医*招商月计划

医*招商月计划

*业公司招商计划书范本

招商隶属企业营销行为的一种模式，是一个系统的工作体系，也是企业综合实力、能力

的集中表现是企业快速回笼资金，利用渠道资源，提升销量的有效*作模式。企业通过产品

组合、优质高效的客户服务以及销售促进指导，与各渠道客户建立长久合作关系，并最终发

展成为相互依赖、相互信任、相互发展的战略合作伙伴。过去，*监管、市场竞争较弱，代理商只要获得了好的产品和足够的利润空间，就可

以依靠自身的能力[决胜终端"，而不需要过多的关注生产企业的状况。随着新医改方案的出

台，结合已经颁布的针对[减少医疗渠道流通环节"、[生产企业直接投标"、[一品两规"、[打

击商业贿赂"、[gmp新标准"、[新*审批"等新政的实施和推进，代理商*品终端销售的传

统模式受到挑战，很多代理商开始感到无法再向以前一样单独依靠自身的力量发展，他们需

要与企业结成同盟来获得归属和正规发展，需要依靠企业来

规避他们自身无法抵抗的政策风

险。这几年招商市场从[供不应求"走到[产品过剩"，优秀代理商成为抢手资源，代理商除

了关心产品特*外，企业的全面服务已成为代理商选择合作对象的又一重要因素。伴随国家

对医*行业的大力整顿，以往依靠简单投入、投机取巧、甚至非法经营的招商企业，大部分

都已经被市场所淘汰。取而代之的，则是一批定位清楚、经营规范等强势招商企业的崛起，

同时，销售渠道也不断革新，以往个人代理逐渐退出历史舞台，大型的医*连锁企业蓬勃发

展，涌现出如海王星辰、湖南老百姓大*房、湖北同济堂、辽宁成大方园、广东本草*业等

全国百强连锁以及pto、特格尔医*采购联盟，xx年初步统计医*连锁百强排名前十位的

年销售总额达200亿。这些强势连锁企业采取与生产企业直接采购、代理、oem等方式的合

作，加强自身管理的升级，配送能力，限制了个人代理的发展。对生产企业而言，能否占据

otc主渠道网络是关系到企业能否长远发展、做强做大、能否实施品牌策略的关键。未

来可以预见的是，国内现有的几千家招商企业，将会有一半

以上的企业不适应经营成本的上

升和行业监管加强的压力举步维艰，而其中1/3以上的企业会在激烈的行业竞争等多重压力

下逐步退出市场。当然，能成功生存下来的企业，一部分是在吃以前企业大发展时期留下的

老资本，若不主动求变，难免也会步其后尘。而在这样一个过程中获得发展的招商企业，则

会成为未来医*招商行业的翘楚，以其新模式、新思维、新管理抢占市场制高点。当然，在

大行业发展和社会变迁的客观因素下进行的医*招商行业的洗牌，必将推动一系列行业市场的整合。这种趋势引导下，未来的医*招商市场版图，必将形成[大集团、强市

场、小区域"这样一种三级企业并存的情况。即:在医*招商领域会形成几个具有大品种、

多科室，可以和生产企业叫板，具有极强产品图吞及市场运作能力的集团化企业;一些在细

分市场定位清楚或者在某一区域具有良好关系的企业，则成为某一区域或某一细分市场的强

势企业，组成医*招商市场的骨干力量;同时，依然会有许多单位和个人进入医*招商市场，

这些新进入者与固守医*招商传统模式的企业，在有限的区域和空间生存，起到补充整个医

*招商市场产业链条的积极作用。

一、[精细化招商"的概念所谓精细化招商， 是指企业根据自身定位及行业发展趋势，确立自己在某一方面的特*优势，通过有针对

*的实施招商行为和市场经营，使得这样一种优势得到最大化体现，而不断加强招商精准度

和经营效果的一种招商模式。目前的医*招商市场，大多数企业依然沿用电话招商的传统模

式，在产品线规划、渠道规划、市场掌控方面存在很多弊端。值得关注的是，在医*招商领

域已经有一批具有很强前瞻力的企业给自己做了精确的定位，并沿着这个定位确定了企业在

某一细分市场的经营规划，并通过*交会、媒体宣传等形式实施品牌差异化传播。这里，既

有深圳朗欧的高端精品路线，也有山西怡宝的*男女科*品供应商，还有河南医保*业的

特**品营销模式等等，都无一例外的取得了行业的关注和认可。作为医*招商企业来讲，

传统的电话营销模式下，对于招商人员的从*品研究着手到医*行业把握都没有细致的要求。

在招商企业眼里看来，只要具备极强的沟通能力和关系营造水平就可以做好业务、做大业务。

当然，不可否认的是这样的经营思路在医*招商初期确实取得了很好的效果，造就了一大批

成功的企业和成功的个人。但是，伴随行业本质的回归，以及民众和代理商对于*品安全等

信息的关注，熟悉掌握*品特*、详细全面的市场研究、精准行业把握的高端人才逐步得到

行业认可。同时，*品招商企业为了适应临床、专科、otc等渠道的需求，不断将产品学术

研究提上公司的经营日程，并且在医*招商企业内部逐渐设立临床招投标部门以及*的产

品经理等一系列企业组织机构的提升，都向我们表面未来医*招商市场的*化之路已经开

启。这种以人员的*化、组织构架的*化、市场把握的*化等多策并举的*化之路，

是可以有效提升企业对于市场的把握程度的，最终提升医*招商企业的市场竞争力。

1、创新的招商模式传统的招商模式往往停留在[只招商不管理"、[只管理代理商，不管

理终端"的层面，近阶段很多企业在深度招商、细化招商方面作了深入、有益的探讨。在变化的医*环境下，招商模式不变的就是变化，必须不断创新，用差异化获得招商的竞争

优势。特点是从企业竞争策略的层面入手，在招商战略、战

术和价值三个方面实现招商的突

破。其核心是建立医*企业与代理商的协作、顾问和服务型一体化合作的招商模式，通过对

代理商的选择、培训、跟进，使厂家和代理商的经营目标一致，保持相对紧密的合作关系，

共同进行终端动销，发挥双方的*特点，优势互补，实现共同目标。

2、适合的招商队伍二十一世纪缺少的是人才，目前医*企业缺少的不仅是人才，还有企

业的人才政策和决策的机制，人才政策和决策机制是造就成熟招商团队的根本。医*企业如

何拥有适合的招商队伍决定了招商的成败。衡量一个招商团队是否强有力，是否适合医*企

业，要考虑企业的发展规划、产品、规模、资金状况和既往经验。需要有优秀的领*人物;

