招商谈判技巧系列

招商谈判技巧培训资料招商谈判技巧系列一：一问一答摸底客户角*定位阶段的沟通是否到位，就看你是否能用这句话进行阐述：什么人+因为什么原因

+准备在什么时间+什么地方+花多少钱+做什么事情+怎么做。成功的招商谈判，取决于很多要素，品牌、公司形象、谈判环境、公司团队、谈判细节、谈判心态、语言技巧等等。然而，出乎我意料的是：不少企业竟然在谈判初期的角*定位阶段就出现失误，表现平淡、细节失礼，都为招商谈判的失败埋下伏笔甚至直接为谈判画上了句号，这其中还不乏一些知名品牌。通常，我们将招商谈判分为五步。角*定位是通过直接和间接的问话，收集信息，将客户进行定位的过程。

【案例1】

我陪同客户到一家玩具连锁公司，我们走进公司接待门厅，前台马上接待了我们。前台：您好。

客户：您好，我们想咨询一下你们的项目。前台：好的，为了让您有一个基本的认识，我先带您看看我们的产品。前台带我们到展示厅，开始依照顺序介绍他们的产品。前台：这是我们的魔术系列，这是我们的整蛊玩具系列??我们跟着前台把全部产品看了一圈，然后由前台带到接待室。前台：你们稍等，我马上请我们的招商经理过来。2分钟后，招商经理过来了。经理：你们刚才看过我们的产品，感觉怎么样？客户：还可以。经理：你们了解我们加盟政策吗？客户：不是很了解，今天就是过来咨询的。经理：好的，我先介绍一下我们的项目和政策，我们是??我们有三个级别的加盟方案??

您看您还有什么疑问没有呢？

客户：哦，那我们加盟哪种比较合适呢？经理：每一种都可以，你们可以根据你们自己的投资计划去选择。客户：哦，那你们有什么优势呢？经理：我们优势很多，我们的品牌优势??我们的产品优势??技术优势??客户：嗯，听起来不错，我们回去再商量商量，有疑问我们再电话联系吧。经理：好的。

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第2篇：浅谈项目招商谈判技巧

一、谈判中的障碍与对策

障碍之一：没有调控好自己的情绪和态度。人受感情支配，在交涉过程中一旦受到拒绝，常常会产生不满或采用反击的态度，结果导致争论。而态度过于软弱，又会导致原则和利益的丧失。因此，在交涉前，必须调控好自己的情绪，做到不卑不亢。

障碍之二：对对方抱着消极的感情，即不信、敌意、怀疑、攻击、诱使、*、愤怒等隐藏的感情，导致双方的距离拉大。

障碍之三：自己“固守”，忽视交涉双方的共同需求。

障碍之四：出于面子的心理需要，对妥协和必要的让步进行抵抗。障碍之五：把交涉和谈判看成是一种“胜负”或“你死我活的战争”。

以上五种障碍能够被突破和解决，是谈判和交涉成功的关键，也是建立良好的人际关系与妥善进行社交活动的一门艺术。在交涉、谈判的过程中，不管是怎样的谈判对手，要让他不说“不”，或从说“不”到说“是”，有五条心理学对策：

第一，控制你自身的情绪和态度，不为对方偏激的情绪，语言所左右，要有冷静的高瞻远瞩的气概。

第二，让交涉对方的情绪保持冷静，消除双方之间的不信任、警戒和敌意感，这是交涉成功的必要条件。

第三，多与交涉对方寻找共同点，致力于解决双方共同面临的问题。

第四，在交涉、谈判过程中，让对方保住面子，让对方积极地从“交涉成功”的角度去思考，形成心理定势。

第五，让交涉对方理解“相互协调，相互合作”是成功的最高、最善之策。在交涉过程中让对方领悟到这一点，需要花费你一定的精力。

以上五条心理学对策中，最重要的是第一条“调控你自身的情绪和态度”。

这五条对策，可以运用于各种社会活动和人际交涉过程中，如情绪急躁的上级，*格任*的孩子，难以合作的同事，难以理喻的买卖交易，回避战争危机的外交活动，法庭上的金钱纠纷官司，避免离婚危机的夫妇等，使你在谈判和交涉时有一个良好的心理基础。

