保险公司总结

上半年经营形势分析会发言材料

2011年，是[十二五"开局之年，也是精品战略的推进年。前半年，我公司在业务发展方面经历了较大的压力，但在公司全体员工的共同努力下，仍然取得了一定的成绩。现将相关工作汇报如下:

一、保费收入方面:

上半年，我公司实现保费收入2226万元(2076万元+150万元电销)，与上年同期2329万元相比，下降4。42%，同全市系统增长10。39%相比，增速慢接近15%。其中，车险同比2074万元-4。73%，非车险152万元同比增长0。49%。

保费进度为41。87%(2226/5317)，落后时间进度8。13%；市场份额 ，(截止5月底市场份额为5 。13%，较上年5。81%下降0。63%)；利润实现716万元，利润率超过30%，其中车险实现利润700万，财产险实现26万，农险亏损32万元。

二、上半年发展的主要做法:

(一)明确目标，层层落实，整体业务稳中有升。今年，我公司结合市公司的考核方案，优化发展机制，提升考核绩效，按季规划、逐月考评，在去年的业务基数上，按科学合理的增长比例确定每月的任务目标，将目标下达到各展业部门，分阶段、分险种进行考核；同时加大了业务与绩效的挂钩比例，树立一线展业人员[让任务现价值、靠业绩谋发展"的责任意识。面对今年市场疲软的形势，我公司整体业务发展虽然遭遇了困难，但除去专管专营政策影响，与去年同期相比，还是实现了稳中有升的增量，捍卫了我公司的市场份

额。

(二)单独考核，助推发展，电销业务放光*。为紧抓电销市场，把握我公司车险市场话语权，我们精心组织，积极推导，加大电销考核力度，并将电销业务从总业务中单独列出，*专项政策，按月考核。1-6月份，在市分公司每月的电销业务考核中，我公司每月都完成了任务，并且经常奋战到月末最后一天。电销业务量虽小，却是公司下达给各部门不折不扣必须完成的险种，在总业务发展缓慢的形势下，完成电销业务就成了实现目标、提升士气的有力武器。通过电销业务的完成，给全员营造了一种业务发展困难却士气高昂的态势，营造了一种不被困难打败、紧盯目标不放松的*士气。

(三)大力*，有效管理，渠道保费颗粒归仓。为了防止我公司现有的几大客户、经销商在竞争中出现波动，我公司以思想教育为抓手，情感联系做纽带，要求各责任人看好台账、紧盯业务，控制渠道保费，确保颗粒归仓；同时还要尽最大可能增收创收，充分挖掘几个经销商的发展资源，创造价值、为我所用。

(四)挖潜拓新，广开源头，新渠道保费增收显成效。在原有业务不能满足公司高速发展的形势下，我公司成立了以经理室成员为牵头人的渠道拓展组，我担任组长。目的就是为了鼓励全员打破固有思维、放眼社会资源，大胆走出去、勇敢要回来，经理室全力配合*、协同拜访；并且每季度*优厚的激励政策，奖励拓展人、吸引新渠道。在这一政

策的指引下，今年，全员摒弃了以往等、靠、要的落后思维，主动出击，对我市的资源展开了地毯式的走访，最终成功吸引了几家新渠道客户到我公司投保，为公司业务发展注入了新动力。

(五)及早规划，统筹安排，小险种实现历史突破。在车险市场疲软的同时，我公司在非车险上下大工夫。今年，我公司及早动手，于2010年年底就提前完成了一季度的家财险任务；货运险，这个曾在我公司几乎是空白的险种，今年也在*抓落实上实现突破，连续一、二季度保费破万元；在去年与消防队接洽的过程中，我们就达成共识，今年务必拿下火灾公众责任险，完成市消防队、市公司下达的目标计划。事实*，我们不辱使命，策划新的火灾方案，将客户需要的险种一起打包出售，既提升了保费，也解决了客户的后顾之忧，截止5月底，火灾保费已达去年同期180%。

(六)开好会议，抓好学习，会议、学习相辅相成。 为防止士气低迷，加强晨夕会经营管理，利用全司大晨夕会的时机，督导、通报业务发展，表彰发展较快的部门，鞭策落后部门，树立发展榜样，弘扬先进事迹，花心思开好会，真正开出效果；同时，继续坚持2010年制定的学习制度，仍保留每周一、五下午学习的优良作风，由培训组根据阶段*要求安排合适的课程，从条款到热点时事、从费率到<员工职业化的六堂必修课>、<卓有成效的管理者>、网络课程等各项学习紧抓不懈、从不放松。这也是我公司提升员工素质的一个有效途径。