高素质的员工;严格科学的管理和规划;细化的业务管理制度和*作流程;激励*的业绩考

核等。医*企业不仅要做好队伍的*培训、产品培训，还要结合当前的形势做好队伍的心

态辅导。

3、完善的招商方案招商方案是医*企业招商的行动纲领。招商是一个系统工作，招商方

案的作用就是将系统中的每一个环节分门别类的做好计划，使招商工作进行到每一步时都有

章可循。一份完善的招商的方案应该包括市场回顾、市场环境分析、分析、市场潜

力分析、市场定位、营销目标、招商政策、策略与措施、。组织结构、具体行动计划、费用预

算、控制措施等部分，目前很多企业在没有完整的招商方案下，仓促进行招商，导致招商失

败。

4、新颖的产品卖点业内招商有个观点，[好的产品是成功的70%"，认为好的产品必须有

好的创意才是成功的70%。用营销学的原理分析，产品是什么并不重要，重要的是经销商和

消费者认为你的产品是什么。因此，招商产品在同质化倾向越来越严重的情况下，定位是否

准确核心应是实现招商飞跃的重要一环。可以从产品和品牌两个层面进行产品的提炼。做到

产品的卖点有别于同类产品、有传播的渠道、有特定的消费人群，做第一个概念的提出者和

倡导者等。

5、良好的代理商协作医*企业与代理商的协作是成功招商的重要一环，[精细化招商模

式"的核心。医*企业与经销商协作的是否成功取决于双方相互的研究和了解。医*企业必

须认真地研究高、中、低不同层次的代理商，从结识到了解，从了解到理解，从理解到谅解，从谅解到结盟，才能完成良好的合作。与代理商交朋友，决不是一句空话，要按步骤和

计划去实施。

6、有效的经销商培训良好的代理商不是单纯的招出来的，而是培训出来的。诸多医*招

商企业抱怨自己的代理商素质低、忠诚度不够、急功近利，其实这些都可以通过对代理商的

系统培训得到解决。在[精细化招商模式"中，对代理商的培训就是销售，只是在终端我们

销售的是产品，而培训销售的是公司的政策、理念和管理。通常对代理商的培训可以通过拜

访、产品演示、内部营销刊物、产品公司视听材料、专题讲课、召开市场研讨会、列席代理

商会议、协同拜访等方式进行，各种方式的灵活运用，可以逐渐的提高代理商队伍的素质，

增强代理商对企业和品种的忠诚，降低对当前利益的敏感，形成与代理商的良好作。

7、扎实的代理商跟进代理商的扎实跟进是医*招商可否持续发展和上量的关键环节。也

是被多数企业忽略或者做得不够深入的环节。真正体现一个企业招商工作做得好坏主要体现

在代理商跟进中的细节地把握和执行。在[精细化招商模式"中，代理商的选择、代理商的

拜访、代理商的谈判、招商人员的时间统筹、终端市场的动销和持续上量等都是代理商跟进

的主要工作，只有将每一个具体内容细化，提出要求，制定出流程，使招商团队可以认真的

执行，并实施好监督检查，才能保*代理商的跟进落到实处。

8、量化的代理商考核代理商的考核是对代理商工作的检查和激励。通常情况下，按照考

核的内容可将对代理商的考核分为定量化和定*化考核两种，按照考核的时间可将考核分为

阶段*考核和年终考核。不论采用何种考核，关键环节都是如何设定考核指标、如何设定考

核内容，如何将销售中的关键指标和考核结合起来。代理商的量化考核要按照业务进展的不

同阶段进行设定，对代理商的量化考核既要把握考核的原则*，也要注意灵活*。只有考核

结果符合实际、对代理商有激励和促进的作用、利于医*企业了解代理商的工作状况才是有

效的考核。单纯的以销量、回款、开户率作为*的考核指

标和不分阶段按照一个标准进行

考核的方法都是不可取的。

9、合理的代理商布局招商企业制胜的法宝就是代理商，如果代理商布局不合理，会导致

很多问题，加大招商企业的管理成本。合理的代理商布局要按照企业的产品、区域规划、市

场的不同生命阶段来进行。在[精细化招商模式"中提倡采用销量、品种、范围组合的模式

进行代理商布局规划，提倡渠道重心下移，提倡二级分销和渠道扁平化，同时在代理商布

局中要结合解决串货和回款的问题，增加布局的稳定*。

10、成功的招标采购*品招标相当于企业的第二次注册，是*品进入医院的一道门槛，

随着xx年四川阳光挂网模式的全国推广，各地陆续进行了挂网的探索，广东挂网、宁夏模

式、河南挂网。。。。。。，截至目前为止已经有十三个省开展了挂网，大有席卷全国之势，且各

地模式不尽相同，增加了医*企业应对招标采购的难度。成功的招标采购是招商成功的前提，

医*企业只有成功地进行招标采购，才能进行产品销售，因此医*企业必须在日常工作中了

解招标的现状、分析和研究国家和各地的招标政策、关注招

标动向、建立企业招标的内控系

统、具有良好的**和危机处理意识，只有这样才可以为招商的成功打下基础。

二、营销中心设立[招商部"