二、谈判的一些原则和技巧

通常，我们在一般谈判时都会想到要讲究一些原则技巧。在买卖双方达成一笔买卖交易时，通常我们会看到，双方都会竭尽全力维护自己的报价。通常的谈判也最容易将谈判的焦点集中在价格上。例如，一位精明的卖主会把自己的产品讲的天花乱坠，尽量抬高自己产品的身价，报价要尽量高；而另一位出手不凡的买主也会在鸡蛋里挑骨头，

从不同的角度指出产品的不足之出，从而将还价至少压低到对方出价的一半。最后双方都会讲出无数条理由来支持自己的报价，最后谈判在无奈情况下成为僵局。如果不是僵局，那么通常是一方做出了一定的让步，或双方经过漫长的多个回合，各自都进行了让步，从而达成的是一个中间价。这样的谈判方式，我们在商务活动中是非常常见的。上述谈判方式，我们在谈判学上称之为“立场争辩式谈判”。

立场争辩式谈判的特点是，谈判每一方都在为自己的既定立场争辩，欲通过一系列的让步而达成协议。立场争辩式的谈判属于最普通的传统谈判方式。许多介绍的谈判技巧也都是从这个出发点来谈的。我们认为，如果在商业活动中，大家都遵循这样的谈判原则与技巧，往往会使谈判陷入一种误区。

我们从实践中得到的教训却是，这种谈判方式有时最后谈判各方会不欢而散，甚至会破坏了双方今后的进一步合作机会。因此，我们在这里就提出一个谈判要达到什么目的和遵循什么标准的问题。从商务角度来看，谈判应使得双方都得到商务发展的机会。为此，我们遵循的谈判原则与技巧至少应满足以下三个标准：

（1）谈判要达成一个明智的协议

明智协议的核心特点就是双赢，谈判的结果应满足谈判各方的合法利益，能够公平地解决谈判各方的利益冲突，而且还要考虑到符合公众利益。考察立场争辩式谈判，我们认为，立场争辩式谈判方式使谈判内容和立场局限在一个方面，双方只重视各自的立场，而往往忽视了满足谈判双方的实际潜在的需要。

（2）谈判的方式必须有效率

谈判的方式之所以应有助于提供谈判效率，是因为谈判达成协议的效率也应该是双方都追求的双赢的内容之一。效率高的谈判使双方都有更多的精力拓展商业机会。而立场争辩式谈判往往局限了双方更多的选择方案，有时简直是无谓地消耗时间，从而给谈判各方带来压力，增加谈判不成功的风险。

（3）谈判应该可以改进或至少不会伤害谈判各方的关系

谈判的结果是要取得利益，然而，利益的取得却不能以破坏或伤害谈判各方的关系为代价。从发展的眼光看，商务上的合作关系会给你带来更多的商业机会。然而，立场争辩式谈判往往却忽视了保持商业关系的重要*，往往使谈判变成了各方意愿的较量，看谁在谈判中更执着或更容易让步。这样的谈判往往会式谈判者在心理产生不良的反应，容易伤害“脸面”，从而破坏谈判各方的续存关系。

第3篇：新手商场招商谈判技巧

商业谈判在经济活动中的作用愈发重要，谈判技巧已成为职场人士的必备技能，精通则纵横驰骋，不懂必铩羽而归。以下是“新手商场招商谈判技巧”希望能够帮助的到您！

培训收益：

帮助学员练就看清谈判全局的眼光，演练谈判功力，掌握谈判各环节的技巧和把控谈判节奏的方法，获得谈判的主控权，争取谈判的双赢，成为收放自如、无往不利的谈判达人！

培训对象：

销售队伍销售经理以下的中基层管理者

经验丰富但想进一步提升销售业绩的资深销售人员

新晋加入销售队伍的年轻销售人员

企业招商人员区域营销人员.

