院‎‎的‎‎功能，但是没有组建‎‎临床队伍，‎‎靠其他人作‎‎临床;‎‎c 在小范围内‎‎自己‎‎做临床 ‎‎分页标题 ‎‎，大部分做分销，这‎‎种情况比较‎‎普遍;‎‎d 以做分销‎‎为主，这类代‎‎理商有分销‎‎商为他们服‎‎务，但这一‎‎类不是很稳‎‎定，容易‎‎出现窜货，对‎‎市场的稳定‎‎不利‎‎

4。‎‎招标工作的大‎‎体流程:‎‎

a ‎‎搜集招标信‎‎息，做好信‎‎息的汇总，‎‎并对整个招‎‎标期的工作‎‎进行‎‎跟踪 b ‎‎向选择好的代理商‎‎和商业公司‎‎索取资料(‎‎客户的名称‎‎，负责‎‎人，电话，地址‎‎，经营范围‎‎，*质，索‎‎取证件，税‎‎号，组织机‎‎构代码，‎‎开户号，帐号‎‎‎‎等资质材料)‎‎c 资料的准备，包‎‎括生产厂家‎‎的‎‎gmp证‎‎书，厂家委托书，组织‎‎机构代码证‎‎税务登记证‎‎，生产批件‎‎和附件，质‎‎量标准，质‎‎量保证协议‎‎，说明书标‎‎签，外包装‎‎盒实样，彩‎‎页等‎‎d 制‎‎作标书 e ‎‎投标

‎‎五、关于窜货问题‎‎的出现原因‎‎及解决办法‎‎ ‎‎

1。‎‎窜货是指经销网络中‎‎的公司分之‎‎机构货中间‎‎商受利益的‎‎驱动，使‎‎所经销的产品‎‎跨区域的销‎‎售造成市场‎‎倾轧，价格‎‎混乱严重影‎‎响厂商信‎‎誉的营销恶*‎‎现象。‎‎

‎‎

2。 ‎‎出现窜货的原因:‎‎

a‎‎ ‎‎销售价格体系混乱‎‎ b ‎‎经销商之间的恶意‎‎竞争‎‎ c 不恰当的批‎‎‎‎量作价 d ‎‎不现实的销售目标‎‎ e ‎‎销售区域划分不当‎‎，经销商重‎‎叠‎‎ f 税收漏洞‎‎

‎‎

3。 ‎‎解决办法:‎‎

a ‎‎建立规范的统一‎‎的商业供货‎‎价格体系‎‎ b ‎‎坚持现款或短期承‎‎兑‎‎为主的计算方式‎‎ c ‎‎科学合理的涉及先进‎‎的经销商奖‎‎励‎‎ d 建立完善‎‎的市场巡视及管‎‎理体系‎‎ e ‎‎坚持保证金制度，签‎‎订协议‎‎ f ‎‎规范销售‎‎人员行为 g ‎‎批号管理‎‎ 杜绝窜货的发生是‎‎不可能的，‎‎‎‎但是可以降低窜‎‎货的发生，这就需‎‎要我们业务‎‎人员以身作‎‎‎‎则，切实发挥自身的作‎‎用。‎‎

‎‎六、销售流程‎‎ 首营资料的准备‎‎ ‎‎收集*，建立‎‎客户档案‎‎ 录‎‎入crm系统‎‎ 签订销售协议‎‎ 货款(现款‎‎现货;见底‎‎单发货，担‎‎保发货;‎‎安协议的预定‎‎方式结算货‎‎款，但是客‎‎户要资信申‎‎请)‎‎ 七、产品*作‎‎空间的计算‎‎ *作空间‎‎=中标价‎‎-底价‎‎-临床费用‎‎-税票费用‎‎ 零售价=‎‎中标价* ‎‎

1。15 ‎‎

‎‎八、电话开发客户过‎‎程中遇到的‎‎问题及处理‎‎办法‎‎

1。‎‎遇到的问题‎‎ a ‎‎产品不错，但是价格‎‎太贵‎‎ b 暂时没有这‎‎个需求，‎‎过一段时间再‎‎说‎‎ c 你们的售后服‎‎务跟的上吗‎‎‎‎ d 我们有比较固定‎‎的‎‎采购单位 e ‎‎*作区域问题，‎‎会不会有重‎‎复的地区‎‎ ‎‎

2。解决办法‎‎: ‎‎分页标题‎‎ a 价格可能相对与‎‎一些自己厂‎‎家生产的产‎‎‎‎品是贵了一点，但是我‎‎们的质量特‎‎别稳定，包‎‎装很好，而‎‎且这也正说‎‎明我们公司‎‎的实力，所‎‎以才能*作‎‎‎‎这样的品种，这同时也‎‎说明客户有‎‎心购买我们‎‎公司的产品‎‎，所以才会‎‎对产品知识‎‎和价格格外‎‎的关心‎‎ b ‎‎这样的客户，成功的‎‎可能*不大‎‎ c ‎‎向客户介绍我们‎‎公司的规模‎‎，资‎‎金等实力，让客户‎‎相信我们公‎‎司的实力，‎‎有专门的售‎‎后服务部门‎‎，快‎‎捷有效的处理出现‎‎的问题‎‎ d‎‎ 这样的客户还是不太‎‎相信我们公‎‎司，这‎‎么说只是他们的‎‎借口，用充‎‎分的证据证‎‎明我们公司‎‎的实力，可‎‎以推荐‎‎客户上网查询我‎‎们公司的信‎‎‎‎息等 e 市场保护政‎‎策可以有效‎‎的抑制窜‎‎货的发生‎‎

‎‎九、退换货管理办‎‎法‎‎ 一般情况下，我们‎‎公司不允许‎‎退换货，如‎‎有‎‎质量问题，包装破损‎‎或者缺少数‎‎则必须在规‎‎定时间内填‎‎写退换货申‎‎‎‎请单，经过各部门领导‎‎审核合格方‎‎可进行退换‎‎货‎‎ 十、对未来工作我‎‎‎‎的自我要求 ‎‎在改革开放的背景下‎‎，我国医*‎‎市场面临着‎‎一个信息爆‎‎‎‎炸、媒体泛滥、产品趋‎‎于同质化、‎‎消‎‎ 费市场‎‎多元化的社会大环境极‎‎‎‎大的分散了消费者的注‎‎意力。但是‎‎随着社会经‎‎济的快速发‎‎展，国家对‎‎医*企业的‎‎宏观调控手‎‎段与力度不‎‎‎‎断加强，先后*了*‎‎品分类管理‎‎办法、‎‎gmp/gsp‎‎认证、*品‎‎强制降价、‎‎处方*品广‎‎告监管和*‎‎店限售、‎‎实‎‎施城镇医疗保险与农村‎‎合作医疗制‎‎度等一些列‎‎的改革，医‎‎*企业正‎‎从持续混乱无‎‎序的状态大‎‎踏步的趋向‎‎整合与规范‎‎。在这样好‎‎‎‎的环境下，对于未来的‎‎工作我对自‎‎己有以下几‎‎点要求:‎‎