1、负责企业系列产品全国以及外贸出口的网络建设，以发展otc连锁、区域强势医*商

业及个体为主，通过规范的客服和有效的管理，建立稳定、深层次、朋友般的健康可持续发

展的网络资源。[走出去，请进来"----通过企业主动的高频信息传播，让更多的医*企业、

医*销售企业以及优秀的个人代理商了解*业，了解中智*业的产品，并热情邀请各界医*

圈的朋友来安阳，来*业，从而建立一个有利于企业发展的交流互动平台。

2、营销方针:用大产品、大服务、大品牌去组合大市场、大网络、大队伍，用企业自身

的营销网络去实现与代理商网络的有机结合，并牢牢控制住代理商网络系统;把企业建设成

一个家庭，建设成一所学校，建设成一支*队;让企业的员工和代理商都健康成长，企业自然

就健康壮大。

3、招商部直属企业总经理管理，下设招商经理、招商助理等

职务，统一遵守营销中心制

订的各项规章制度。

4、建立一支高效能招商执行团队，服务企业，服务渠道资源。

三、招商品种企业创造精品路线，以高品质、高档次、略高价位并通过统一布置的终端

陈列、pop提示等系列销售手法在区域高端卖场树立品牌。招商品种及价格表如下:篇二:

医*招商策划方法

医*招商策划方法

一、确立目标

医*招商策划是招商过程的第一步，那么，招商策划程序的第一步又是什么呢?策划程序

的第一步是确立目标。只有目标确立了，策划工作才能做到有的放矢。确定目标包括三个方

面:第一，要达到的目标是什么;第二，围绕目标进行随后的一切工作;第三，目标是否得到

了实现。比如，要策划一次海外的新闻发布会。在策划过程中，首先得确定这次新闻发布会

的目标是什么?我们要达到一个什么目的?通过新闻发布会，我们或者是要让世界了解我们的

投资环境，了解我们的优惠政策，提高我们的知名度;或者是推出多少项目。目标确立之后，

随后要围绕目标搜集各种资料，制定各类方案，最后检查目标是否得到了实现。

二、广泛搜集各方面资料招商策划程序的第二步是广泛地、大量地收集信息，获取情报。信息收集对招商工作来

说，显得尤为重要。从一定程度上来说，招商过程就是一个收集信息、寻找机遇、寻求合作

伙伴的过程。一个地区、一个单位的信息流量大、信息面广，就有可能获得较多的招商机会，

取得较好的招商成绩。如果信息闭塞，与外界交往甚少，要想招到较多的项目是不可想象的。

因此，在医*招商策划中，收集资料、获取信息是非常重要的一环。收集信息时要把握如下

几个要点:第一，既要注重信息的针对*，但也不要放过信息的广泛*。如我们策划新闻发布

会时，事先理所当然要重点收集与新闻发布会相关的资料及信息，但也不要放过附带而来的

一些资料及信息。因为有时稍加留心就可以获得一些意外收获。这一点在广州经济技术开发

区的招商史上不乏其例。如某广场项目就是偶尔从报刊上获得的一则消息而因此引进的。第

二，要注意改进收集资料、获取信息的手段。信息瞬息万变，信息交换日益频繁，信息流量

不断增加，获取信息的方式也在不断更新。我们要尝试采用各种先进的手段来收集信息

。第

三，要对信息及时加以处理，并提高加工处理信息的能力。信息是有时效*的，一定期限内

信息才有价值，过时的信息是一钱不值的。我们要提高对信息的分析、处理和加工能力，对

信息进行深加工，从而使信息的价值量大增。

三、制订各类招商方案制订方案是招商策划的一个重要程序，因为方案的优劣直接影响招商策划后几个程序的

进行，直接关系到招商效果的大小。因此，必须极为重视招商方案的制订这一环节。医*招商方案的制订要考虑两个因素:一是方案的可行*，二是方案的可选择*。制定招

商方案要切合实际，制订的目标要能够实现，或者说经过努力能够实现。不能不顾实际和可

能凭空拍脑袋，不切实际，制订无法实现的方案。所谓方案的可选择*，就是指要同时制订

各类方案，以利于决策人物能比较选择其中最优的方案。为什么要同时提出各类招商方案?