方法/步骤

一、招商目标的选择

企业招商的目的是为了通过组织好货源，更好地开拓销售市场。因此招商目标的选择要根据市场需求情况来确定，具体说应考虑以下因素：

供货方产品的优势；

供货方价格的优势；

供货方系列服务的优势；

供货方的企业信誉、社会荣誉；

供货方的资信情况。

二、招商谈判的准备事项

如何树立良好第一印象--取悦力

营销员良好的第一印象、形象；

营销人员礼仪技巧

如何快速建立信赖感；

信赖感的5大原则；

建立信赖感的三原则

快速与客户建立信赖感的五大策略：

初次接触要诀

三、招商谈判原则的确定

谈判对象的广泛*、多样*和复杂*

谈判条件的原则*与灵活*

谈判口径的一致*

四、解除客户的抗拒点；让对方认可你及产品

客户通常的抗拒点

什么是抗拒点：

客户七种最常见的抗拒种类，

客户抗拒的本质:解除抗拒点的方法解除抗拒点的公式

解除抗拒点的成交话术设计思路

解除抗拒点原则：

解除客户抗拒的技巧

五、招商洽谈过程

招商洽谈需要一个过程，其基本程序是：开局、摸底、报价、磋商、达成协议和签约六个阶段。

开局，即确立开局的谈判目标，创造一种适宜的谈判气氛。

摸底，即谈判双方逐渐熟悉，分别讲述自己及对方的观点和立场，相互了解各自的期望。

报价，即双方提出具体的报价和交易条件。

磋商，即谈判双方对报价和交易条件进行反复协商，双方各自做些让步，并获得一些利益。

成交，即双方就谈判的实质问题达成协议，业务成交。

签约，即以书面文件(经济合同)的形式签订正式

协议书，谈判双方必须依照协议内容履行协议，合同一经签订就具有了法律效力。

第4篇：招商谈判技巧和策略

主力店是项目的领头羊，也是业态内号召力较强的商家，因此，对他们的招商是项目招商成功的关键。

第一部分：准备工作阶段：(10—15天)

1、制作招商宣传手册，筹备法律文件；

2、确认主力店商家类型；

3、主力商家的初步接洽工作；

通过电话推介、资料传真，上门拜访等方式与主力商家进行初步接洽及介绍项目概况，试探商家的初步反应，确认意向并作好跟进工作，把握机会推动进展，争取进入实质*谈判阶段。

4、主力商家的筛选工作：

一般会从众多的主力商家中筛选出2—3批主力商家，按照其自身经营规模、了解程度等因素，排出一线、二线、三线主力商家，每批3—4家主力商家；在谈判开始进行后，将重点与一线主力商家谈判，二线和三线主力商家作为后备谈判对象，保持谈判工作的连续和不间断。

第二部分：谈判实际*作阶段：（2—6个月）

1、本阶段是在基本确立了主力商家的意向之后，进入合同条款的谈判阶段

这个阶段是在确定了主力商家有合作意向的前提下，双方就具体合同条款进行谈判，并将已经达成共识的合同条款记录。

2、开始进入正式谈判阶段

在确定了主力商家的进驻意向之后，我方确定谈判人员，在与主力商家联系确定谈判时间和谈判地点之后，开始第一轮的谈判。

3、主要合同条款谈判（意向书）

主要物业条件谈判，内容包括：

A、总平面设计：

包括（满足当地规划部门关于用地规划设计要点的要求；组织好交通流线，保证车流、人流与规划的合理*，供货车流和购物车流避免交叉，各自出入方便；满足商家的营运要求，停车位、卸货区、自行车位和摩托车位，外墙公众区的使用等。

B、建筑、结构及装修：

包括（租用面积、计租面积；建筑净高要求，一般主力商家要求层高在4.5米以上；防盗卷帘门、防火门、紧急出口门等；雨蓬；造型要求；卫生间；卸货平台；设备房；自动手扶梯、自动坡道、客梯、货梯；无障碍设计；顾客存包处设置；基坑和排水点预留；承重一般要求在350kg/m