‎‎

1。 ‎‎认清自我，想做什么‎‎，能做什么‎‎‎‎，量力而行 ‎‎

2。 ‎‎合理安排时间，‎‎做事情要有‎‎目标*和计‎‎划*‎‎

3。 ‎‎整合资源，‎‎扬长避短‎‎ ‎‎

4。 ‎‎挑战自我，相信我‎‎一定可以做‎‎得更好‎‎

‎‎ ‎‎‎‎ 篇二:

‎‎

医*销售招商‎‎工作感悟‎‎ 工作感悟‎‎ 今天突然发‎‎现自己来到‎‎公司已‎‎经两周的时间，‎‎两周的时间‎‎其实很短，‎‎但是对我来‎‎说绝对是一‎‎个思想‎‎发生巨大蜕变的‎‎过程，之前‎‎在车间认为‎‎做销售只要‎‎‎‎努力，只要坚持就‎‎能做好，但是现‎‎在发现做一‎‎名销售很难‎‎，做一名优‎‎秀的销售更‎‎难。‎‎ 销售是一种挑战‎‎‎‎*很强的工作，努力和‎‎坚持只是做‎‎好销售的基‎‎本要素，‎‎我们还要具备‎‎虚心的素质‎‎，像一块海‎‎绵一样在做‎‎销售之前把‎‎车间的那‎‎些不适合销售‎‎这个环境的‎‎东西挤出去‎‎，以一个空‎‎的状态重新‎‎吸收销售‎‎的营养，在工‎‎作中有不对‎‎的地方，有‎‎处理不当的‎‎情况应该虚‎‎心的接受‎‎批评，以做一‎‎个最优秀的‎‎销售人员来‎‎要求自己，‎‎销售接触的‎‎是客户是‎‎医生是形形*‎‎*的人，如‎‎果再以在车‎‎间工作的方‎‎式去与人相‎‎处交流是‎‎不恰当的，比‎‎如说一些简‎‎单的礼仪，‎‎以前也许不‎‎会注重这些‎‎细节，但‎‎

是领导给指出‎‎来之后自己‎‎也想了很多‎‎，我们在外‎‎面的一举一‎‎动都是代‎‎表着齐鲁的形‎‎象，体现着‎‎自身的素养‎‎。‎‎ 另外要具备一个清‎‎晰地头脑，‎‎有自己解决‎‎问题的思路‎‎，时刻知道‎‎自己在干什‎‎么，想干什‎‎么，怎么去‎‎干，干了之‎‎后有分析有‎‎总结，知道‎‎自己哪些做‎‎的不好，哪‎‎些没考虑到‎‎，下次应该‎‎怎么做，‎‎ 刚来到聊城‎‎的时候，去‎‎医院了解情‎‎况硬着头皮‎‎‎‎直接进办公室去找护士‎‎或医生，但‎‎‎‎是聊天的时候才知道自‎‎己的表现有‎‎多糟糕，根‎‎本没明确自‎‎己到底想要‎‎了解什么东‎‎西，从哪个‎‎角度去了解‎‎，比如想要‎‎问医生一个‎‎月某种产品‎‎‎‎开多少量，他可能不会‎‎告诉你，因‎‎为他也不会‎‎专门统计，‎‎但是我们可‎‎以问平均每‎‎天多少病号‎‎，都哪些病‎‎号用着这个‎‎产品，一天‎‎几支，几天‎‎‎‎一个疗程，这样我们自‎‎己就可以对‎‎用量有一个‎‎数，还不会‎‎显得那么直‎‎白。‎‎ 还有要有过硬的‎‎产品知识，‎‎‎‎产品知识是我们推荐自‎‎‎‎身产品的武器，是我们‎‎展现*素‎‎养的前提，‎‎自己如果都‎‎不熟悉自己‎‎的产品，怎‎‎么可能让客‎‎户去了解认‎‎可咱们的产‎‎品和齐鲁的‎‎品牌。所以‎‎‎‎说打铁还需自身硬，把‎‎自己的知识‎‎学到家是最‎‎重要的，刚‎‎开始和客户‎‎交流的时候‎‎，只是把死‎‎记硬背的东‎‎西背给客户‎‎听，这样是‎‎没啥效果的‎‎‎‎，要学会熟练运用产品‎‎知识，用自‎‎己的语言去‎‎组织，去叙‎‎述，不一定‎‎所有的点都‎‎照顾到，但‎‎能抓住某一‎‎个点让客户‎‎感兴趣就足‎‎够了。‎‎ 招商的过程是‎‎一个找商和‎‎招商的过程‎‎，找代理商‎‎‎‎一般三个途径，第一通‎‎过老客户介‎‎绍，第二商‎‎业公司中找‎‎，第三关系‎‎比较熟的医‎‎‎‎生推荐，最常用的是前‎‎两个，但我‎‎感觉最有效‎‎的是通过老‎‎客户介绍，‎‎能够更快的‎‎相处一个好‎‎的关系。找‎‎到代理商后‎‎，先了解他‎‎的*作区域‎‎‎‎，代理的哪些品种，想‎‎做我们公司‎‎哪些品种，‎‎然后选取目‎‎标产品，和‎‎他聊的时候‎‎表达产品的‎‎优势和卖点‎‎，以及咱们‎‎的政策比如‎‎市场保护和‎‎‎‎保证金等，侧面也了解‎‎一下客户的‎‎信誉，‎‎ 市场能力等情‎‎‎‎况，然后看客户的意向‎‎作进一步的‎‎合作。需要‎‎注意的就是‎‎见新客户要‎‎‎‎慎言慎行，像我这种经‎‎验不足的新‎‎手很可能就‎‎会被代理商‎‎套取一些重‎‎要的信息，‎‎使自己失去‎‎谈判的主动‎‎*。还有就‎‎是老客户的‎‎维护，我感‎‎‎‎觉拜访过程中尽量以朋‎‎友的身份去‎‎沟通，更容‎‎易接近和相‎‎处，通过老‎‎客户可以了‎‎解市场情况‎‎，一些发展‎‎形势，某些‎‎产品在医院‎‎销售的量多‎‎‎‎少，以及存在的一些问‎‎题，我们应‎‎该综合分析‎‎，尽量的帮‎‎助客户解决‎‎一些问题，‎‎比如产品上‎‎量中需要的‎‎学术方面的‎‎资料，业务‎‎员的知识培‎‎