这是因为方案的提出与实施之间有一个时间差，在这个时间差里，可能会由于政策、市场或

*、*事、文化等因素的变化而使整个招商环境发生改变，

从而使原先制订的招商方案无

法实施。如果我们同时制订几类招商方案，当一个方案不可行时可以实施另一个方案，这样

就能化被动为主动。比如，在策划海外的新闻发布会时，可以预先提出在美国、德国或日本

举行等几类方案，以利比较选择。

四、比较选择各类方案各类医*招商方案提出来了，比较选择其中最合适、最理想的方案也就成为招商策划中

一个带有决策意义的重要环节。如果方案选择得好，继而进行的招商工作就有可能取得好的

成绩;如果方案选择不当，就会影响效果。那么，如何比较选择各类招商方案呢?第一，要考虑招商方案是否与我们招商工作的长远

战略目标相一致。前面已经提到，招商是一项系统工程，我们对本地区、本单位的招商工作

要站在战略的角度进行准确的目标定位，在组织一项具体的招商活动时，首先要考虑招商方

案是否与我们长远的招商目标相一致。第二， 要选择成功率较高的一种方案。成功率的大小与方案的科学*和创造*有关，也与外方

的*、经济、宗教、文化、地理等因素有关，要选择双方有良好合作意向，把握较大的招

商对象。第三，要选择成本较小，而效果又相对较好的一种方案。成本包括机会成本和货*

成本。机会成本是指我们在得到一个机会时而又去另一个机*付出的代价。如我们决定到

美国招商的同时，失去了在日本招商的可能*。我们在比较选择方案时，要选择机会成本和

货*成本都较小，而效果又较好的一种方案。

五、方案的实施

方案的实施就是将招商方案付诸实际、付诸行动的过程。一般说来，实施的方案是在各

类招商方案中经过了严格筛选和充分论*的，是可行和可靠的方案。因此，实施过程中要遵

守原方案中制订的程序、原则和*作办法，不得随意变更时间、地点、出席会议的人员等，

在万不得已的情况下才改变会议的有关事项。方案的实施一般是一段较为集中的不太长的时

间，如举办一个招商会一般只是一星期左右。在方案的实施期内，参加招商会的有关人员最

好一天开个碰头会，交流当天的工作情况，明确下一天的工作任务。这样做可以避免工作的

盲目*，使大家做得心中有数，有利于在工作中互相支持，加强协调。招商会有其自身的特

点，招商方案也有其不同一般的特*。招商方案的实施过程中，尤其要注意信息的捕捉和资

料的收集、储存、整理，这样才能保*招商会获得尽可能大的收获。因此，在整个招商活动

期间内，需组织尽可能多的力量，主动出击，广交朋友，挖掘新的信息，建立新的招商渠道。

六、方案实施后的跟踪和反馈医*招商方案较为集中的实施阶段结束后，并不是招商方案全部过程的完结，更不是招

商策划的终止。要圆满地完成整个策划工作，还有一道必不可少的程序――方案的跟踪、反

馈。跟踪得好，能巩固和扩大招商会的成果，达到事半功倍的效果;跟踪得不得力，则有可

能前功尽弃。因此，策划者要极为重视方案的跟踪、反馈工作。跟踪和反馈主要表现在以下几个方面。第一，主动征询和收集外方对整个招商方

案的意见。在外商或他人眼里看来，本次招商活动成功的地方在哪里?需要改进和

注意的地方在哪里?通过收集这些反馈意见，对我们在以后进行类似的招商策划和制订招商方

案时能有所借鉴。第二，对在招商活动中所捕捉到的信息要继续跟踪，对新接触的外商要保

持联系，不要出现招商会一结束，信息和来往就随之终止的

局面。对有意向的合作项目，要

在方案实施之后创造条件促其尽快签约。第三，对在医*招商活动中已签约的项目要加快立

项和报批工作，促使项目尽早上马，促使外资尽快到位，使合作项目进入实质*的实施和建

设阶段。第四，对如何做好方案实施后的跟踪反馈工作也应制订一个方案，分工到人，明确

职责，并定期检查跟踪、反馈工作的成效。篇三:*业公司市场营销计划书 浙*新光*业有限公司

2016年度市场营销计划书

一、背景资料

21世纪，随着知识经济的崛起，医*科技高速发展，未来的新光*业仍将依靠科技进步，

以人为本，扩大和加深与科研院校合作，走[产学研"共同发展之路。公司制定了一系列战

略方针，从抓管理、抓科技、抓新品、抓形象、抓企业文化入手，开始了新光的[二次 创业工程"。公司将立足中成*，逐步开发天然*物、海洋*物，按照[*业为主、科工

贸合一、主副业互补"的方针，坚持走质量效益型之路，朝多元化方向发展。[十二五"规划

公司将投入2亿元资金进行技术改造，期末产值将达到6亿元，产量达到3千万吨，销售达

5亿元，利税超8000万元，固定资产达3亿元。将基本建成全国最大心血管类中*生产基地。

二、目标

篇一:医*代表的工作计划

医*代表的工作计划

作为医*销售代表，我的工作计划如下:

每日必做:

1。细化一次当天的工作

5。整理一次所需的资料礼品等

6。确定一次拜访医生的路线，准确掌握拜访科室医生每日排班表

9。同坐医生沟通交流了解一次用*的请况，对不了解我们产品的医生，在闲暇时耐心*的介绍产品成份，用途，功效，以及用量比较好的医生对此产品好的评价。

遇到同类的产品介绍其不同点，更好体现出本产品优势

14。请一个医生吃饭或喝茶聊天

15。了解一个医生的*格爱好及家人请况

16。了解一个医生的社会关系

1

19。夜访一次值班医生以增进感情

20。熟记一个医生或**的名字

21。认真填写一次工作日志

23。遇到节假日或天气变化以短信形式或电话问候。

24经常看看报纸或新闻杂志，能广泛的与兴趣爱好不同的医生更好的交流。 拜访一位目标医生看能否约好外出活动一次

8。汇报一次工作并提出需要解决的问题。

27。休息前，找出当天工作中的不足，计划一下明天的工作，以利于改进。

每周必做:

1(参加一次科室学习推广会。

2(做一次重点医生的家访。

3(请一个目标医生户外活动一次。

4(交一个医生或**做朋友。

5(收集一次疗效显著的

病例。

6(根据可客户的爱好、学习一门知识。

7(与一名优秀同事做一次请教沟通。

8(与经理或主管谈心一次。

9(与一名新同事沟通交流一次。

10(浏览一次公司的网页，了解公司的最新动态。

11(总结一次本周工作中的不足。

12(协助主管开一次科会。

13(参加一次找差距式的周例会。

14(查找一次本周不足，制定纠错措施。

15(参加一次`案例`轮讲轮训课。

16(核销一次本周的费用。

17(认真制定下周工作计划及维护计划。

18(给医生或**发一次祝福`周末愉快`的短信。

19(积极主动清理一次集体和个人卫生。

每月必做:

1(统计一次当月的销量。

2(兑一次费

3(排一次当月医生的用量，并重点维护。

4(把同类品种做一次比较，找出差距。

5(系统分析一次*及竟争对手。

6(制定一次针对*对策。

7(开发一位目标医生。

8(交一位医生做朋友。

9(参加一次市场部每月例会。

10(根据业务排名找一次不足。

11(请教一次排名上升业务员的工作经验。

12(参加或讲一次业务培训课，并做好记录。

13(申请一次下月的维护费。

14(细化一次经理下达考核目标任务。

15(参加一次市场部*活

动，放松自己。

16(交一位医*销售方面人士做朋友。

17(认真做一次下月的工作计划。

每季度必做:

1(总结一次本季度的工作，找出不足。

2(汇总一次医院的季度销量。

3(评述一次本季度中的每月销量。

4(收集一次专家的学术论文并上报公司。

5(和主管、内勤分析研究一次业务工作计划。

6(参加市场部全体员工聚餐联欢一次。

7(参加一次市场部季度工作计划，深入学习公司的企业文化。

8(汇总一次的档案，上报省区。

9(认真做一次下季度工作计划。

10(细化一次下季度工作、销售目标。

11(确立一次目标医生的销售排行，并重点维护。

12(调整心态，善用阳光思维，永不言败。 每半年必做:

1(汇总一次半年销量与计划任务做比较。

2(参加一次半年工作总结会。

3(参加一次批评与自我批评活动。

4(参加一次下级评价上级的活动。

5(申请一次重点主任到公司参观旅游。

6(参加一次业务技能比赛。

7(参加一次半年工作考核。

8(修正一次客户档案及资料并上报。

9(参加一次市场部集体旅游活动。

10(细化一次经理制定下半年工作计划。

11(对公司的制度、文化等提一次意见和建议。

12(回家探亲一次。

每年必做:

1(做一次全年自我工作总

结并上报。

2(制定下一年度工作计划。

3(收集医生有价值的临床资料并上报。

4(请教其他市场部同事的工作经验，取长补短。

5(找出自己工作中的不足，并改进。

6(慰问一次vip。

7(参加一次业务培训。

8(参加一次全国销售会议。

9(参加一次年终总结会。

10(参加一次公司举行的文艺活动。

11(参加一次内部的评比活动。

12(回家探亲，并给予亲朋好友新年的问候。

篇二:医*代表制定一个六个月的实习计划要求

制定一个六个月的实习计划要求

备注:辉瑞大区经理面试结束后 大区经理留下的作业

有一个城市有两家医院，一个是3*级a医院，公司对其期望值非常高，希望每季度销售额能增长50%，里面有一位公司的老员工，*也卖得很好，同时其他品牌同等产品卖的也挺好，公司希望其销售额能持续增长，击败同行业的仿制品。

另一个是在郊区的2*级b医院，目前公司只有一个产品在里面销售，公司也没有老员工，公司希望公司的另外一个产品进入该医院并取得一定的销售额。

根据这个案例制定一个六个月的实习计划包括:每天的工作计划、每周的工作计划，工作目标，遇到困难了，如何解决并提出自己的解决方案。

3*医院:1。搜集同类产品的信息

2。重点科室的拜访

3。选择重点客户

4。重点客户的投入

6。根据产品扩大其他科室拜访

7。扩大适应症来增加销量

根据以上7点来保*销售的持续增长。

2*医院:1。 *剂科的拜访

2。 *科科主任的爱好信息搜集

3(针对新品重点科主任的拜访

4。 *品顺利进院

5， 重点科室的拜访

6。 重点客户的拜访

7。 科内会的召开开发新客户

8。 了解完信息筛选重点客户

9。重点客户重点拜访，重点投入。

通过以上几点来增加销售额。

工作计划:每天早去3*医院医院客户的晨访工作

根据重点客户夜班时间每周做3个重点客户的夜访

遇到客户的不理解会做到坚持拜访，收集客户的信息多次拜访加投入。

每周选择2天时间做2*医院的客户开发和老产品的客户拜访。

第一个月计划:保*在我参与期间，公司*物在两家医院的销售额稳定的情况下，每天搜集信息，包括这两家医院内公司*品销售的是何种*物及*物的销量、途径、销售此*物的医生及每个医生个人基本职位信息及生活信息如生活工作习惯，个人业余爱好，经常有规律*所去的场所等，并且慢慢与他们熟悉促进进一步的交流与沟通，并且熟悉市场。每天要有一定的时间拿出来学习销售知识，包括向公司老员工咨询工作中遇到的客户及*物方面的问题，观察工作中的交际方法从在他们身上学到成功的经验。这一个月的工作目标是:保*销售额稳定，熟悉市场及市场中的老客户，学习销售经验并总结经验制定自己的销售方法，充分做好抗击压力的准备-

周计划:1、每周用两到三天的时间通过网络、向老员工咨询、

自己通过观察寻找合适时 间亲身拜访客户或医生，与之建立初步交往，并详细记录客户及交往信息后备 份，保**物的销售额;

2、每天学习并复习*物知识，做到熟记于心，才能在客户面前能够流利介绍产 品功能及注意事项，这是得到客户认可的基本功;

3、每周联系老客户一次，特殊情况下多次以增进感情;每周接触多个医生，重点开发一个 新客户;

4、每天做好工作和学习总结，做好每天客户记录记住他们的名字;每周末将这些每天的记

录和总结进行整理归类复习，进一步研究交流渠道和方法，对所暴漏出的缺点 加以纠正，做好下周进一步的学习、跟进和开发计划;

具体日计划:1、早上六点半起床，认真洗刷和打理好自己，给自己一个大大的微笑激励自

己，吃一份有营养的早餐即便是快餐，保*一天有个快乐的开始;

2、按照昨天的计划安排，带着足够的信息资料和适宜的礼品开始拜访今天的第一位医生;

3、为自己的客户，做些力所能及的事;