(七)积极参与，实施部署，各项活动显成效。我公司积极参与市公司开展的各项主题活动。安排部署了[三新大行动"，结合市公司政策，*了我公司的活动方案，下发到各展业部门，积极有效部署我公司新客户、新领域、新险种的拓展工作，前半年也取得了一定的成果；为了将大营销模式广泛推广应用，我们将大营销模式的创新与应用增加到了各季度的考核中，全体成员积极运用大营销模式展业，并实现了保费收入。4月份，做通晋城市福利*发行中心工作，尤其出资为24位员工购买200元的[步步高升"组合保险，保费共计收取4800元；我公司鼓励竞回非人保存续业务，采取了日日通报竞回业务的机制，旨在用竞回业务缓解增长不足、弥补发展缺口。上半年，累计实现竞回车辆29辆，保费16。9万元。

(八)凝聚人心，锻炼队伍，组织开展各项活动。业务靠队伍，队伍靠经营，经营靠人气，为了给队伍解压，我们组织了几次短途近距离的外出活动，带领大家转了转开封、去了趟洞头，看了看园、爬了爬山，活动不大，意义不小，凝聚了人心，放下了压力，开阔了眼界，锻炼了身体，既不影响业务发展，又愉悦了身心，能够以更饱满的热情投入战斗。

三、上半年发展中存在的突出问题及原因

(一)由于市场增长乏力，任务过重，压得队伍抬不起头。导致创收能力下降，业务发展困难；

(二)个代队伍业务萎缩现象严重。究其原因，主要有:

a、市场竞争激烈，客户索要手续费现象越来越多，营销员

失去了继续发展的支撑；b、市场环境向经销商集中，营销员获取业务的困难增大；c、受电销冲击，收取的保费下降；

d、今年，公司在个代团队建设上未投入足够精力，未能有效增员，促进发展；

(三)对经销商掌控能力不足，在业务竞争中较为被动。主要还是市场竞争导致经销商发展缓慢，收入下降，从而产生思想波动，遇到其他公司高额费用诱惑，自然将业务投入其怀抱。

四、精品公司创建、农网建设情况

(一)我公司正在积极开展精品公司创建。为了[提升内在品质、提高经营效益，全力打造精品公司"，根据<人保财险山西省分公司创建精品公司实施纲要>的相关要求，我公司成立了精品公司创建领导小组，组长由我亲自担任，副组长由陶经理担任，组员包括郭剑华、王水利、郭元梅、张晋中，结合赋分标准，通过进行各方面的对比检查及整改，现将具体情况汇报如下:1、外在标识基本符合省公司要求，营业的场所的区域设置与划分也基本能满足客户需求；2、在员工行为方面，服务基本能做到文明规范，为客户提供较为满意的各项服务，但业务技能与素质还有待进一步提高。今年，我公有近10名员工主动报名参加了大专、本科的学习，相信这对提高我公司人员素质与能力有很大的帮助；3、制度建设方面，我公司严格按照省公司要求，完善规范各项制度，并上墙公示；4、经营管理指标，我公司的主要扣分项目是:a、今年的实收保费增长率低于全省平均水平，尽

管去年的经营状况较好，但综合下来还是低了9个百分点；

b、车险保费同比增速未达到全省平均水平，低8个百分点。总体而言，我公司2010年的快速发展弥补了一部分今年的低潮，在其他经营指标上，基本能达到精品公司的标准。

(二)农网建设已在紧锣密鼓的部署中。从[外学泊头、内学孝义"活动开展以来，我公司不断对标先进，寻找经验，提取可行做法，在县域保险建设方面已踏出步伐。我公司牵头东沟、巴公营销服务部与泽州县*积极沟通，以办理种植业保险为契机，用近年办理养殖业保险的理赔数据说话，展现我公司服务百姓的功能，树立*为民做实事的形象。经沟通协调，已取得*对我们工作的肯定，就政策*两险业务达成共识，并成立了以分管农业的副县长任组长，畜牧局、农业局局长任副组长，财政、气象等相关部门的局长为成员的农村保险领导组，同时覆盖县-乡-村的农村销售网络也正在搭建中。为配合农网建设取得实效，我公司专门成立了农险部，负责组织推动乡镇、村庄的保险工作站、保险服务网点的建设，负责农险业务的管理、业务推动、绩效考核、工作经费发放等工作；负责制定考核、激励、培训措施，用来维护销售网络的运营，保*其产生效益。此外，在我公司涵盖的乡镇中，金村、南村、晋庙铺建有营销服务部，并具备出单功能。但金村、南村由于业务规模、人员合同问题，今年已暂时关闭。目前，我公司正在恢复金村、南村营销部出单功能，根据发展情况增加其他服务(是否考虑增加其他功能)，将梨川、山河农业工作站确定为重点工作站，投入