训等等。‎‎ 在这一周，‎‎领导和老师‎‎不断地指出‎‎我工作中的‎‎不足，耐心‎‎‎‎的教我解决的办法，但‎‎是自己还是‎‎有很多地方‎‎做的不太好‎‎‎‎，比如产品知识不够牢‎‎固，沟通技‎‎巧掌握的不‎‎好，解决问‎‎题的思路有‎‎时候过于狭‎‎隘，有想当‎‎然的毛病，‎‎这些不足也‎‎是我进步的‎‎动力，我会‎‎‎‎去用心去学，认真去改‎‎，努力早日‎‎达到领导和‎‎老师的要求‎‎，快速的成‎‎长为一个合‎‎格的销售人‎‎员。‎‎ 总之销售需要我‎‎们付出‎‎100%‎‎的努力，拿出‎‎100%‎‎的*，开放‎‎100%‎‎的思想，服从领导‎‎的指示，跟‎‎进公司的脚‎‎步，不断地‎‎‎‎完善自我，挑战自我，‎‎突破自我，‎‎成就自我。‎‎ ‎‎

‎‎ ‎‎篇三:‎‎

20‎‎1x‎‎年*品销售年终总‎‎结范文‎‎ 201x‎‎年*品销售年终‎‎总结范文‎‎ 12‎‎年已经逐渐远去了‎‎，总结一下‎‎这一年的*‎‎品销售情况‎‎，能更好的‎‎‎‎为明年的工作做好准备‎‎。‎‎

一、加强学‎‎习，不断提‎‎高思想业务‎‎素质。‎‎ [学海无涯，‎‎‎‎学无止境"，只有不断‎‎充电，才能‎‎维持业务发‎‎展。所以，‎‎一直以来我‎‎都积极学习‎‎。一年来公‎‎司组织了有‎‎关电脑的培‎‎训和医*知‎‎识理论及各‎‎‎‎类学习讲座，我都认真‎‎参加。通过‎‎学习知识让‎‎自己树立先‎‎进的工作理‎‎念，也明确‎‎了今后工作‎‎努力的方向‎‎。随着社会‎‎的发展，知‎‎识的更新，‎‎‎‎也催促着我不断学习。‎‎通过这些学‎‎习活动，不‎‎断充实了自‎‎己、丰富了‎‎自己的知识‎‎和见识、为‎‎自己更好的‎‎工作实践作‎‎好了预备。‎‎ ‎‎

二、求实创新‎‎，认真开展‎‎*品招商工‎‎作。‎‎ 招商工作是招商‎‎部的首‎‎要任务工作。‎‎201x‎‎年的招商工作虽‎‎‎‎无突飞猛进的发展，但‎‎我们还是‎‎在现实中谋得‎‎小小的创新‎‎。我们公司‎‎的代理商比‎‎较零散，大‎‎部分是做‎‎终端销售的客‎‎户，这样治‎‎理起来也很‎‎麻烦，价格‎‎也会很乱，‎‎影响到业‎‎务经理的销售‎‎，因此我们‎‎就将部分散‎‎户转给当地‎‎的业务经理‎‎来治理，‎‎相应的减少了‎‎很多浪费和‎‎不足‎‎;选择部分产品让‎‎业务经理在‎‎当地进行‎‎招商，业务经‎‎理对代理商‎‎的情况很了‎‎解，既可以‎‎招到满足的‎‎‎‎代理商，又可以更广泛‎‎的扩展招商‎‎工作，提高‎‎公司的总体‎‎销量。‎‎

‎‎三、任劳任怨，完‎‎成公司交给‎‎的工作。‎‎ ‎‎本年度招商工作虽没有‎‎较‎‎大的起伏，但是其中‎‎之工作也是‎‎很为烦琐，‎‎其中包括了‎‎*的‎‎‎‎

邮寄，客户售前售后的‎‎电话回访，‎‎代理商的调‎‎研，以及客‎‎户日常的琐‎‎事，如查货‎‎、传真资料‎‎、市场销售‎‎协调工作等‎‎等一系列的‎‎工作，都需‎‎要工作人员‎‎‎‎认真的完成。对于公司‎‎交待下来的‎‎每一项任务‎‎，我都以我‎‎最大的热情‎‎把它完成好‎‎，基本上能‎‎够做到[任‎‎劳任怨、优‎‎质高效"。‎‎ ‎‎

四‎‎、加强反思，及时总结‎‎工作得失。‎‎ ‎‎反思本年来的工作，‎‎在喜看‎‎成绩的同时，也‎‎在思量着自‎‎己在工作中‎‎的不足。不‎‎足有以下几‎‎点‎‎

1‎‎、对于*品招商工作‎‎的学习还不‎‎够深入，在‎‎招商的实践‎‎[本文由‎‎个人工作总结‎‎范文‎‎ 。16syst‎‎em‎‎整理]中思‎‎考得还不够‎‎多，不能及‎‎‎‎时将一些*品招商想法‎‎和问题记录‎‎下来，进行‎‎反思。‎‎

2‎‎、*品招商工作‎‎方面本年加‎‎大了招商工‎‎作学习的力‎‎度，认真研‎‎读‎‎了一些有关*品招商‎‎方面的理论‎‎书籍，但在‎‎工作实践中‎‎的应用还不‎‎‎‎到位，研究做得不够细‎‎和实，没达‎‎到自己心中‎‎的目标。‎‎ ‎‎