4、了解这一天的突发事件，积极配合医生甚至医院解决困难;

5、如有可能邀约一位医生吃一顿晚餐，或预约晚餐，促进感情交流及产品的介绍;

6、和每一位护士问好，咨询医院日常情况，医生工作习惯，*物使用情况，及*物作用效

果等;

7、进入病房和用*患者交流，关心患者的病情，了解他们的难处给予安慰，并了解他们用

*后的感受，及时给予用*反馈，避免不良反应的发生给品牌造成不良影响;

8、把自己调查的情况给用*医生一个委婉的反馈并给予他们感谢，同时给予上级领导反馈，

以便公司及时掌握用*信息，并从经理那里要求些建议及改进的方法以提升自 己的能力;

9、整理总结并记录下一天的客户信息除了他的基本信息，工作生活习惯外，还应包括交流

中应当注意的细节，应当怎样改进，以便促进以后的长期交流;

10、每天晚上看几页关于销售的书籍，并做记录，及时给自己充电才能逐步前进。

11、根据昨天的情况做好明天的计划;

第二个月计划:通过前一个月的学习，交流和总结以及熟悉市场，这个月要把握住市场资源，

进一步跟进，争取*物销售额有一个初步的增长

篇三:医*代表下半年度工作计划

总纲围绕着下半年的总体任务目标从以下几个方面展开:

1( 按照公司制定的产品销售目标年度计划。追加完成。横向计划深度分解，明确任务 。

上半年已经过去，本区域内医院市场，在完成公司产品任务业绩上非常的不理想，完成率在21%，有些新品几乎是空白销售和或则是很低，如在第二医院的眼科*复方樟柳碱注*液;空*医院的卡维地洛等，有些品种和历史业绩相比下降的很大，公司主营品种在本区域医院内推广上量不理想，区域下半年的销售任务压力很大。但是我们可以通过产品结构调整和产品市场的细分根据每个具体的医院的情况，采取销售人员的合理搭配，团队重点协作相信可以把上半年的未完成的任务完成。

2( 产品目标任务责任化和目标任务的落实到每个伙伴医生具体任务分解。

从7月份开始-对本区域的销售员工开始落实，以前一直没有实施的工作考核和工作流程的管理，加强过程化的管理，把以前的结果管理转化为上，但是不忽视业绩的完成和提高，重点开发和维护负责医院内的所有重点的科室和人员，提升伙伴医生的处方量和个人关系的建立，一个真正的伙伴关系-在利益上和友谊上同步发展。组织员工把区域内的产品认真的分析，根据本医院的具体的情况和竞争对手的策略，制定一个产品的提升计划-在保持重点品种的销售稳定的情况下-集中人员开发和推广新品的销售上量，同时要求员工并和他们一起协商，把产品目标任务分解到具体的每个科室:每个重点的

医生/和专家的身上-和一般医生的头上，并按照销售追踪进行反馈及时解决问题。任务区别对待。

3( 目标管理工作日程的流程管理实施纵向标准化流程把握细节

标准化流程更容易被理解和掌握，易于执行;而且，标准化的流程有统一的标准，易于监督、控制和考核;还有，成熟的文字*业务流程和管理的表格使的上传下达能保持目标的一致*与清晰*，有效防止沟通失真，更好提高本团队的效能。这个细节是所有工作中最重要的开始。

具体办法在必须实施计划过程的管理表格执行和基础工作的完善，销售信

息的完整反馈，工作计划的严谨*和提高日常工作的效率。并通过前期的人员管理资料培训-大家都有新的市场认识，对以后开展工作减少了很多的阻力。具体的工作的管理表格为下面几个内容:

a( 两家医院的完整档案的建立。

b( 医生的资料卡的建立 d。 每月目标品种任务分解计划表/和个人计划半年的滚动分解。

包含每周的工作计划和完成的公司要求的总结，目标任务根据年度计划进行分解，按照月工作进度执行和考核。

e。 季度目标计划分解表/和差距分析

f。 每个季度进行任务完成的情况汇总，总结得失。同时把竞争对手的情况每周进行调查和摸底，每个月上报公司并采取对策。每

个季度把任务完成率制作为线形分析图和拄状分析图进行对比，找出销售业绩跟踪的差距采取下一步的工作安排。

g。 周工作上量品种销售完成和历史差距分析表

医*企业[精细化招商"实施方案

所谓[精细化招商"，是指企业根据自身定位及行业发展趋势确定自己在某一方面的特*优势，通过有针对*的实施招商行为和市场经营，使得这样一种优势得到最 大化体现，而不断加强招商精准度和经营效果的一种招商模式。在结合企业自身特*的同时依据市场现如今的发展状态制订如下招商实施方案。

一、方案可行*分析:

市场环境:

a、 医*行业的特殊*，相对于其它行业国家监管严格行业准入度高，对流通环节的资质及从事*品销售的人员都有严格的规定;

b、 国家医疗体制改革逐渐深入，全民医保正在普及，同时各省医疗机构集中挂网招标采购，医保、农保品种日受青睐，一定程度限制了非医保*品零售及临床运作;

c、 目前，全国范围otc市场强势医*连锁及区域连锁发展迅速，并向乡镇发展，逐渐侵入第三终端市场，并以其服务质量及品牌影响力占据市场;

d、 市场格局的变化、竞争的加剧促使第三终端的运营必将

规范，给原来从事第三终端销售的企业及业务人员带来*作上的难度。

企业环境:

a、 企业受品种线的制约，以otc品种发展为主;

b、 企业目前的市场经营思路局限*太强，况且第三终端市场亦在不断的发展变化，受市场人员思维、能力、投入、销售技巧、管理等制约，适应不了当前市场的发展，同时销售人员难以与企业的发展目标一致;

c、 企业文化底蕴丰富，品种线具备一定的优势，但没形成核心竞争优势，面对同类竞争企业综合能力较弱，又受到渠道建设过于单一的影响，无法形成品牌。

d、 企业人才储备不足，销售及管理上不能与时具进，阻碍了企业的发展;