C、电气；

包括（高压系统；低压系统；计量；发电机系统；电线电缆；防雷接地；直线电话线；电视墙面；电话信号覆盖等。

D、给排水：

E、空调及通风排烟

F、消防

G、燃气管道

H、质量保证

I、主要机电设备及建筑材料品牌

J、其它

租金谈判，内容包括：

A、免租期（一般要求一年以上，2—3年左右）；

B、租赁期限（合同内约定的承租期）；

C、租金形式（扣点、保底扣点、纯租金）；

D、租金数目（一般是采用扣点的形式）；

E、租金递增（一般年递增3%—5%）；

F、物业管理费

4、本阶段谈判需时较长，且不稳定因素较多

本阶段谈判时间较长，一般需时2—6个月，双方对合同条款进行深入及逐条协商谈判。根据行业经验，在最理想的情况下，从正式开始谈判到签定合同最少也需要2个月的时间；而且在谈判过程中不稳定因素较多，有时会因为一个或几个合同条款没有能够满足商家或发展商的要求，而导致谈判僵持甚至谈判失败。

第三部分：合同签定及进场阶段

通过谈判协商后，与达成共识的主力商家签定正式合同，确立合作关系；在签定正式合同后，推动至进场装修的阶段，落实工程进度，与发展商及商户之间的工程协调（包含带装修方案的概念店等），争取在工程整体进度的前提下，保证整体的统一开业。总体保证进度的情况下，以统一开业为目标。

第四部分：主力商家谈判原则和注意事项

1.一对多原则

争取与3—4家主力商家同时进行洽谈，以品牌、主要条件、意向程度作为主要参考指标，在同期洽谈的过程中，将其他在谈主力商家的谈判进度及谈判情况不时进行通报，激发主力商家竞争意识，增加商户之间的紧迫感，加快谈判的进度，以实现最好的出租条件和品牌最好的商家进驻为目标；

2.意向书优先原则

在合同谈判阶段，尽量让客户先出具“意向书”，努力促成长期洽谈的目的。在过程中应合理控制节奏，不能过快过急，不能让商家产生畏难、退缩的情绪，从而丧失机会；

3.踏勘优先原则

在确定确定看现场以后，一定要安排好现场接待，尽量争取与商家同车考察，在考察市场的同时对项目进行全力推介，细心观察客户反应，把握其兴趣较强的优势方面进行强力推介，同时打消其顾虑，起到“一锤定音”的强势作用。

4.持续联络原则

根据行业经验，主力店商家谈判具有较多不确定*，因此，与其沟通、协商一定要长期坚持，并保持定期的沟通与交流。

第五部分：主力商家谈判技巧

1.开诚布公：

在谈判过程中，谈判双方均持诚恳、坦率的合作态度向对方表达己方的真实思想和观点，客观地介绍己方情况，提出要求，以促使对方进行合作，使双方能够在坦诚、友好地氛围中达成协议。

2.主力店优先：

与其它行业相比，主力店在租赁条件及租赁价格上相对较为优惠，故在进行洽谈的过程中，可将初次报价提高，在余后的谈判中予以较大让步，以体现对主力商家的重视，使其产生洽谈的兴趣。

3.高层介入：

为体现对主力店商家的重视，可以适当的洽谈阶段，由代理公司高层出面与其洽谈主要条件及通报项目情况，使其体现重要*，确定意向，尽快进入下一阶段的洽谈工作。

4.长期关注：

时刻关注商家情况，定期联络，关注其每个工程条件的问题，并重点进行解决。由于商家的情况千变万化，随时有可能因为某个无法改变的情况导致进驻失败，因此必须对号召力强的主力店进行格外关注，着力解决其每一个问题，直至其装修完毕，顺利开业，这部分工作才告完成（还有持续跟进的联络问题）。

5.休会策略:

当在谈判进行中发生谈判出现障碍，当时无法妥善解决的情况时，我方应适时提出暂时休会，这样能使我方谈判人员有时间重新思考和调整对策，促进谈判的顺利进行。休会策略如果运用得当，能起到调节谈判人员的精力、控制进程、缓和谈判气氛的作用。

6.其他：

另外对于一些比如谈判时间、谈判地点安排方面、具体谈话方面可以运用的技巧，则是随机应变，在这里就不作详细的说明了。

第5篇：招商加盟谈判技巧案例

角*定位阶段的沟通是否到位，就看你是否能用这句话进行阐述：什么人+因为什么原因+准备在什么时间+什么地方+花多少钱+做什么事情+怎么做。

成功的招商谈判，取决于很多要素，品牌、公司形象、谈判环境、公司团队、谈判细节、谈判心态、语言技巧等等。

然而，出乎我意料的是：不少企业竟然在谈判初期的角*定位阶段就出现失误，表现平淡、细节失礼，都为招商谈判的失败埋下伏笔甚至直接为谈判画上了句号，这其中还不乏一些知名品牌。