3、招商工作中‎‎没有自己的‎‎理念，今后‎‎还要努力找‎‎出一些*品‎‎招商‎‎的路子，为开创公‎‎司*品招商‎‎的新天地做‎‎出微薄之力‎‎‎‎。

4‎‎、工作观念陈旧，没‎‎有先进的工‎‎作思想，对‎‎工作的积极‎‎*不高，‎‎达不到百分百‎‎的投入，融‎‎入不到紧张‎‎无松弛的工‎‎‎‎作中。[转变观念"‎‎做的很不到位‎‎，工作拘泥‎‎习惯，平日‎‎的不良的工‎‎作习惯、作‎‎风难以改‎‎掉。在‎‎21世纪的今天，‎‎作为公司新‎‎‎‎的补充力量，[转变观‎‎念"对于我‎‎们来说也是‎‎重中之首。‎‎ ‎‎总结201x‎‎年，总体工作有所‎‎提高‎‎，其他的有些‎‎工作也有待于精‎‎益求精，以‎‎后工作应更‎‎加兢兢业业‎‎，‎‎完满的完成公司‎‎交给的任务。‎‎ ----‎‎-范文一结束‎‎。‎‎ 201x‎‎年*品销售年终总结‎‎范‎‎文回顾201x‎‎年的总体销售‎‎情况，摸着‎‎自己囊中羞‎‎*，自感惭‎‎愧‎‎!这不是只有我主观‎‎原因，同时‎‎客观原因也‎‎导致整体销‎‎售上不去的‎‎一个因‎‎素，在此我总结‎‎了一些存在‎‎的问题。‎‎

‎‎

一、目前的医*‎‎形势:‎‎

1‎‎现时*价不断‎‎下降、下调‎‎，没有多在‎‎利润，空间‎‎越来越小、‎‎客‎‎户难以*作。‎‎ 2即使有的产品‎‎中标了，但‎‎在中标当地‎‎的种种原因‎‎阻‎‎滞了产品的销售，如‎‎某某省属某‎‎某*品中标‎‎，价格为:‎‎ ‎‎

某某元，没有‎‎大的客源，‎‎‎‎只是一些小的，而且有‎‎些医院因不‎‎是医‎‎保、公费医疗产品‎‎，没销量，‎‎客户不愿*‎‎作，其它医‎‎院有几家不‎‎进新‎‎

*也停了下来，也‎‎许再加上可‎‎能找不对真‎‎正‎‎ 能*作这类品种的‎‎客户，‎‎所以一拖就拖到‎‎现在。相比‎‎在别的省、‎‎‎‎市，这个品种也中标，‎‎而且价‎‎钱比省属的少，‎‎虽说情况差‎‎不多，但却‎‎可以进几家‎‎医院，每月‎‎也有销‎‎量，究其原因，‎‎我觉得要找‎‎就找一个网‎‎络全，这样‎‎的供货平台‎‎更有利‎‎于产品的销售和‎‎推广。‎‎

3‎‎、在各地的投标‎‎报价中，由‎‎于医*经验‎‎上不足，导‎‎致落标的情‎‎况‎‎时常发生，在这点上‎‎，我需做深‎‎刻的检讨，‎‎以后多学一‎‎些医*知识‎‎，‎‎投标报价时会尽量做‎‎‎‎足工课，提高自已的报‎‎价水平，来‎‎确保顺利完‎‎‎‎成。

4‎‎、在电话招商方面‎‎，一些谈判‎‎技巧也需着‎‎重加强，只‎‎‎‎要我们用心‎‎去观察和发掘，话题的‎‎切入点是很‎‎容易找到，‎‎争取每个电‎‎话招商过程‎‎都能够流畅‎‎顺利，必竟‎‎在没有中标‎‎的情况下，‎‎电话招商是‎‎主要的销售‎‎模式，公司‎‎的形象也是‎‎在电话中被‎‎客户所了解‎‎，所以在这‎‎方面也要提‎‎高，给客户‎‎一个好的印‎‎象。‎‎

‎‎ 二、所负责相关省份‎‎的总体情况‎‎:‎‎

‎‎随着*医*市场的‎‎大力整顿逐‎‎渐加强，医‎‎*招商面对‎‎国家*品‎‎监管力度逐渐‎‎增强，*品‎‎医院配送模‎‎式及*品价‎‎格管理的进‎‎一步控制，‎‎许多限制*‎‎*品销售的‎‎政策落实到‎‎位，‎‎(本文由‎‎ 3cme‎‎文档频道。read‎‎er ‎‎

8‎‎免费提供，转‎‎载请注明‎‎)报价‎‎**元，‎‎****报价‎‎**元，有的客户‎‎拿货在当地‎‎销售，但销‎‎量不大，据‎‎了解，在某‎‎某省的某某‎‎市，大部份‎‎医院入*时‎‎首先会考虑‎‎是否是今年‎‎又中标的产‎‎品，加上今‎‎年当地的政‎‎策是，凡属‎‎挂网限价品‎‎种，只要所‎‎报的价在所‎‎限价钱之内‎‎都可入围，‎‎‎‎这样一来，大部份的市‎‎场已被之前‎‎做开的产品‎‎所占据，再‎‎加上每家医‎‎院，每个品‎‎种只能进两‎‎个规格‎‎(一品两规‎‎)，所以目前能‎‎*作的市场‎‎‎‎也不是很大，可以*作‎‎的空间是小‎‎之又小。‎‎ 省内，我所‎‎负责的‎‎**地‎‎区中标产品的销售情‎‎况也不尽人‎‎意，真正客‎‎户能*作的‎‎品种不多，‎‎‎‎分析主要原因有几点:‎‎ ‎‎

1、当地的市‎‎场需求决定‎‎产品的总体‎‎‎‎销量。

2‎‎、*品的利润空‎‎间不够，导‎‎致客户在销‎‎售上没有了‎‎极积*。‎‎ ‎‎

3、公司中标‎‎品种不是该‎‎客户的销售‎‎专长‎‎(找不对人‎‎)。 ‎‎

4、 ‎‎货物发出‎‎去好几天，但没能及时‎‎到达医*代‎‎理的手里。‎‎让客户‎‎急不可耐，这种‎‎情况应避免‎‎。‎‎

5‎‎、现在‎‎代理商年底结帐，顾不‎‎上新新货，‎‎而且年底不‎‎想压库底‎‎ ‎‎

6、代理商需求‎‎减少，大部‎‎分找到适合‎‎的产品，已‎‎有好的渠道‎‎。‎‎

7‎‎、有需求的代理商‎‎不能及时找‎‎到，代理商‎‎对产品更加‎‎慬慎‎‎ 我觉‎‎得在明年，‎‎应该有针对*的到当地‎‎医*公司进‎‎行详细走访‎‎，了解客户‎‎的需求，制‎‎订计划，分‎‎品种给某些‎‎有销售专长‎‎的客户*作‎‎，不能像今‎‎年一样，配‎‎‎‎送公司点了一大堆，但‎‎真正能做的‎‎品种没几个‎‎，而且这样‎‎也不会导致‎‎‎‎不同配送商之间争产品‎‎的冲突。‎‎ 在此，提出‎‎对明年的销‎‎‎‎售建议:

‎‎

1、应避免服务‎‎不周到，例‎‎如:‎‎

‎‎找到客房只把货发出‎‎去了，业务‎‎跟踪了，但‎‎是产品宣传‎‎需要公司‎‎给录制一些音‎‎像品，这样‎‎更有利于宣‎‎传。‎‎

2‎‎、避免发货不及时‎‎的问题，通‎‎常先打款的‎‎拖着，货到‎‎付款的就紧‎‎‎‎着发。

3‎‎、价格并不统一‎‎，应该有省‎‎、市、县的‎‎梯度价。‎‎ ‎‎

4、税票不及时‎‎‎‎。

5‎‎、哪个区分给了谁就‎‎应该让这个‎‎经理跟踪，‎‎不断了解市‎‎场，*作‎‎市场。‎‎ 在销售方面，建‎‎‎‎议公司考虑在原有的营‎‎销基础上再‎‎大力度的‎‎加大网络营销‎‎模式，毕竟‎‎现在电脑的‎‎普及网络这‎‎个销售平台‎‎覆盖面越‎‎来越大，这是‎‎‎‎我们电话招商方式所不‎‎及的，现在‎‎的*商寻找‎‎*品经营‎‎不再是单独靠‎‎以前参加各‎‎地的*交会‎‎寻找产品了‎‎，‎‎(就这次成都会上‎‎所见到的已没‎‎有前几年多‎‎，现在的人‎‎越来越少‎‎)，加上经济‎‎危机，前‎‎景不太景气，‎‎而且现在的‎‎人渐渐转变‎‎了他们的想‎‎‎‎法，慢慢向网络靠拢，‎‎因为网络给‎‎他们带来方‎‎便，快捷，‎‎而且成本低‎‎。在网上代‎‎理医*的话‎‎，只要客户‎‎现正寻找某‎‎一类型的*‎‎品，都能在‎‎‎‎网上找到。因此锁定好‎‎的厂家，好‎‎的品牌比较‎‎准确。‎‎ 在通过电话的‎‎交流，成功‎‎率是显而易‎‎‎‎见的。现在是一个信息‎‎时代，网络‎‎‎‎也成为人们不可忽视的‎‎宣传平台，‎‎它有着丰富‎‎的代理商资‎‎料可供查询‎‎，对产品的‎‎市场开发及‎‎销售都有很‎‎

大的帮助。‎‎ ‎‎在公司管理方面应加‎‎强底下业务‎‎员的心声，‎‎多听听他们‎‎‎‎的意见，不要一味的坚‎‎持己见，员‎‎‎‎工反馈的信息能及时处‎‎理，尽快完‎‎善管理制度‎‎，使员工做‎‎每件事都有‎‎规可循，有‎‎法可依。也‎‎希望公司能‎‎体现出，人‎‎‎‎力资本的充分发挥，组‎‎织行为的绝‎‎对统一，企‎‎业文化对员‎‎工的吸引力‎‎及绝对的凝‎‎聚力。愿我‎‎们大家共同‎‎营造一个和‎‎‎‎谐共进的良好工作氛围‎‎，来迎接‎‎201x‎‎年的到来。篇四‎‎:‎‎

医*招商工‎‎作总结‎‎ 医*招商工作‎‎总结‎‎

‎‎一、开发新客户的途‎‎径:‎‎

1。‎‎通过媒体广告寻‎‎找代理商，‎‎如:‎‎

‎‎*医*报、医*经‎‎济报、东方‎‎医*商情网‎‎等招商网等‎‎ ‎‎

2。‎‎通过当地的商业公司‎‎进行寻找，‎‎一些代理商‎‎会选择在这‎‎些商业公‎‎司过票‎‎

3。‎‎一些老客户的介‎‎绍，这是一‎‎个最有效的‎‎途径‎‎

4。‎‎物流公司，很‎‎‎‎多企业通过物流公司发‎‎货，从中能‎‎找到很多有‎‎用‎‎的信息 ‎‎

5。*交会，效‎‎果不是很好‎‎ ‎‎

二、电话开发‎‎客户‎‎

1。 ‎‎打电话前要做‎‎的准备工作‎‎有:‎‎

‎‎ 客户信息、中标结果‎‎、产品信息‎‎等‎‎

2。 ‎‎选择合适的时‎‎间拨打电话‎‎，一般是早‎‎上九点到十‎‎一点半，下‎‎午‎‎两点半到五点，尽量‎‎避开周一上‎‎午和周五下‎‎午‎‎

3。 ‎‎首次通话必须‎‎要了解客户‎‎的基本信息‎‎包括:‎‎

‎‎经销商‎‎的*作区域、现在代理‎‎的品种、对‎‎我们公司有‎‎意向的品种‎‎、‎‎*作方式是纯销还是‎‎分销、临床‎‎的人数等‎‎ ‎‎

4。 ‎‎在适当的时候选择‎‎见面，见面‎‎的时候首先‎‎要注重个人‎‎形象，其‎‎次要准备好相‎‎关资料‎‎(materi‎‎al)‎‎。 ‎‎

5。 ‎‎在面对面交谈时，要‎‎传达我们公‎‎司的规模及‎‎现状，目标‎‎产品的‎‎

卖点，保证金政‎‎策及市场保‎‎护，公司其‎‎他产品的信‎‎息也可以做‎‎以基本‎‎介绍，侧面了解‎‎客户的资金‎‎、信誉、市‎‎场能力等情‎‎况，也可以‎‎侧面了‎‎解竞争对手的情‎‎况‎‎

6。 ‎‎经过第一轮的拜‎‎访后，对客‎‎户作出总结‎‎和分析，然‎‎后对有明确‎‎‎‎意向的客户进行二次拜‎‎访‎‎

三、老客户‎‎的关系维护‎‎ ‎‎对于维护和老客户的‎‎关系一般都‎‎是面对面‎‎的拜访，以表‎‎示对其的重‎‎视。‎‎

1。 ‎‎出‎‎发前，先电话通知经销‎‎商，希望对‎‎方能安排时‎‎间会面;对‎‎那‎‎些特别熟悉的客户，‎‎也可以突然‎‎拜访，有的‎‎时候很有可‎‎能会有以外‎‎‎‎的收获