招商环境:

a、 招商是医*生产企业常规发展之路，并且一定程度上成就了很多医*企业;

b、 招商可以减少企业的运营风险，企业通过代理商销售网络的发展同时建立自己的销售队伍，让产品更多地在市场流通，先发展后规范;

c、 代理商的市场运作是凭借其经验、较强的资金能力、市场熟知度、良好的地政关系、稳定的渠道网络及风险规避为依据，短时间产生效益，相对于企业自建的队伍综合能力强;

d、 现如今的代理商思维已随着国家政策及市场的千百万化而变化，与企业的合作不单是看产品，还有企业的文化、处理事件的能力、发展的规划、与人合作的愿景、完善的市场管理等，通过一段时间的合作磨合最终成为信赖的战略合作伙伴;

当下的医*市场竞争已由[大鱼吃小鱼"演变为[快鱼吃慢鱼"的时代，企业不与当前市场形势接轨，必将落后于其它企业以至于被淘汰出局。鉴于上述分析，企业 采取招商的模式势在必行。在加强企业的产品线规划、文化制度建设的前提下，依靠自身的营销网络和代理商网络的有机结合，大跨步的发展，将企业做大做强。

二、营销目标:

a、创建企业自身的文化、打造企业精品路线、组建*化强的营销队伍;

b、以精准的定位、周密的计划、完善的维护服务与强势渠道合作，步入企业[大营销"时代;

c、做精、做细、做大、做强企业，由贴膏企业的追随者向竞争者跨步，最终实现行业领导品牌;

三、渠道定位:

a、本招商方案针对目标:医*连锁企业----区域强势商业公司---优秀的个人代理商;

b、渠道解读:建立企业与渠道的三级对接平台互动，即:合作双方高层对接、合作双方中层对接、合作双方具体销售人员对接，以此三层对接建立稳定的销售体系及合作关系;

c、渠道设置:企业招商部--区域连锁医*公司;

企业招商部--商业医*公司--区域连锁医*公司、单体*店、诊所等;

企业招商部--个人代理--区域连锁医*公司、单体*店、诊所等;

四、岗位设置:

a、招商部隶属企业总经理负责，由招商部经理负责全面招商工作的开展，下设招商助理及客户服务部门;

组织机构图- 总经理

招商部经理

招商助理客户服务人员

b、招商部用人标准: 原则--任人为贤，唯才是举，把每个人用在最适合的位置，发挥每个人在团队中的最大能力和潜力，要知道销售业绩的高速增长是团队每个成员付出120%的努力完成的。

标准--熟悉企业运作、招商运作流程;沟通能力强，能够高效完成本职工作;学习能力强，抗压能力强;熟悉各医*企业的营销模式及区域医*市场动态。

c、招商部实行本薪加月奖年终奖制度: 本薪+月奖励+年终奖励

d、岗位说明

招商部经理--全面负责代理商的洽谈、拜访、维护、跟进等业务;市场分析，销售预测;确定销售目标，制订销售计划;确定

销售政策，设计销售模式;人员的招聘、选择、培训、调配等;设计人员的薪资方案，激励政策;销售业绩的考察和评估;负责与公司各部门的有效衔接，提高工作效率。

招商部助理--协助招商部经理完成全面的招商工作;有建议*地提出问题并加以解决;做好客户服务的工作。

客户服务--完成招商部经理下达的各项工作指标;完善企业内部资料档案的管理;招商信息的收集整理;完善招商部日常工作的常务管理;文件管理及客户的优质服务等。

五、招商政策:

a、以地级县级区域代理为主，发展扁平化网点建设，发展区域优势连锁医*公司及配送能力强的商业公司或优秀的个人代理;

b、区域的分配以其网点的实际占有为主，涉及不到的区域可提出申请，招商部同意后在进行发展;

c、企业负责提*品资质、培训、业务服务等;

d、实行先款后货的原则，为代理商提供底价票及货物中途的费用，税票超开部分需缴纳17%的税额;

e、保*金:代理商需缴纳一定数量的保*金，为自己区域独家代理权做保障。医*连锁企业通过双方协商及合同限制规划好所销售的区域，不得向非销售区域进行产品的销售;经过实地拜访考察交流后亦可根据实际情况协商制订

f、代理商的首批提货量:省会城市首批系列产品进货金额5万元;地级城市首批系列产品进货金额3万元;县级市场8000元。

单一产品提货省会城市3万;地级城市1万;县级2000元;经过实地拜访考察交流后亦可根据实际情况协商制订;

g、年销售任务年销售任务的制定: 依据代理商的综合实力、人口数量、经济发展状况来确定，100万人口年销售任务7-10万，第二年年销售任务增长30%;

h、市场保护:企业通过市场区域的维护管理，保*各区域代理商的利益。发生窜货将由招商部派人解决，并对窜货人处罚，同时给予被窜货代理商一定得经济补偿;

六、实施方案:

招商信息传播方法

a、展会招商:招商部参加每年三次的国*励展*品交易会，同时对一些区域的医*展会作事前相关评估，确定参加与否，如:威联、明日、歌华、创新等区域展 会。加强展会的现场布置，以企业的文化、差异化的产品线、优秀的现场招商专员营造现场吸引力，并达成初步销售协议。展会招商的重点--会前与一些正在洽谈 的代理商约见;现场的会展布置充满特*和吸引力;招商人员对产品及企业的讲解;与代理商短时间洽谈的技巧;留下对方的联系方式;必要的可约好晚上的时间见 面详谈。

b、网络招商:丰富企业门户网站，企业文化、产品展示等不断更新网站内容。把产品的包装、尺寸、卖点等详细科学的介绍，减少因传播的相关信息少产生的代理 商不了解，从而延长了深入洽谈的时间或是邮寄等相关费用。利用全国*质的*医*招商网站，发