更多精力、物力、财力、人力建设，就近出单、就近理赔，服务泽州县南部地区。

(三)重点工作推进情况:我公司参照<人保财险晋城市分公司2011年重点工作分解表>，积极推进精品公司建设、在全员实施了非车险[三新"战略、推进大营销销售模式的创新与运用，并实现了保费收入、推进保险进乡村战略及创建农村保险示范乡村，正在搭建三级农村销售网络、学习[泊头、孝义"的先进经验并加以运用、继续推进了创先争优活动在我司的深化、推进服务年建设，提升服务品质，扩大服务内涵、将规范统一的文化用语上墙公示等。同时，协助人力资源部实施了财务主管、出单员、收付员、单*/档案员的月度考核，既节约了基层公司的管理成本，也提高了各岗位人员的积极*；协助理赔中心策划实施了5。18客户节，规范了理赔服务标准；协助销售管理部发展个代团队、激励重客团队；按法律/合规部要求，制定内控制度，阶段*进行保险法律法规知识的培训。其余还未开展的工作，我公司将一如既往地大力配合各部门实施，将各项重点工作落实到位。

五、下半年的工作思路与举措

(一)调整政策，向一线倾斜。考虑到上半年艰难的展业环境，发展乏力，我公司拟计划在后半年将更多的激励政策向展业一线倾斜，下大力度，鼓励业务发展，加大奖惩措施。

(二)巩固老客户，拓展新渠道。在维护好现有的大业务

的同时，继续在新渠道、新客户身上做文章，弥补业务发展后劲不足的困境；其次，结合市公司非车险部[三新大行动"，在非车险方面寻求突破，借鉴开发区承保的工程险，拓展思路，放手去做；对于竞回业务，还得紧抓不懈，竞回非人保业务，削弱其市场份额与竞争力，体现我公司势力经营优势。同时运用大营销模式，获取更多的保费。

(三)做好能繁母猪保险、校方责任险、种植业保险等政策*险种的承保与办理。同时借鉴泊头、孝义模式，利用办理政策*[两险"的契机，加强农村网络建设。邀请分管农业的县长出任农村保险服务小组组长，在各乡镇建立保险工作站，发展关键人物出任站长，聘请各行政村的村书记、会计等村干部出任本村的保险联络员，负责收集本村的保险信息，全面搭建覆盖[县-乡-村"的三级销售网络。

(四)在个代团队发展方面，多下功夫，*优厚政策，使个代团队转型发展。目前，团队目前发展后劲不足，就是因为没有新鲜的血液补充，只有不断加入新进人才，才会在团队中产生良*反应，激励有发展潜力的人员，末位淘汰掉等、靠、差的销售人员。因此，要想吸引先进的优秀人才加盟我公司，一要靠人保的企业文化，其次还要为人才提供发展平台。靠良好的激励政策吸引人才、靠畅通的晋升机制与职业规划发展人才，靠感情投入留住人才。

通过各方信息显示，三季度将是行情转阳、业务回暖的大好时机，在前期所有的铺垫工作上，我们一定要抓住机遇、发展自己、弥补漏洞、提升业绩，力争将上半年业务缺口补

上，并实现全年任务目标!

六、对市公司的意见与建议

(一)在今后的考核中，遇到市场行情不好的年份、月份，市公司应以实际情况为标准，不能一味只盯数字，也应参考市场份额等其他因素。从今年上半年的发展情况看，我公司虽然拼尽全力，但离市公司下达的目标仍差距很大，极易挫伤队伍的积极*。但从市场份额、去年同比水平来看，我公司其实还是守住了阵地，并微有增长。

(二)随着[一年打基础，两年立标准，三年见成效"的精品公司创建步伐加快，我公司破烂不堪的办公环境已严重影响企业形象，对外无法给客户一个满意的投保环境，值得信赖的窗口， 对内无法给职工一个良好的办公环境，使其自信舒适地开展工作。我们的职工冬天在办公场所内冻得瑟瑟发抖，夏天边办公边挥汗如雨，放眼全辖(含四县)14个经营机构，我们公司的办公环境可以说是最恶劣的，这个问题可以说是老生常谈，我们也屡次给市公司提过，望市公司能对我们的情况给予考虑，并予以解决。

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