‎‎

2。 ‎‎在拜访的过程中，尽‎‎量以朋友的‎‎身份进行沟‎‎通，这样比‎‎‎‎较容易接近和相处。‎‎ ‎‎

3。 ‎‎但是不能忘了拜访‎‎的主要目的‎‎，了解近期‎‎内的市场情‎‎况和发展‎‎形势，近期的‎‎销售情况，‎‎产品在当地‎‎各个医院的‎‎量如何，对‎‎目标产品‎‎的预计销量是‎‎多少，目前‎‎销售过程中‎‎存在的问题‎‎ ‎‎

4。 ‎‎拜访结束后，做‎‎出总结和分‎‎析，尽量帮‎‎助客户解决‎‎力所能及的‎‎市场问题，‎‎如:‎‎

‎‎有些客户税票找不到‎‎合适的公司‎‎过，我们可‎‎以帮助提供‎‎有用的信‎‎息。‎‎

四、有关招‎‎标的一点认‎‎识‎‎ 招标是指由招标人‎‎发出招标公‎‎告或通知，‎‎邀请潜在的‎‎投标商进行‎‎投标，最后‎‎由招标人通‎‎过对各投标‎‎人所提供的‎‎产品的质量‎‎、价格、交‎‎货期限和该‎‎投标人的技‎‎ ‎‎术水平、财务状况等‎‎‎‎因素进行综合比较，确‎‎定其中最佳‎‎的投标人为‎‎中标人，并‎‎与之最终签‎‎订合同的过‎‎程。在这种‎‎‎‎交易中，对于采购单位‎‎来说，他们‎‎进行的是业‎‎务招标，对‎‎于我们来说‎‎进行的业务‎‎是投标。‎‎ 在招标过程‎‎中，我们的‎‎‎‎主要工作是:‎‎

1。 ‎‎信息的搜集。‎‎ 搜集信息的‎‎途径有:‎‎

‎‎*监网、*医‎‎*联盟医*‎‎招标网、医‎‎*报纸、客‎‎户咨询、同‎‎行‎‎

之间的沟通等。搜集‎‎的内容有:‎‎ ‎‎

招标区域(省‎‎标、市标、‎‎部队医院、‎‎招标品种范‎‎围、招标中‎‎介公‎‎司名称及网址等)‎‎‎‎，掌握各时段的招标时‎‎间:‎‎

‎‎公布时间、购买标书‎‎时间、递交‎‎招标资料‎‎(mater‎‎ial)‎‎截至的时间、‎‎‎‎报价时间、审核招标资‎‎料‎‎(material‎‎)‎‎时间、公布价格时间‎‎、公布中标‎‎品种和价格‎‎的时间、医‎‎院确标和采‎‎购的计划时‎‎间、开始执‎‎行的时间以‎‎及执行的年‎‎限。‎‎

2。 ‎‎选择投标医‎‎*公司和代‎‎理商‎‎ 选择投标医*公‎‎司的标准:‎‎ ‎‎

选择在当地有‎‎一定的影响‎‎力、综合势‎‎力强、*‎‎扶持单位、‎‎医院‎‎招标办关系好、代‎‎理商认可、‎‎具有配送能‎‎力强的医*‎‎商业作为最‎‎‎‎佳的投标单位，并建立‎‎档案。‎‎ 选择代理商的‎‎标准:‎‎

‎‎最主要的是应该对‎‎我公司的品‎‎种有浓厚的‎‎兴趣，有自‎‎己的临床推‎‎‎‎广队伍，资金雄厚，医‎‎院、招标办‎‎关系好，开‎‎发能力强，‎‎能按照公司‎‎的销售政策‎‎执行，*‎‎*强的代理‎‎商并建立档‎‎案。‎‎

3。‎‎代理商的分类:‎‎ ‎‎

a ‎‎有开发医院的功能，‎‎有自己的临‎‎床推广队伍‎‎;‎‎b 有开发医院的‎‎功能，但是没‎‎有组建临床‎‎队伍，靠其‎‎他人作临床‎‎;‎‎c 在小范围内自己‎‎做临床‎‎ 分页标题‎‎ ，大部分做分‎‎‎‎销，这种情况比较普遍‎‎;‎‎d 以做分销‎‎为主，这类代理商‎‎有分销商为‎‎他们服务，‎‎但这一类不‎‎是很稳定，‎‎容易‎‎出现窜货，对市场‎‎的稳定不利‎‎ ‎‎

4。‎‎招标工作的大体流‎‎程:‎‎

a ‎‎搜集招标信息，‎‎做好信息的‎‎汇总，并对‎‎整个招标期‎‎的工作进行‎‎‎‎跟踪 b 向选择好的‎‎代理商和商‎‎业公司索取‎‎资料‎‎(materia‎‎l)‎‎(客户的‎‎名称，负责人，电话‎‎‎‎，地址，经营范围，*‎‎质，索取证‎‎件，税号，‎‎‎‎组织机构代码，开户号‎‎，帐号等资‎‎质材料)‎‎c ‎‎资料(materi‎‎al)‎‎的准‎‎备，包括生产厂家的‎‎gmp‎‎证书，厂家委托书‎‎，组织机构‎‎代码证税务‎‎‎‎登记证，生产批件和附‎‎件，质量标‎‎准，质量保‎‎证协议，说‎‎‎‎明书标签，外包装盒实‎‎样，彩页等‎‎d ‎‎制作标书‎‎ e 投标‎‎

五、关于窜‎‎货问题的出‎‎现原因及解‎‎决办法‎‎

1。‎‎窜货是指经销‎‎网络中的公‎‎司分之机构‎‎货中间商受‎‎利益的驱动‎‎，使‎‎

所经销的产品跨区‎‎域的销售造‎‎成市场倾轧‎‎，价格混乱‎‎严重影响厂‎‎商信‎‎誉的营销恶*现象‎‎。‎‎

2。 ‎‎出现窜货的原‎‎因:‎‎

a ‎‎销售价格体系‎‎混乱‎‎ b 经销商之间‎‎的恶意竞争‎‎ c ‎‎不恰当的批量‎‎作价‎‎ d 不现实的销售‎‎目标‎‎ e 销售区域划‎‎分不当，经‎‎销商重叠‎‎ f ‎‎税收漏洞‎‎