布企业招商信息，一些医*招商网站前期基本是免费的，可以先 联系做一段时间，经过实际评估后再决定长期投入。必要时可以做搜索排名推广，如[膏*招商"[膏*代理"等。

c、媒体招商:国*会期间，选择两到三家*医*直投杂志投放招商信息，起到与国*会展位信息传播的互助作用，且此时医*从业人员比较集中。一般的直投医 *杂志每月一期，除了国*会前的投放，也要选择*的投放，主要投放的时间在7-8月，以及年底和年初，此时是很多代理商更换品种的大好时机。可选择<当代 医*市场>及<新医*商情>，并对媒体效益做合理的评估。时机成熟时可选择全国*的权威医*媒体，如<*医*报><21世纪*店报><医*健康报>等， 做连续的企业软文报道及招商信息发布。

d、医*连锁企业的开发:通过信息收集，对国内各区域的强势连锁医*企业做合理的分析，并作出详细的谈判计划，拜访谈判的原则是从高层到底层的方式，避免与连锁企业采购部直接接触洽谈。以战略合作为主项、以企业文化及产品特*为突破口，运用相关人脉关系与医*连锁企业具备话语权的高层直接对话，并完成中层及具体业务人员的对接。

e、短信平台:很多医*招商网站及医*直投杂志同时也开展短信招商业务，他们通过多年的数据积累，掌握了大部分医*销售人员的数据库，也可通过此平台发布招商信息，价格较便宜，但主要针对的是个人代理商。

总之，招商信息传播的方法越多，收集反馈的信息越多，招

商工作便可逐渐的开展，在锻炼招商人员的同时也便于企业了解各地的医*动态，为以后的企业发展提供可靠的依据。

代理商的洽谈

a、电话洽谈方式:自我介绍;询问对方的情况，如:所代理的区域、主要的销售模式、现代理的品种、每月销量、想代理那个产品等;介绍产品和企业;具体事项的沟通;发现双方的矛盾点，加以解决;成交的提示或约好下次通话的时间。

b、面谈方式:所谓的一、二、五法则就是一分钟介绍自己，两分钟介绍企业、三分钟介绍产品;互相介绍，找到对方可赞美点进行赞美;询问交流，以对方的业务为主;介绍企业和产品;具体合作事宜的协商;矛盾解决的办法;成交的最后努力以及下次要解决的问题，并定下时间。

c、通过多种手段的招商信息传播，建立起与各医*代理商的联系，建立企业[代理商沟通备案"表。通过不间断的彼此沟通，了解代理商的基本情况。

d、对基本意向已形成的，要迅速地下到当地做实地拜访考察，并签订合同。拜访要了解的内容包括:客户的从业经历及其社会资源;现如今的具体投资方向;已代理的产品线;行业的纵深能力和*推广能力;网络的覆盖区域以及时单体运作还是合作运作等。

e、有针对*地选择强势医*连锁，通过社会资源、一些高层*等制造与其具备话语权人物的接洽方法。如:针对开发*[金象大*房连锁"，便制订相关的策略，逐步进展。

f、主动邀请各代理商来企业考察，以此为契机，建立双方的好感及信任，发展友好的可持续发展的合作关系。

g、对市场招商中存在的难点及与代理商的异议，可以通过企业例会统一协商对策，加以解决。

f、在招商的洽谈中遇见一些医*连锁、商业公司及个人代理商无法接受企业政策并确实存在异议时，可由招商部牵头，省办依据自身的特点与之找到合作的另外机会。

代理商的合作

a、与代理商的合作建立在平等、互动、合作、发展的基础上，要时刻记住[代理商就是企业的一线销售人员，就是企业大家庭中的一份子"要给予充分的支持、温暖、和尊重;

• 医*招商计划书

  *业公司招商计划书范本招商隶属企业营销行为的一种模式，是一个系统的工作体系，也是企业综合实力、能力的集中表现是企业快速回笼资金，利用渠道资源，提升销量的有效*作模式。企业通过产品组合、优质高效的客户服务以及销售促进指导，与各渠道客户建立长久...

• 医*公司招商计划书

  招商隶属企业营销行为的一种模式，是一个系统的工作体系，也是企业综合实力、能力的集中表现是企业快速回笼资金，利用渠道资源，提升销量的有效*作模式。企业通过产品组合、优质高效的客户服务以及销售促进指导，与各渠道客户建立长久合作关系，并最终发展成...

• 医*招商工作总结

  医*招商工作总结‎‎ 医*招商工作‎‎总结‎‎ ‎‎ ‎‎篇一:‎‎ ‎‎医*招商工作总结‎‎ ‎‎医*招商工作总结‎‎ ‎‎ 一、开发新客户‎‎的途径:‎‎ ‎‎ 1。通过媒体广‎‎告寻找代理‎‎商，如:‎‎ ‎‎*医*报...

• 医*招商代表岗位职责

  导语：招商，即招揽商户，它是指发包方将自己的服务、产品面向一定范围进行发布，以招募商户共同发展。下面是小编整理的医*招商代表岗位职责，希望大家喜欢！一、医*招商代表的主要职责：1、协助招商主管负责公司医*产品的招商工作；2、定期向招商主管汇...

• 医*招商经理岗位职责

  医*招商经理都需要做些什么呢？和小编一起来看看下文关于医*招商经理岗位职责，欢迎借鉴！医*招商经理岗位职责1一、任职要求：1、*别不限，年龄在25-40岁，医学、*学相关*本科及其以上学历，特别优秀者，条件可适当放宽；2、二年以上医*招商...