通常，我们将招商谈判分为五步，见图1。角*定位是通过直接和间接的问话，收集信息，将客户进行定位的过程。

【案例1】

我陪同客户到一家玩具连锁公司，我们走进公司接待门厅，前台马上接待了我们。前台：您好。

客户：您好，我们想咨询一下你们的项目。

前台：好的，为了让您有一个基本的认识，我先带您看看我们的产品。

前台带我们到展示厅，开始依照顺序介绍他们的产品。

前台：这是我们的魔术系列，这是我们的整蛊玩具系列……

我们跟着前台把全部产品看了一圈，然后由前台带到接待室。

前台：你们稍等，我马上请我们的招商经理过来。

2分钟后，招商经理过来了。

经理：你们刚才看过我们的产品，感觉怎么样？

客户：还可以。

经理：你们了解我们加盟政策吗？

客户：不是很了解，今天就是过来咨询的。

经理：好的，我先介绍一下我们的项目和政策，我们是……我们有三个级别的加盟方案……您看您还有什么疑问没有呢？

客户：哦，那我们加盟哪种比较合适呢？

经理：每一种都可以，你们可以根据你们自己的投资计划去选择。

客户：哦，那你们有什么优势呢？

经理：我们优势很多，我们的品牌优势……我们的产品优势……技术优势……客户：嗯，听起来不错，我们回去再商量商量，有疑问我们再电话联系吧。

经理：好的。

10分钟的产品介绍和5分钟的基本沟通之后，客户离开了这家企业。我知道，这家企业与这个客户基本就擦肩而过了，尽管这家企业给人的一些外在感觉还不错，装修得很好，员工也很有礼貌。分析：招商人员介绍了他们的产品，也讲明了招商政策，阐述了产品优势，看上去所有该向用户讲解的都说了，为什么还是失败呢？

关键在于：该招商经理并没有找到客户的需求点，激起客户的投资欲望。

如果我们把连锁体系本身看成是一个产品，能满足顾客各方面的需要，但顾客却只需要其中的一

两种功能。如果你没有针对*地讲解这几项功能，而只是一股脑地把你头脑里的东西全部倒给他，反而让他更加迷茫，选择意向更加模糊。

招商人员实际上是投资顾问。一个好的顾问，首先要做的就是全面了解客户的信息，然后站在客户的角度考虑，合理规划，提出一个方案，打动对方的心，这时候签单自然水到渠成了。否则，所有的语言都会显得很苍白。

由此可以判断，5分钟的沟通是无用功，招商经理因此完全失去了这单生意。

5～10分钟沟通是否到位，就看你是否能用下面最简单的一句话进行阐述：

什么人+因为什么原因+准备在什么时间+什么地方+花多少钱+做什么事情+怎么做

第6篇：项目招商谈判技巧

一、谈判中的障碍与对策

障碍之一：没有调控好自己的情绪和态度。人受感情支配，在交涉过程中一旦受到拒绝，常常会产生不满或采用反击的态度，结果导致争论。而态度过于软弱，又会导致原则和利益的丧失。因此，在交涉前，必须调控好自己的情绪，做到不卑不亢。

障碍之二：对对方抱着消极的感情，即不信、敌意、怀疑、攻击、诱使、*、愤怒等隐藏的感情，导致双方的距离拉大。

障碍之三：自己“固守”，忽视交涉双方的共同需求。

障碍之四：出于面子的心理需要，对妥协和必要的让步进行抵抗。障碍之五：把交涉和谈判看成是一种“胜负”或“你死我活的战争”。

以上五种障碍能够被突破和解决，是谈判和交涉成功的关键，也是建立良好的人际关系与妥善进行社交活动的一门艺术。在交涉、谈判的过程中，不管是怎样的谈判对手，要让他不说“不”，或从说“不”到说“是”，有五条心理学对策：