3。 ‎‎解决办法:‎‎

a‎‎ ‎‎建立规范的统一的商‎‎业供货价格‎‎体系‎‎ b 坚持现款或‎‎短期承兑‎‎为主的计算方‎‎式‎‎ c 科学合理的涉‎‎及先进的经‎‎销商奖励‎‎ d ‎‎建立完善‎‎的市场巡视及管理体‎‎系‎‎ e 坚持保证金制‎‎度，签订协‎‎议‎‎ f 规范销售人‎‎员‎‎行为 g 批号管理‎‎ 杜绝窜货的‎‎发生是不可‎‎能的，但是‎‎可以降低窜‎‎‎‎货的发生，这就需要我‎‎们业务人员‎‎以身作则，‎‎切实发挥自‎‎身的作用。‎‎

‎‎

六、销售流程‎‎篇五:‎‎

‎‎医*招商工作总结‎‎ ‎‎医*招商工作总结‎‎

‎‎

一、开发新客户‎‎的途径:‎‎

‎‎

1。通过媒体广‎‎告寻找代理‎‎商，如:‎‎

‎‎*医*报、医‎‎*经济报、‎‎东方医*商‎‎情网等招商‎‎网等‎‎

2。‎‎通过当地的商业‎‎公司进行寻‎‎找，一些代‎‎理商会选择‎‎在这些商业‎‎‎‎公司过票 ‎‎

3。一些老客户‎‎的介绍，这‎‎是一个最有‎‎效的途径‎‎ ‎‎

4。‎‎物流公司，很多企业‎‎通过物流公‎‎司发货，从‎‎中能找到很‎‎多有用‎‎的信息‎‎

5。‎‎*交会‎‎，效果不是很好‎‎

‎‎二、电话开发客户‎‎ ‎‎

1。 ‎‎打电话前要做的准备‎‎工作有:‎‎

‎‎客户信息、中标‎‎结果、产品‎‎信息等‎‎

‎‎

2。 ‎‎选择合适的时间拨打‎‎电话，一般‎‎是早上九点‎‎到十一点半‎‎，下午‎‎两点半到五点，‎‎尽量避开周‎‎一上午和周‎‎五下午‎‎

‎‎

3。 ‎‎首次通话必须要了解‎‎客户的基本‎‎信息包括:‎‎ ‎‎

经销商的*作‎‎区域、现在‎‎代理的品种‎‎、对我们公‎‎司有意向的‎‎品种、‎‎*作方式是纯销‎‎还是分销、‎‎临床的人数‎‎等‎‎

4。 ‎‎在适当的时候‎‎选择见面，‎‎见面的时候‎‎首先要注重‎‎个人形象，‎‎‎‎其次要准备好相关资料‎‎。‎‎

5。 ‎‎在面对面交谈时‎‎，要传达我‎‎们公司的规‎‎模及现状，‎‎目标产品的‎‎‎‎卖点，保证金政策及市‎‎场保护，公‎‎司其他产品‎‎的信息也可‎‎以做以基本‎‎介绍，侧面‎‎‎‎了解客户的资金、信誉‎‎、市场能力‎‎等情况，也‎‎可以侧面了‎‎解竞争对手‎‎的情况‎‎

6。 ‎‎经过第一轮‎‎‎‎的拜访后，对客户作出‎‎总结和分析‎‎，然后对有‎‎明确‎‎意向的客户进行二‎‎次拜访‎‎

‎‎三、老‎‎客户的关系维护‎‎ 对于维护和老客‎‎户的关系一‎‎般都是面对‎‎面‎‎的拜访，以表示对其‎‎的重视。‎‎ ‎‎

2。 ‎‎在拜‎‎访的过程中，尽量以朋‎‎友的身份进‎‎行沟通，这‎‎样比较容易‎‎‎‎接近和相处。‎‎

4。 ‎‎‎‎拜访结束后，做出总结‎‎和分析，尽‎‎量帮助客户‎‎解决力所能‎‎及的‎‎市场问题，如:‎‎

‎‎有些‎‎客户税票找不到合适的‎‎公司过，我‎‎们可以帮助‎‎提供有用的‎‎信‎‎息。

‎‎四、有关招标的一‎‎点认识‎‎ 招标是指由招‎‎标人发出招‎‎标公告或通‎‎知，‎‎邀请潜在的投标商‎‎进行投标，‎‎最后由招标‎‎人通过对各‎‎投标人所提‎‎供的‎‎产品的质量、价格‎‎、交货期限‎‎和该投标人‎‎的技术水平‎‎、财务状况‎‎等因‎‎素进行综合比较，‎‎确定其中最‎‎佳的投标人‎‎为中标人，‎‎并与之最终‎‎签订‎‎合同的过程。在这‎‎种交易中，‎‎对于采购单‎‎位来说，他‎‎们进行的是‎‎业务‎‎招标，对于我们来‎‎说进行的业‎‎务是投标。‎‎ ‎‎在招标过程中，我们‎‎的主‎‎要工作是:‎‎

1。 ‎‎信息的搜集。‎‎ ‎‎搜集信息的途径有:‎‎ ‎‎

*监网、*‎‎医*联盟医‎‎*招标网、‎‎医*报纸、‎‎客户咨询、‎‎同行‎‎之间的沟通等。搜‎‎集的内容有‎‎:‎‎

招标区域(‎‎省标、市标‎‎、部队医院‎‎、招标品种‎‎‎‎范围、招标中介公‎‎司名称及网址等‎‎)，掌握各‎‎时段的招标‎‎‎‎时间:

‎‎公布时间、购买标‎‎书时间、递‎‎交招标资料‎‎截至的时间‎‎、报价时间‎‎、‎‎审核招标资‎‎ 料时间‎‎、公布价格时间、公布‎‎中标品种和‎‎价格的时间‎‎、‎‎医院确标和采购的计‎‎划时间、开‎‎始执行的时‎‎间以及执行‎‎的年限。‎‎ ‎‎

2。 ‎‎选择投标医*公司‎‎和代理商‎‎ 选择投标医‎‎*公司的标‎‎准:‎‎

最主要的是应‎‎该对我公司‎‎的品种有浓‎‎厚的兴趣，‎‎有自己的临‎‎床推‎‎广队伍，资金雄厚‎‎，医院、招‎‎‎‎标办关系好，开发能力‎‎强，能按照‎‎公司‎‎的销售政策执行，‎‎**强的‎‎代理商并建‎‎立档案。‎‎ ‎‎

3。‎‎代理商的分类:‎‎

4。‎‎招标工作的大‎‎体流程:‎‎

a ‎‎搜集招标信‎‎息，做好信‎‎息的汇总，‎‎并对整个招‎‎标期的工作‎‎进行‎‎跟踪 b ‎‎向选择好的代理商‎‎和商业公司‎‎索取资料(‎‎客户的名称‎‎，负责‎‎人，电话，地址‎‎，经营范围‎‎，*质，索‎‎取证件，税‎‎号，组织机‎‎构代码，‎‎开户号，帐号‎‎等资质材料‎‎)‎‎c 资料的准备，包‎‎括生产厂家‎‎的‎‎gmp证‎‎书，厂家委托书，组织‎‎机构代码证‎‎税务登记证‎‎，生产批件‎‎和附件，质‎‎量标准，质‎‎量保证协议‎‎，说明书标‎‎签，外包装‎‎盒实样，彩‎‎页等‎‎d 制‎‎作标书 e ‎‎投标

‎‎五、关于窜货问题‎‎的出现原因‎‎‎‎及解决办法 ‎‎

1。‎‎窜货是指经销网络中‎‎的公司分之‎‎机构货中间‎‎商受利益的‎‎驱动，使‎‎所经销的产品‎‎跨区域的销‎‎售造成市场‎‎‎‎倾轧，价格混乱严重影‎‎响厂商信‎‎誉的营销恶*‎‎现象。‎‎

‎‎

2。 ‎‎出现窜货的原因:‎‎

‎‎

3。 ‎‎解决办法:‎‎

a ‎‎建立‎‎规范的统一的商业供货‎‎价格体系‎‎ b ‎‎坚持现款或短期承‎‎兑‎‎为主的计算方式‎‎ c ‎‎科学合理的涉及先进‎‎的经销商奖‎‎‎‎励 d 建立完善‎‎的市场巡视及管‎‎理体系‎‎ e ‎‎坚持保证金制度，签‎‎订协议‎‎ f ‎‎规范销售‎‎人员行为 g ‎‎批号管理‎‎ 杜绝窜货的发生是‎‎不可能的，‎‎但是可以降‎‎低窜‎‎货的发生，这就需‎‎要我们业务‎‎人员以身作‎‎则，切实发‎‎‎‎挥自身的作用。‎‎

1。15 ‎‎

‎‎八、电话开发客户过‎‎程中遇到的‎‎问题及处理‎‎‎‎办法

1。‎‎遇到的问题‎‎ a ‎‎产品不错，但是价格‎‎太贵‎‎ b 暂时没有这‎‎个需求，‎‎

过一段时间再‎‎说‎‎ c 你们的售后服‎‎务跟的上吗‎‎ d ‎‎我们有比较固定‎‎的‎‎采购单位 e ‎‎*作区域问题，‎‎会不会有重‎‎复的地区‎‎ ‎‎

2。解决办法‎‎: ‎‎分页标题 a ‎‎价格可能相对与‎‎一些自己厂‎‎家生产的产‎‎‎‎品是贵了一点，但是我‎‎们的质量特‎‎别稳定，包‎‎装很好，而‎‎且这也正说‎‎明我们公司‎‎的实力，所‎‎以才能*作‎‎这样的品种‎‎，这同时也‎‎说明客户有‎‎‎‎心购买我们公司的产品‎‎，所以才会‎‎对产品知识‎‎和价格格外‎‎的关心‎‎

‎‎

第5篇：招商工作计划

一、强化责任，加大招商引资力度。

我们准备成立招商引资领导小组，设立了招商引资办公室，专人负责招商引资工作，下发了<招商引资目标管理实施细则>，建立招商引资目标管理责任制。根据本社区实际情况，想方设法完成招商引资任务，签订招商引资责任状，实行年度绩效挂钩，按月督查，按季考核，年底兑现奖罚。做到人人身上有任务，个个头上有压力。

二、筑巢引凤，培育招商引资载体。

我们准备成立优化投资环境领导小组，加强社会治安综合治理基础建设，加大对企业周边环境治理力度，努力营造稳定的治安环境；在全社区营造"你投资、我欢迎，你办厂、我服务，你发财、我发展"人文环境。同时，加大投入，加强投资硬件建设，筑巢引凤，美化、亮化社区环境。从而，功能较全的硬件环境、勤廉高效的政务环境、安定团结的治安环境和全居招商兴商安商富商的人文环境组成社区充满活力和吸引力的招商引资载体。

三、广辟门路，积极开展招商引资。

我们准备收集整理社区在外贤人能士档案，建立社区招商引资资源库。动员全居居民发扬"走千山万水、说千言万语、想千方百计、历千辛万苦"的"四千"精神大力招商引资，利用春节、清明节等传统节日开展亲情招商引资，积极动员通过社会关系网招商引资，以情感商。同时，主动走出去，邀请外地老板到社区投资办厂。

四、加强服务，狠抓项目跟踪落实。

我们将坚持"一个项目，一名领导，一套班子，一套方案，一抓到底"的"五个一"制度，采取"围墙内的事企业管，围墙外的事我们办"的方法，紧紧抓住每次机遇，紧扣每个环节，全程跟踪服务，确保每个投资意向都能签订投资合同，每个投资合同都能落实资金到位，客商每笔资金都能用在企业实处，实实在在地把企业引进来、办起来，让企业稳得下，发展好。组建专门工作班子，确定一名干部为联建责任人，实行一事一议一结服务和全程代办协办服务，做到特事特办。

第6篇：招商工作计划书

xx年经过几个月的招商工作，对我个人是在不断的在实际工作中学习和成长的过程，总结经验，分析形势。在xx年是个人转型稳定发展的伊始之年，坚持加快熟悉业务工作，积极参与企业和团队的建设之中，认真的履行岗位工作职能，积累工作经验，与团队一起共推企业的创新发展。回顾过去，联系实际，特制定以下的工作计划：

一：指导思想：

已全面落实企业的创新发展规划，实现个人价值和企业价值的全面统一为基础，转变思想观念，快速融入到全新的团队建设和发展政策。加强学习，快速提升的自己的业务水平。

二：工作目标：

规划蓝图，目标确定。关键在于怎样落实，对此，从以下几个方面开展：

1，转变思想，确定工作目标。

·新的一年，众多项目都在推陈出新，xx年整体招商政策的改变，需要尽快的融入，加以准确运用;同时对工作目标做出数据规划。

2，意向沟通，政策有效运用。

·意向客户沟通时，善用迂回政策，了解客户的想法，准确掌握政策的运用，尽行有效的沟通，从而达到签约。

3，注意心态，行为影响绩效

·招商人员沟通时，语言，行为和心态都会直观的影响意向客户的投资心理，所以，把正个人的心态和行为，做到绩效更高。