第一，控制你自身的情绪和态度，不为对方偏激的情绪，语言所左右，要有冷静的高-瞻远瞩的气概。

第二，让交涉对方的情绪保持冷静，消除双方之间的不信任、警戒和敌意感，这是交涉成功的必要条件。

第三，多与交涉对方寻找共同点，致力于解决双方共同面临的问题。

第四，在交涉、谈判过程中，让对方保住面子，让对方积极地从“交涉成功”的角度去思考，形成心理定势。

第五，让交涉对方理解“相互协调，相互合作”是成功的最高、最善之策。在交涉过程中让对方领悟到这一点，需要花费你一定的精力。

以上五条心理学对策中，最重要的是第一条“调控你自身的情绪和态度”。

这五条对策，可以运用于各种社会活动和人际交涉过程中，如情绪急躁的上级，*格任*的孩子，难以合作的同事，难以理喻的买卖交易，回避战争危机的外交活动，法庭上的金钱纠纷官司，避免离婚危机的夫妇等，使你在谈判和交涉时有一个良好的心理基础。

二、谈判的一些原则和技巧

通常，我们在一般谈判时都会想到要讲究一些原则技巧。在买卖双方达成一笔买卖交易时，通常我们会看到，双方都会竭尽全力维护自己的报价。通常的谈判也最容易将谈判的焦点集中在价格上。例如，一位精明的卖主会把自己的产品讲的天花乱坠，尽量抬高自己产品的身价，报价要尽量高；而另一位出手不凡的买主也会在鸡蛋里挑骨头，

从不同的角度指出产品的不足之出，从而将还价至少压低到对方出价的一半。最后双方都会讲出无数条理由来支持自己的报价，最后谈判在无奈情况下成为僵局。如果不是僵局，那么通常是一方做出了一定的让步，或双方经过漫长的多个回合，各自都进行了让步，从而达成的是一个中间价。这样的谈判方式，我们在商务活动中是非常常见的。上述谈判方式，我们在谈判学上称之为“立场争辩式谈判”。立场争辩式谈判的特点是，谈判每一方都在为自己的既定立场争辩，欲通过一系列的让步而达成协议。立场争辩式的谈判属于最普通的传统谈判方式。许多介绍的谈判技巧也都是从这个出发点来谈的。我们认为，如果在商业活动中，大家都遵循这样的谈判原则与技巧，往往会使谈判陷入一种误区。我们从实践中得到的教训却是，这种谈判方式有时最后谈判各方会不欢而散，甚至会破坏了双方今后的进一步合作机会。因此，我们在这里就提出一个谈判要达到什么目的和遵循什么标准的问题。从商务角度来看，谈判应使得双方都得到商务发展的机会。为此，我们遵循的谈判原则与技巧至少应满足以下三个标准：

（1）谈判要达成一个明智的协议

明智协议的核心特点就是双赢，谈判的结果应满足谈判各方的合法利益，能够公平地解决谈判各方的利益冲突，而且还要考虑到符合公众利益。考察立场争辩式谈判，我们认为，立场争辩式谈判方式使谈判内容和立场局限在一个方面，双方只重视各自的立场，而往往忽视了满足谈判双方的实际潜在的需要。

（2）谈判的方式必须有效率

谈判的方式之所以应有助于提供谈判效率，是因为谈判达成协议的效率也应该是双方都追求的双赢的内容之一。效率高的谈判使双方都有更多的精力拓展商业机会。而立场争辩式谈判往往局限了双方更多的选择方案，有时简直是无谓地消耗时间，从而给谈判各方带来压力，增加谈判不成功的风险。

（3）谈判应该可以改进或至少不会伤害谈判各方的关系

谈判的结果是要取得利益，然而，利益的取得却不能以破坏或伤害谈判各方的关系为代价。从发展的眼光看，商务上的合作关系会给你带来更多的商业机会。然而，立场争辩式谈判往往却忽视了保持商业关系的重要*，往往使谈判变成了各方意愿的较量，看谁在谈判中更执着或更容易让步。这样的谈判往往会式谈判者在心理产生不良的反应，容易伤害“脸面”，从而破坏谈判各方的续存关系。